Veel accountmanagers zijn blij als ze een offerte mogen maken. Maar het schrijven, daar zien ze als een berg tegenop. Herkenbaar? Zo pak je een schrijversblok aan.
Een ondernemer noemde zijn schrijversblok ‘kortsluiting in het hoofd’. Hij stelde het schrijven van offertes zelfs zover uit dat de potentiële klant langer op zijn voorstel moest wachten dan beloofd. Dat is een verkoopkiller die u uiteraard liever voorkomt. Daartegenover ken ik ook een ervaren tendermanager die complexe aanbestedingen heel snel én winnend weet te beantwoorden. Zijn geheim? Eerst een half uur mediteren. Daarna vliegen de woorden net zo vloeiend uit zijn vingers als uit zijn mond. Hieronder geef ik 5 tips, waarmee een schrijversblok snel verdwijnt. 1. Schrijf alleen offertes voor opdrachten die u wilt! Een offerte schrijft u niet even snel tussendoor in een kwartiertje. Het kost tijd en energie. Wil de klant alleen maar wat informatie? Stuur dan een folder en nog geen offerte. Laat u niet te snel verleiden tot het schrijven van een offerte. Schrijf alleen offertes voor klanten die echt bij uw organisatie passen. Er moet een redelijke kans zijn dat u de opdracht daadwerkelijk krijgt. Anders kunt u het schrijven van de offerte beter aan de concurrent overlaten. Steek dan liever uw tijd en energie in offertes waarmee u meer kans maakt.
2. Stel een deadline Maak vooraf met de klant al een afspraak over wanneer hij de offerte ontvangt. Spreek af wanneer en hoe hij de offerte ontvangt of, liever nog, wanneer hij de offerte met u persoonlijk bespreekt. Dit verhoogt niet alleen uw scoringskans, het dwingt u ook om de offerte op tijd af te ronden. Veel mensen presteren zelfs beter onder druk. Wat ook helpt, is een afspraak maken met een buddy of een meelezer. Door er anderen bij te betrekken heeft u een extra stok achter de deur.
3. Zorg voor focus Zoek een opgeruimde en lichte schrijfplek, waar u zich kunt concentreren. Telefoon uit. Doe de deur dicht. Zorg voor iets lekkers te eten of drinken (liefst wel gezond natuurlijk). Kortom: zorg dat u zich niet laat afleiden. Ook niet door de sociale media. Check die pas achteraf, als een cadeautje. Het (tijdelijk) veranderen van werkplek wil soms ook helpen. Probeer eens een heel andere ruimte, zoals aan het strand of in het bos. Zet eventueel een timer en focus alleen op die ene offertetekst die u nu gaat schrijven.
4. Begin gewoon Ga zitten en ga gewoon schrijven zonder na te denken. Schrijf op wat in u opkomt. De eerste gedachte is vaak de beste gedachte! Let niet op spelling en grammatica. Maak fouten. Zet vooral die innerlijke criticus even opzij. Die heeft u pas nodig als u gaat herschrijven. Perfectioneren komt later wel. Schrijven is immers ook schrappen. Start bijvoorbeeld eens met het puntsgewijs benoemen van de klantvraag en uw aanbod:
Welke wensen of angsten heeft de klant?
Wat gaat u hem of haar aanbieden?
Wat zijn de voordelen voor deze klant?
Wist u dat opsommingen graag gelezen worden in offerteteksten? Lijstjes zijn moeilijk te weerstaan. En ze bieden overzicht. U bent dus nu al bijna klaar met de offertetekst!
5. Neem even afstand Toch nog last van een schrijversblok? Of heeft u het gevoel dat de gedachten in uw hoofd steeds harder gaan ‘praten’? Die innerlijke stem noem ik weleens ‘de sportcommentator’. Overal heeft-ie commentaar op. En het lijkt wel of hij steeds kritischer wordt naarmate de druk toeneemt: “De offerte die ik net heb geschreven, is natuurlijk bagger. Die moet opnieuw. Nu ben ik nog langer bezig, terwijl ik geen tijd heb…” Afstand nemen relativeert en geeft creatieve inzichten. Dus maak uw hoofd leeg. Bijvoorbeeld door te mediteren. Of ga even naar buiten, een frisse neus halen. Frisse lucht verruimt de longen en geeft inspiratie. Het woord inspiratie betekent niet voor niets inademen van de geest! Wist u trouwens dat 5 bewuste ademhalingen het zenuwstelsel ook al tot rust brengen? Probeer maar!
“Almost everything will work again if you unplug it for a few minutes… … including you.” - Anne Lamott
Nooit meer een schrijversdip
Troost u. Veel salescollega’s hebben last van een schrijversblok. Zeker als het gaat om het schrijven van offertes. Ze hebben vaak een stok achter de deur nodig. U ook? Stel dan een deadline of zoek hulp. Wist u dat professionele romanschrijvers ook regelmatig een schrijversdip hebben? Ze weten echter dat de meest waardevolle inspiratie vaak op de gekste momenten komt. Bijvoorbeeld onder de douche of tijdens het koken. Dus zoek een andere werkplek op of neem even afstand als u vastloopt. Wacht alleen niet te lang op die inspiratie. Soms kunt u maar beter gewoon beginnen met schrijven wat in u opkomt. Dat kritische stemmetje mag even uit. Na een nachtje slapen frist u dan tot slot de tekst op tot de perfecte offerte.
Natasja Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Als de klant meteen een opdrachtbevestiging wil, dan is een offerte inderdaad overbodig! Voor iedereen wel zo efficiënt.
In veel tendertrajecten en zeker in bepaalde dienstverlenende branches willen klanten eerst een offerte en sla je met meteen een opdrachtbevestiging vaak de plank mis. De toon van je verhaal is in een offerte (het woord offerte zeg het al) anders dan een overeenkomst. Mooie inspiratie voor een nieuw artikel! Dankjewel.
Groet, Natasja
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
