Alles wat u zegt tijdens een verkoopgesprek, bepaalt maar 20% van uw succes. De rest ligt in handen van uw houding. Waardevolle lessen uit de presentatiepraktijk.
Wanneer u communiceert, draagt u uw boodschap over door middel van verbale én non-verbale signalen. Of u nu presenteert vanaf een podium of met inkopers aan tafel zit, het verbale onderdeel - taal, woordkeuze - bepaalt maar een heel bescheiden deel (zo'n 7-20%) van uw succes. De non-verbale 'verpakking' is veel belangrijker. Die bestaat uit allerlei elementen, zoals uw stem (volume, intonatie, tempo, timbre) en uw lichaam (beweging, gebaren, mimiek, houding, persoonlijke verzorging).
Dit artikel gaat dieper in op houding als specifiek onderdeel van de non-verbale communicatie en de rol daarvan bij het effectief communiceren. Drie persoonlijkheidsgebieden Allereerst is het belangrijk om 'houding' in een juist kader te plaatsen. U draagt uw persoonlijkheid uit - wie u bent, wie u kiest te zijn, hoe u gezien wilt worden - door uw:
mentale houding
emotionele houding
fysieke houding
Beschouw deze persoonlijkheidsgebieden als drie hoeken van een driehoek: ze zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.
Bent u positief ingesteld en heeft u een optimistische kijk op de wereld, dan is dat duidelijk te zien in hoe u loopt, staat en beweegt. U belichaamt uw capaciteit om uw gevoelens te verwerken en te uiten. U straalt vitaliteit uit.
Bent u pessimistisch ingesteld, dan straalt u dát uit! Als u uw imago wilt veranderen of aanpassen voor uw werk, dan maakt het niet uit waar u begint in deze driehoek: een verandering in één hoek beïnvloedt vanzelf de andere twee persoonlijkheidsgebieden.
De houding Wat zegt uw houding over u? Weet u dat zelf wel? Bent u zich er bewust van wat u uitstraalt door hoe u staat?
U staat 's ochtends op en u heeft last van uw rug. U weet dat u een zware dag voor de boeg heeft. U twijfelt of u het allemaal wel aan kan.
Het is de vierde dag van uw grote vakantie. De zon schijnt, u voelt zich uitgerust. U hoeft absoluut niets te doen.
Kunt u zich voorstellen hoe verschillend uw houding in deze twee situaties is? Denkt u dat u iets anders uitstraalt?
Uw houding in verkoopgesprekken Als u uw verkoopgesprekken op een hoger peil wilt brengen, doet u er goed aan deze essentiële vragen voor uzelf te beantwoorden:
Wat laat u van uzelf zien?
Hoe bewust bent u zich van wat anderen van u 'lezen' terwijl u spreekt?
Wat wilt u uitstralen ter ondersteuning van uw verhaal?
Welk beeld van uw organisatie en welke boodschap kunt u anders, sterker, beter overdragen op dat moment?
Fake it till, you make it Uw mentale houding ('attitude') is een belangrijk uitgangspunt voor verandering. Het is uw beslissing om uw grenzen te verleggen en daar hoort bij: het ongemak van het leerproces ervaren. Velen merken hoe ongemakkelijk ze zich voelen bij het wennen aan een andere mentale houding, én dat ze terugvallen in de oude gewoonten die 'bekend' en 'veilig' zijn.
De verandering in uw fysieke houding levert het snelste resultaat op ter ondersteuning van het imago dat u wenst uit te stralen (uw 'gewenste imago'). Bovendien, wanneer u uitstraalt wat u wilt uitstralen, begint u dat ook te voelen. Dat komt de verandering in uw mentale houding ten goede en hierdoor straalt u het nog meer uit. Wat u onwennig uitprobeerde, wordt zo daadwerkelijk uw nieuwe houding, op alle drie de persoonlijkheidsgebieden.
De sleutel tot het aanmeten van een nieuw houding is dit: Durf te doen alsof... totdat het u lukt.
Ontspanning Het is de spanning die uw prestatie remt. Het is de spanning die u belemmert om rustig de juiste bewegingen en gebaren te maken. Het is de spanning die ervoor zorgt dat u terugvalt op oude, veilige en bekende gewoonten.
Het is het onbewust gedrag dat uw prestatie 'draagt', terwijl u worstelt met uw spanning. Dit heeft betrekking op uw 'mentale houding': al uw (negatieve) beelden en gedachten over hoe u overkomt, zorgen ervoor dat de ademhaling hoog in uw borst plaatsvindt. Dit is precies wat er gebeurt wanneer we bang zijn; het is een natuurlijk gevolg van extra adrenaline in ons lichaam - de adrenaline die ons tegelijk helpt onze prestaties te verrichten! Een goede manier om u een nieuwe houding eigen te maken is dan ook te leren om ter plekke te ontspannen. Daarbij zijn uw ademhaling en stilte een belangrijke factoren.
Ademhaling De volgende twee ademhalingsoefeningen zijn bijna identiek. Voor sommigen werkt de ene oefening beter dan de andere. Het is slechts een kwestie van volgorde van handeling.
Oefening 1 Ongeacht of u nu aan het in- of uitademen bent, stop! Open uw mond. Adem uit. Maak uw longen leeg. Span uw buikspieren aan en adem nog meer uit. Buig zo nodig iets voorover. WACHT! Wacht! Wacht! Rek u uit en laat uw longen zich langzaam vullen. Wacht met volle longen... en adem dan nog een keer diep uit door de mond. Wacht... en herhaal het proces. Nu weet u hoe het werkt.
Oefening 2 Adem langzaam diep en zo volledig mogelijk in. Houd uw adem vast. Wacht! Wacht! Doe uw mond open en maak uw longen leeg, buig zo nodig iets voorover. En wacht voordat u weer inademt.
De waarde van ademhalingsoefeningen
U geeft uw lichaam de kans om zich optimaal te ontspannen.
U doorbloedt uw lichaam zodat uw vitaliteit stijgt.
U komt terug in uw kern (zoals bij meditatie) zodat uw stem misschien lager, rustiger en zelfverzekerder klinkt.
U optimaliseert de beschikbare 'brandstof' (lucht) voor uw stem.
Al deze effecten maken dat u steviger en betrouwbaarder overkomt. U creëert zo zelf de ruimte om uw nieuwe houding aan te nemen en uit te stralen.
Stilte Voordat u begint te spreken, adem eerst diep uit. Let op uw houding en neem de tijd. Geniet van de stilte. De open mond geeft de indruk dat u zachtjes glimlacht, alsof u het leuk vindt om daar te zijn, alsof u uw werk leuk vindt, alsof u trots bent op uw bedrijf of organisatie. (En niets is minder waar, toch?) Door te glimlachen en naar uw luisteraars te kijken, maakt u de stilte functioneel - de stilte die dé manier is om een spanning op te roepen en zo de aandacht te trekken, want het heeft geen zin om te beginnen terwijl er nog onrust is om u heen! Tot slot 'Houding' is een woord met diverse betekenissen, die duidelijk overlappen en elkaar beïnvloeden. Uiteindelijk weegt uw houding zwaar in uw gesprekken. Zorg dat u zelf, bewust, bepaalt wat uw houding is. Daarmee zet u het succes van uw verkoopgesprek in gang!
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
