Elke salesprofessional maakt het mee: “Nee” te horen krijgen. Soms verwacht, soms onverwacht, maar nooit leuk. Zo gaat u er effectief mee om.
Afwijzing is een impactvolle gebeurtenis. Of het nu om daten, solliciteren of sales gaat: afwijzing doet pijn. En hoe u ook uw best doen om het niet persoonlijk op te nemen, u voelt het echt wel.
Sociale pijn Uit verschillende neurologische onderzoeken blijkt dat sociale pijn (waaronder afwijzing) sterke overeenkomsten heeft met fysieke pijn. Als mensen sociale pijn ervaren, lichten in de hersenen dezelfde gebieden op als bij lichamelijke pijn. Ook komen in die gebieden opioïden vrij, een soort pijnstillers. Interessant daarbij is dat bij meer veerkrachtige mensen de meeste opioïden vrijkomen: zij hebben het minst last van afwijzingspijn, maar ook zij zijn niet gevoelloos voor afwijzingen. Leuk of niet: afwijzing hoort erbij Afwijzing heeft vaak een negatief effect op het gedrag van verkopers. Sommigen mijden situaties waarin afwijzing mogelijk is. Het gevolg: uitstelgedrag bij acquireren, geen commitment vragen, veilige bezoeken doen bij bestaande relaties enz. Hartstikke verklaarbaar en logisch, tegelijkertijd is er één probleem: afwijzing hoort bij sales. Dat verandert nooit. De uitdaging is dus om hier zo goed mogelijk mee om te gaan. Oftewel: leren incasseren. 3 tips om uw veerkracht te vergroten De volgende drie tips helpen u om afwijzingen beter te managen:
Zorg dat het niet aan u ligt Beïnvloed alles wat u kunt tijdens het salesproces maximaal. Uw voorbereiding, uw marktverkenning, uw eerste indruk, uw vragen, uw pitches, uw vaardigheden, uw referenties, uw contact met uw klant: zorg ervoor dat u zichzelf weinig tot niets hoeft te verwijten bij afwijzing. Hoe goed u ook bent, niet alle prospects worden klanten, dat is nu eenmaal de realiteit. Maar laat dat dan gebeuren door zaken die u niet kunt beïnvloeden, in plaats van slordigheid, onhandigheid of gebrek aan scherpte bij uzelf. Als dat laatste u toch overkomt, gebruik het dan in uw voordeel: leer van uw fouten en richt u zo snel mogelijk op een nieuwe vergelijkbare kans!
Oordeel realistisch Hoe erg is deze afwijzing echt? Betekent deze “nee” dat u nooit en bij niemand meer iets verkoopt? Betekent het dat u een waardeloze verkoper bent? Of betekent het dat u als mens gefaald hebt? Begrijp me goed, dit is geen pleidooi voor roze-bril-kijken of rücksichtslos relativeren, daarvoor zijn de belangen te groot. Maar een realistische benadering van de feiten helpt u veerkrachtiger om te gaan met afwijzing. U verkleint hiermee het effect van de afwijzing op uw gedrag. Hiermee voorkomt u passiviteit, wegduikgedrag en andere contraproductieve reacties.
Minimaliseer het verlies Afwijzing doet pijn omdat veel verkopers het als verlies ervaren. Maar wat is verlies? Stel dat u moeite heeft met het maken van afspraken en het binnenhalen van opdrachten. En stel dat het elke maand nét wel of nét niet lukt om uw doelstellingen te halen. Het is steeds weer spannend, erop of eronder. Dan komt dat telefoontje: “Helaas, bedankt voor de moeite, maar we kiezen voor een ander.” U dacht dat u de opdracht kreeg, u heeft er ook hard voor gewerkt. Stiekem rekende u al een beetje op deze order. En nu is hij weg. Geen hoop meer, over en uit. Kijk, dán komt een afwijzing keihard aan… Door deze ‘nee’ ervaart u verlies: weg target. Weg bonus. Weg wintersport. Weg aanzien. Weg vertrouwen. Weg werkplezier.
Maar stel nu dat u hetzelfde afwijstelefoontje krijgt terwijl u uitstekend draait. U loopt ruim voor op uw commerciële doelstellingen en dat niet alleen: het perspectief is geweldig! Uw acquisitie verloopt succesvol en u wordt regelmatig gebeld door geïnteresseerde partijen die met u in gesprek willen. Uw grootste uitdaging is de juiste prioriteiten stellen, uw salesproces effectief in te richten en ondertussen van uw succes te genieten. Uw reactie is dan vermoedelijk anders: “Jammer, ik baal hiervan. Maar dit hoort bij sales. En gelukkig zijn er zoveel partijen die mijn toegevoegde waarde wel waarderen, dat ik m’n tijd en energie liever op hen richt.”
Ziet u het verschil? Niet de afwijzing, maar de context is hier het probleem. Als u zorgt voor een structurele aanvoer van goede nieuwe ideeën, afspraken, introducties, proposities en activiteiten is er weinig aan de hand. De “nee” van de één vangt u vaak moeiteloos op met de “ja” van de ander. Blijf dus in beweging, spreid uw omzetkansen en beperk uw afhankelijkheid van incidentele voltreffers. Afwijzing kunt u niet altijd voorkomen, maar een goed gevulde sales-pipeline is een uitstekende pijnstiller.
Conclusie Afwijzing en sales horen bij elkaar. Maar als u uw eigen invloed maximaal benut, realistisch bent over wat een afwijzing betekent en voldoende kansen blijft creëren, beperkt u de impact en behoudt u uw veerkracht.
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er is nog een andere manier. Kruip in de huid van de klant en vraag jezelf af: heb ik toegevoegde waarde te bieden? Is het antwoord JA en er volgt een afwijzing, dan heeft de klant pech. Is het antwoord NEE, verspil dan niet de tijd van twee personen en zoek een andere prospect waar het antwoord JA is.
Ik heb meegemaakt dat een jaar na een afwijzing de klant ge-ergerd belde dat ik iets verkocht wat inmiddels alle concurrenten gebruikten en HIJ WIST VAN NIETS! Tja, ik had een meerwaarde te bieden en de klant wees mij af. Wie had er toen pech?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
