Verkoopgesprekken kunnen gemakkelijk door blijven kabbelen. Zorg dat u snel tot de kern doordringt met deze tips uit de journalistiek.
Als salescoach ga ik regelmatig met commerciële professionals mee op klantenbezoek. Of het nu een gesprek is ter kennismaking, het proberen te beklinken van een nieuwe deal of gewoon 'even bijpraten' met de klant, het blijft fascinerend om een verkoopgesprek vanaf de zijlijn mee te maken.
Veel te doen in weinig tijd En hoe lang duurt zo'n gesprek gemiddeld, een uur, misschien anderhalf? Het blijft voor de meeste verkopers een uitdaging om de communicatie van begroeting tot afscheid open en productief te houden en tegelijkertijd voldoende informatie op tafel te krijgen, de klant uit te dagen met nieuwe kennis en ideeën en doelgericht en procesmatig toe te werken naar een positief resultaat. De meeste commerciële professionals hebben ondertussen wel geleerd dat het productiever is om klanten voldoende vragen te stellen, dan om zelf een hoop te kletsen. Maar helaas laat de kwaliteit van de vragen nog erg te wensen over, waardoor het gesprek blijft kabbelen, geen diepgang krijgt en de klant niet het achterste van zijn tong laat zien. Vragen bepalen de kwaliteit van uw gesprek Om echt een goede vragensteller te worden moeten commerciële professionals meer leentjebuur gaan spelen bij een ander gilde: de journalistiek. En in het bijzonder bij de interviewers. Die hebben net als iedere commerciële professional een moeilijke taak: binnen een kort tijdsbestek een sterk en relevant verhaal optekenen uit de mond van hun gesprekspartner. Ze hebben immers maar een beperkte tijd of tekstruimte ter beschikking. Hiervoor gebruiken ze zeer specifieke vraagtechnieken. Eén daarvan is de kampioensvraag. Het is een type vraag dat iedere journalist wordt aangeleerd en in vrijwel ieder vraaggesprek op radio, televisie en printmedia wordt gebruikt. De essentie van de kampioensvraag bestaat uit maar drie letters: "ste". Mooiste, moeilijkste, leukste, interessantste, beste. Je vraagt dus via de overtreffende trap. De kampioensvraag Laat ik als voorbeeld een situatie nemen die de meesten zullen herkennen vanuit de eigen organisatie. Een collega is net terug van drie weken vakantie en komt voor het eerst weer op kantoor. Hoe verlopen de gesprekjes met deze collega over het algemeen?
"Heb je een beetje leuke vakantie gehad?" "Ja hoor, was prima." "Waar ben je ook alweer geweest?" "Italië, het Gardameer" "Oh ja, mooi is het daar hè, en hoe was het weer?" "Lekker hoor, bijna iedere avond buiten gegeten." "Klinkt goed." "Zeker, we hebben erg genoten."
Een bekend praatje pot zonder enige diepgang, waarbij er geen enkele relevante informatie op tafel komt. De vragensteller is beleefd, de vakantieganger antwoordt in algemeenheden. Door een kampioensvraag te stellen was er veel meer informatie verkregen en had de vakantieganger met meer plezier uitgebreider verteld. Kampioensvragen zijn dan bijvoorbeeld:
Wat vind je het mooiste aan het Gardameer?
Wat was het lekkerste eten?
Wat vond je het hoogtepunt van je vakantie?
Wanneer u mensen bevraagt via de overtreffende trap, zijn ze veel meer geneigd om dieper in te gaan op het onderwerp.
Kampioensvraag in commerciële context Kampioensvragen zijn effectief omdat ze de ander dwingen om dieper na te denken en echt over de essentie van het onderwerp te vertellen. Daarom zijn deze vragen dan ook productief in commerciële gesprekken. U kunt hiermee uw gesprekspartner uitdagen om dieper in te gaan op de onderwerpen die u aansnijdt. Dus uw gesprekspartner is hiermee ook blij, want het gesprek gaat echt ergens over. Wat is uw grootste uitdaging bij het realiseren van dit project?
Wat is het belangrijkste wat wij als leverancier hierbij kunnen bijdragen?
Wat was uw mooiste opdracht van het afgelopen jaar?
Wat was het moeilijkste moment tijdens de crisis?
Natuurlijk gebruikt u kampioensvragen spaarzaam. Het moet geen trucje worden, maar slechts een hulpmiddel om uw gesprekspartner te activeren om meer en betere informatie op tafel te krijgen. Oefening baart kunst Om uzelf te bekwamen in het stellen van kampioensvragen kunt u een aantal dingen doen. Analyseer bijvoorbeeld eens vraaggesprekken op televisie en tel hoe vaak de kampioensvraag voorbij komt: Wat vind je het beste liedje? Welke mensen hebben je het meeste beïnvloed? Geef eens een top drie aan van de belangrijkste wetenschappers. Wat was het moeilijkste moment na het ongeluk?
In alle talkshows komen zulke vragen langs. Verder kunt u in al uw eigen sociale gesprekken met vrienden, familie en collega's kampioensvragen gebruiken. Zit uw buurman ieder weekend te vissen? Vraag eens wat hij het mooiste vindt aan deze sport. Wil uw dochter niks vertellen over wat ze op school meemaakt? Vraag eens wat het leukste was wat ze heeft meegemaakt die dag. En die collega die terugkomt van een wereldreis? Vraag dan eens naar het meest indrukwekkende dat hij heeft beleefd.
Kampioensvraag voor u De volgende keer dat ik met u meega tijdens een klantenbezoek of meeluister tijdens een acquisitiegesprek ben ik benieuwd naar uw vragen. Ik heb er alvast een voor u: Wat was de beste informatie die u hebt gekregen van uw klant, nadat u een kampioensvraag had gesteld?
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Dag Harro,
Wat leuk om je trotse vader in het publiek te hebben zitten!
Die van mij kijkt inmiddels al weer 30 jaar met trots, naar ik meen te denken, naar beneden.
Terzake... ik schrok van de op mij populair overkomende titel, want ik kreeg een associatie met titels als 'de 7 belangrijkste......, de 10 basisvoorwaarden.... in 6 stappen naar.....
maar niets bleek minder waar, want je hebt me van begin tot eind weten te boeien.
Met overtuiging verwacht ik dat je veel verkoopprofessionals concrete handvatten hebt gegeven om hun gesprekken te kunnen verdiepen, wat ook broodnodig is, want ik deel je ervaring tijdens mijn meeloopdagen.
Dank voor deze professionele voeding en inspiratie.
Bedankt Pa voor je aardige woorden! Ik ben ook trots op jou...
En Hans, bedankt ook voor jouw aardige woorden. Schrijven kost altijd weer veel energie en inspiratie, maar geeft ook veel voldoening als er weer een goed verhaal uitkomt. Met plezier lees ik ook graag jouw stukken.
Op naar de volgende!
Harro
Lut Van den Bossche
ik ben blij dat ik jou "ontdekt" heb vandaag.
Zeer interessante blogs ! Dankjewel, Harro.
De leukste en eenvoudigste tip tot nu toe : de kampioensvraag.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
