De accountancy heeft het er deze maanden maar weer druk mee. Jaarafsluitingen, Btw-aangiftes die gewoon doorgaan. En dan ook nog je sales en marketing lekker laten lopen. Hoe dan?
Als acquisitie mevrouw heb ik weinig finance DNA en, je begrijpt het al, de accountancy heeft over het algemeen wat minder sales DNA. Plat gezegd: Ik heb niets met finance en zij niets (of weinig) met sales. De extravert versus de introvert. Maar het is natuurlijk wel zo, dat er prachtige dingen ontstaan als je dit koppelt. Toch is het zo dat men ook in de finance voor sales aan de slag moet.
Al jaren schuur ik tegen de accountancy aan. Doe voor een opdrachtgever wat met transferpricing en gaf inspiratiesessies bij de NBA en SRA. Ik schreef voor Accountancy van Morgen, zetten mijn eerste accountancy acquisitie stappen bij Mazars, werkte jarenlang voor Flynth en knipoogde met Exact. Daar zien ze wel de toegevoegde waarde van acquisitie.
Het is nog steeds iets wat me mateloos intrigeert. De verschillen in DNA van finance en sales. De tijd dat de klanten door het keukenraampje naar binnen vlogen is voorbij. Er staat een nieuwe generatie van creatieve inspirerende accountants kantoren op, de Joinson&Spices, de, de Van Wezels. Blijft het feit dat communicatie aan de telefoon nog altijd een apart vak is.
FINANCE Eens, tijdens een training van een team accountants gingen we aan de slag met samen leads bellen. Ik zie haar nog zitten. Vol goede moed maar wel met klotsende oksels. In plaats van kundig op de cijfers aan sturen nu ineens rapport maken met je eventuele nieuwe klant. Aan de telefoon. Tijdens de samen bellen sessie. Een praatje gezellig, vol aandacht en oprechte interesse. Het liefst zonder uhh. Eerder dan vakkundig benoemen wat er onder de streep staat. Maar ze deed het wel. Bellen met een toekomstige klant. De tips had ze goed opgepakt en ingezet. Het geluk stond aan haar zijde. Ze maakte de afspraak!
Acquisitie, daar heeft de gemiddelde boekhouder niet zoveel mee. Sowieso finance mensen. Ik heb wel eens een half uur gewacht op de afdeling van de sales op een grote bank. In dat half uur heb ik geen van de 8 medewerkers de telefoon op zien pakken om klanten te bellen. Natuurlijk waren ze hard aan het werk en waren vast e-mails aan het sturen. Maar heus. De telefoon is een geweldig instrument om je klanten te benaderen. FEIT: ze horen hoe je erbij zit
Gelukkig kun je dit leren. Met tips, goede handreikingen en even een frisse blik, een eyeopener, verder kijken dan je neus lang is. En dan, dan bereik je zomaar op een middag potentiële klanten. Je kunt ze aandacht geven, je kunt ze helpen, je kunt ze attent maken. Kortom, je maakt contact, oprechte verbinding.
Wist je dat ze dat kunnen horen aan je stem? Want let op. Je kunt veel horen aan je stem. Ook als je bijvoorbeeld ongeduldig bent. Of geen zin hebt. Dat je onderuit gezakt zit. Het wonderlijke van dit fenomeen is dat niemand er ooit iets over gaat zeggen. Ze kunnen je immers niet zien. Maar het horen doe ze wel, onbewust. En dan maken ze bewust keuzes om wel of niet verder met je te praten. Je snapt natuurlijk dat een onprettig gesprek niet aanmoedigt tot een vervolg.
Met je stem kun je ook laten horen dat je interesse hebt, vrolijk en enthousiast bent. Je kunt de juiste vragen stellen, iemand een complimentje geven. En natuurlijk kun je laten horen dat je terzake kundig bent. Weet jij hoe je aan de telefoon zit of staat? En wat de ander hoort aan jouw stem?
FABEL: je kan het niet
Dus nee, niets er van het is niks voor mij. Of acquisitie is niet meer van deze tijd. En deze: het helpt toch niet, het maakt niet uit. En dan deze, de superkiller: Ik kan het niet.
Natuurlijk… de een ligt het beter dan de ander. Met een attitude een dosis goede wil is de telefoon voor iedereen die wil bellen een prachtige uitvinding die tot geweldige resultaten kan leiden. Als je nu gewoon eens het woord koude acquisitie vervangt door de beste communicatie aan de telefoon! Dat wil toch iedereen. Bijkomend voordeel. Als je de fijne kneepjes kent worden de gesprekken leuker en daar door de omzet beter. En dat is toch precies wat iedereen van de finance wil!
Conclusie Dus hoewel de accountants/boekhouders c.q. de financemensen van deze wereld een ander DNA hebben is het wel degelijk mogelijk ze aan het bellen te krijgen. Hun grote voordeel is dat ze veel kennis hebben en status. Als je dit gaat inzetten in sales kun je met juiste woorden, rapport veel overtuiging overbrengen. Oh ja. En al hun kennis mogen ze dan vertellen op de afspraak, bij de klant.
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
De purist die gewend is om met keiharde cijfers te werken, heeft logischerwijs moeite met de ook emotionele wereld van de sales.
Zeker niet onmogelijk om wat sales skills op te pikken.
Het voordeel is wellicht ook dat de partij die je probeert binnen te halen ook niet heel veel verwacht op dat gebied.
Jazeker, daarom is een combi mooi Jorn, of je skills uitbreiden. In ieder geval er eens met andere ogen naar kijken! Dank je wel voor je reactie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
