Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Hoe top performers excelleren onder druk (Jorg Hartog)
Jouw klant als intermediair (Herman Meijer)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant is een VIP en de accountmanager is verantwoordelijk (Herman Meijer)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Zo word je digitaal persoonlijk met je klant (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Hoe krijg je de aandacht van de CEO? (Richard van Houten)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)

De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen!

Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf.

Bij regelmaat loop ik een dag met verkopers mee, die door hun eigen ambitie, onzekerheid, enthousiasme, energie en/of geloof in zichzelf hun doelen net iets te hoog stellen. Wanneer vervolgens de gepleegde inspanning niet tot het beoogde en gewenste resultaat leidt, ligt dit nooit aan hen zelf, maar meestal aan de ander."Die klant….."

De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen!
  • is onmogelijk
  • valt niet mee te praten
  • snapt er helemaal niets van
  • is alsof je tegen een muur praat
  • is alleen geïnteresseerd in prijs en opbrengst
  • daar is geen goed gesprek mee mogelijk
  • is verschrikkelijk eigenwijs

"Verwijt mij niet dat we niet tot samenwerking komen, ik heb er alles aan gedaan!"

U bent als dynamisch en energiek verkoper geneigd om direct te denken en te praten over samenwerking voor de lange termijn en hier uw doelstelling van te maken, waarmee u het gesprek in gaat. Hier wordt de eerste doelstelling gemist. Wat namelijk vaak gebeurd, is dat de belangrijkste fase van een kennismakingsgesprek wordt overgeslagen.

Stapt u een situatie binnen die nieuw is, weet dan dat uw eerste en enige doel is en moet zijn om tot gelijkwaardig gedrag te komen.

Als voorbereiding op een eerste contact is het van belang uzelf als eerste doel te stellen, een duidelijk 'beeld' te vormen van de ander.
Waar liggen:

  • Zijn / haar interesses
  • Drijfveren
  • Doelstellingen werk en privé
  • Gemeenschappelijke belangstellingen

Door u allereerst te richten op het doel, de ander beter te leren kennen, helpt u uzelf om u goed te kunnen positioneren, want voelt u zich gespannen in een gesprek, dan straalt u dat ook uit. Voelt u zich daarentegen ontspannen en bent u doelgericht bezig, dan zult u door uw 'zekere' houding en uitstraling gemakkelijker het vertrouwen krijgen van uw gesprekspartner.

Oprechte interesse tonen in de ander en u oprecht verheugen, de gelegenheid te hebben, de ander nader te leren kennen, is hiertoe een essentiële basis. Door deze instelling past uw houding zich vanzelf aan en zullen niveauverschillen, voor zover aanwezig, snel afnemen.

De eerste indruk is bepalend
Als mensen elkaar voor het eerst ontmoeten, dan springt er altijd een vonkje over, soms groot, soms minuscuul klein. Dit vonkje kan een positieve of negatieve lading hebben.

Wees daarom bewust van uw eigen werking. Om een valse start te voorkomen, is het van groot belang dat u zich bewust bent van uw eigen werking en de invloed die hier van uit gaat, zoals:

Uw persoonlijke verzorging
Zorg dat alles wat u bij heeft er verzorgd uitziet. De ware ik en de kwaliteit van de organisatie die u vertegenwoordigd komt namelijk tot uiting in de details. Een slordige en/of versleten/beschadigde schrijfmap bijvoorbeeld, met kale hoeken en randen verraadt meer dan u lief is!….en wat te denken van ongepoetste schoenen?

Uw kleding
Durf eens aan willekeurige mensen te vragen of u met uw kleding uitstraalt wat u echt wilt. Een stropdas zegt meer over u dan u denkt, om maar niet te spreken over pakken die om uw schouders hangen, broeken zonder vouw, overhemden met een te wijde boord….etc.

Lichaamshouding
Sta rechtop, hoofd recht op uw romp, schouders recht en glimlach…. straal de persoonlijkheid en trots uit van iemand waar mensen graag zaken mee doen.

Handdruk
Stevig, niet te hard en vooral………droog.

Oogcontact
Het eerste, het allereerste oogcontact geeft de ander veel informatie over u.

  • Angst, onzekerheid of onderdanigheid
  • Wel of geen belangstelling
  • Vriendelijkheid, openheid en zelfvertrouwen
  • Enthousiasme, gedrevenheid en passie

Door alert te zijn op uzelf in combinatie met bovenstaande aspecten, kunt u de vonk versterken en de positieve lading ten goede beïnvloeden.

Toon interesse
Richt u volledig op de ander, toon oprechte interesse in de ander en voor zijn /haar ideeën. Dit doet u door bewust naar zijn /haar mening te vragen. Kom dus niet direct ter zake, maar heb aandacht voor de mens achter de inkoper/klant. Doet u dit vanuit de techniek, dan kunt u terecht weerstand verwachten. Pas wanneer u oprechte interesse toont vanuit uw instelling of grondhouding, creëert u echte gelijkwaardigheid.

Hans Oelen
Palaver

Hans Oelen

Hans  Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,7
(30 stemmen)
Reacties

A.J van Zijtveld

Geachte heer Oelen,


Ik heb een brandende vraag mijn kennis heeft een eenmans zaak in sanitaire producten met name handdrogers en zeep dispensers en wil deze op de nederlandse markt brengen maar zit met een probleem dat hij geen passende brief in elkaar kan zetten hij heeft het wel geprobeert er iets van te maken maar het is geen pakkende informatie voor de klant.Kan dat het probleem zijn dat de klanten nee geen interesse blijven zeggen.

Hopende van uwer zijds een positive antwoort te mogen ontvangen.

Met de vriendelijke groet,

Anneke

Een nuttig artikel, tel eerst tot tien, luister naar de klant en toon oprecht interesse.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel