Open staan voor het onverwachte helpt u deals te sluiten, maar maakt u ook kwetsbaar voor manipulatie. Tips om uw openheid te behouden en tegelijk de valkuilen te ontwijken.
Beloofde men u iets maar is men dat nooit nagekomen? Bent u al veel geld kwijt geraakt aan mensen van wie u dacht dat ze te vertrouwen waren? Ik ben hier zelf ook tegenaan gelopen. Het is geen schande: als verkoper hebt u een open, tegemoetkomende geest. Deals komen juist tot stand door het onverwachte toe te laten Het kan niet anders dan dat u door uw openheid 'slechteriken' op uw pad tegenkomt. U trekt goed en slecht aan.
Maar, u kunt openheid van geest gebruiken om intuïtiever waar te nemen. Zo gaat u de slechte vibes ook beter herkennen. U zal steeds beter worden in het voorspellen van menselijk gedrag. Uw vermeende zwakte is eigenlijk een kracht, want het is die eigenschap die deals doet closen. Daarom wordt u gevraagd als sales professional!
Signalen Dit zijn de signalen waarop u kunt letten om te bepalen of iemand u wil manipuleren:
Er omheen draaien of iets verdraaien (op een vriendelijke manier): let op de luidere , doordrukkende, toon als men dit doet.
Altijd een antwoord klaar hebben alsof het ingestudeerd is. Dit is ook een teken dat men enkel met zichzelf bezig is en niet uw belangen vooropstelt.
U voelt de druk die op u uitgeoefend wordt: 'Kunt u morgen bij ons langskomen', een deadline, een contractvoorstel dat niet evenwichtig is.
Er is een push, alsof iemand aan uw mouw aan het trekken is.
Men geeft onvolledige info, blijft vaag.
Men verbreekt kleine beloftes…(waar men altijd een goede reden voor heeft).
Deals sluiten met open geest Wanneer klanten iets vertellen gaat u niet direct gevat antwoorden: u creëert eerst ruimte en laat nieuwe ideeën toe door te luisteren en uw oordeel uit te stellen. U bent 'echt' geïnteresseerd.
Niet oordelend luisteren + reactie uitstellen = het geheim van effectieve communicatie en ook creatief denken en intuïtie.
Voorbeeld De klant bespreekt met u zijn problemen met zijn huidige leverancier. U kunt hier op twee manieren hiermee omgaan: oordelen of waarnemen.
Oordelen: U zegt tegen uzelf: 'De klant zijn leverancier blundert en ik maak hier een mooie kans.' Automatisch gaat u pitchen, uzelf omhoog proberen te tillen, enzovoort. Hierdoor gaat u druk uitoefenen. De klant voelt bewust of onbewust deze druk aan en vlucht weg. Dit is een belangrijke oorzaak van lange salescyclussen.
Waarnemen:u zegt tegen uzelf: 'de klant zijn leverancier voldoet momenteel niet.' (punt) ==> U onderzoekt en vraagt eerst door. Bijvoorbeeld u vraagt op een neutrale toon: "Hebt u dat dan met uw huidige leverancier besproken?" (uitstel van oordeel)
U mag er zeker van zijn dat u nu echt de pijn aan het verkopen bent. Zonder trucjes. De waarheid komt naar boven als u echt gefocust bent op de klant. Het is een uitstel van reactie. U besluit om eerst waar te nemen. Dit is mindfulness voor verkopers. Er gebeurt dan iets magisch:
Dat kleine uitstel van oordeel, evaluatie kan alles 'arrangeren'. Het zit u mee.
U wordt minder emotioneel, gaat objectiever waarnemen.
U krijgt de leiding: deals afsluiten gaat ineens veel gemakkelijker.
In feite heb u geen salestraining meer nodig als u dit kunt, maar het is moeilijk voor de meeste verkopers. We zijn te enthousiast. A-typische salesprofielen die dit wel onder de knie krijgen ontdekken dan plots dat ze kunnen verkopen (een aha- erlebnis).
Alternatief U kunt bij het eerste gesprek uw oordeel ook uitstellen door de klant eerst te laten komen. In zekere zin is dit ook een manipulatie, maar dan van u uit. Alleen deze heeft wel de positieve intentie om de deal alle kansen van slagen te geven. U wilt namelijk eerst begrijpen.
Voorbeeld De klant is geïnteresseerd en vraagt wat u te bieden heeft. Natuurlijk is het interessant om deze toenadering direct te beantwoorden. Toch is dit, niet altijd bewust, een valstrik. U dreigt namelijk de leiding over het proces te verliezen.
U zou bijvoorbeeld eerst uitstel kunnen vragen en vooral interesse tonen: "Wat maakt dat jullie nu openstaan voor een nieuwe leverancier?"
Laat u, andersom, toe dat de klant het woord neemt en u gaat ondervragen ("kunt u wat meer over uzelf vertellen"), dan wordt u (ongewild) een speelbal van het lot. De deal komt meestal niet of in het beste geval toevallig tot stand. U had immers geen ruimte gecreëerd. Het evenwicht was zoek. De klant was aan zet.
Noot: Ook sollicitanten trappen vaak in deze val. Daardoor kunnen ze zichzelf niet verkopen.
Conclusie Verkopen begint bij openheid creëren bij de klant: voor uw oplossing, ideeën, of dienstverlening. Door uw oordeel uit te stellen creëert u een ruimte in de communicatie die altijd opgevuld wordt, mogelijk met uw oplossing of uw diensten. U zult merken dat klanten plots meegaand worden, wat wilt u nog meer?! Dit is effectief verkopen.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Ook goed te gebruiken in management-en functioneringsgesprekken. Een open relatie kan ook betekenen dat je de klant adviseert over toepassingen die buiten je eigen scope liggen.
lei
herkenbaar
jean-claude de Maaijer
bruikbare content gegeven door ervaringsdeskundige, is waardevol
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
