Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)

Finance: Feiten en Fabels

De accountancy heeft het er deze maanden maar weer druk mee. Jaarafsluitingen, Btw-aangiftes die gewoon doorgaan. En dan ook nog je sales en marketing lekker laten lopen. Hoe dan?

Finance: Feiten en Fabels
Als acquisitie mevrouw heb ik weinig finance DNA en, je begrijpt het al, de accountancy heeft over het algemeen wat minder sales DNA. Plat gezegd: Ik heb niets met finance en zij niets (of weinig) met sales. De extravert versus de introvert. Maar het is natuurlijk wel zo, dat er prachtige dingen ontstaan als je dit koppelt. Toch is het zo dat men ook in de finance voor sales aan de slag moet.

Al jaren schuur ik tegen de accountancy aan. Doe voor een opdrachtgever wat met transferpricing en gaf inspiratiesessies bij de NBA en SRA. Ik schreef voor Accountancy van Morgen, zetten mijn eerste accountancy acquisitie stappen bij Mazars, werkte jarenlang voor Flynth en knipoogde met Exact. Daar zien ze wel de toegevoegde waarde van acquisitie.

Het is nog steeds iets wat me mateloos intrigeert. De verschillen in DNA van finance en sales. De tijd dat de klanten door het keukenraampje naar binnen vlogen is voorbij. Er staat een nieuwe generatie van creatieve inspirerende accountants kantoren op, de Joinson&Spices, de, de Van Wezels. Blijft het feit dat communicatie aan de telefoon nog altijd een apart vak is.

FINANCE
Eens, tijdens een training van een team accountants gingen we aan de slag met samen leads bellen. Ik zie haar nog zitten. Vol goede moed maar wel met klotsende oksels. In plaats van kundig op de cijfers aan sturen nu ineens rapport maken met je eventuele nieuwe klant. Aan de telefoon. Tijdens de samen bellen sessie. Een praatje gezellig, vol aandacht en oprechte interesse. Het liefst zonder uhh. Eerder dan vakkundig benoemen wat er onder de streep staat. Maar ze deed het wel. Bellen met een toekomstige klant. De tips had ze goed opgepakt en ingezet. Het geluk stond aan haar zijde. Ze maakte de afspraak!

Acquisitie, daar heeft de gemiddelde boekhouder niet zoveel mee. Sowieso finance mensen. Ik heb wel eens een half uur gewacht op de afdeling van de sales op een grote bank. In dat half uur heb ik geen van de 8 medewerkers de telefoon op zien pakken om klanten te bellen. Natuurlijk waren ze hard aan het werk en waren vast e-mails aan het sturen. Maar heus. De telefoon is een geweldig instrument om je klanten te benaderen.

FEIT: ze horen hoe je erbij zit

Gelukkig kun je dit leren. Met tips, goede handreikingen en even een frisse blik, een eyeopener, verder kijken dan je neus lang is. En dan, dan bereik je zomaar op een middag potentiële klanten. Je kunt ze aandacht geven, je kunt ze helpen, je kunt ze attent maken. Kortom, je maakt contact, oprechte verbinding.

Wist je dat ze dat kunnen horen aan je stem? Want let op. Je kunt veel horen aan je stem. Ook als je bijvoorbeeld ongeduldig bent. Of geen zin hebt. Dat je onderuit gezakt zit. Het wonderlijke van dit fenomeen is dat niemand er ooit iets over gaat zeggen. Ze kunnen je immers niet zien. Maar het horen doe ze wel, onbewust. En dan maken ze bewust keuzes om wel of niet verder met je te praten. Je snapt natuurlijk dat een onprettig gesprek niet aanmoedigt tot een vervolg.

Met je stem kun je ook laten horen dat je interesse hebt, vrolijk en enthousiast bent. Je kunt de juiste vragen stellen, iemand een complimentje geven. En natuurlijk kun je laten horen dat je terzake kundig bent.
Weet jij hoe je aan de telefoon zit of staat? En wat de ander hoort aan jouw stem?

FABEL: je kan het niet
Dus nee, niets er van het is niks voor mij. Of acquisitie is niet meer van deze tijd. En deze: het helpt toch niet, het maakt niet uit. En dan deze, de superkiller: Ik kan het niet.

Natuurlijk… de een ligt het beter dan de ander. Met een attitude een dosis goede wil is de telefoon voor iedereen die wil bellen een prachtige uitvinding die tot geweldige resultaten kan leiden. Als je nu gewoon eens het woord koude acquisitie vervangt door de beste communicatie aan de telefoon! Dat wil toch iedereen. Bijkomend voordeel. Als je de fijne kneepjes kent worden de gesprekken leuker en daar door de omzet beter. En dat is toch precies wat iedereen van de finance wil!

Conclusie
Dus hoewel de accountants/boekhouders c.q. de financemensen van deze wereld een ander DNA hebben is het wel degelijk mogelijk ze aan het bellen te krijgen. Hun grote voordeel is dat ze veel kennis hebben en status. Als je dit gaat inzetten in sales kun je met juiste woorden, rapport veel overtuiging overbrengen. Oh ja. En al hun kennis mogen ze dan vertellen op de afspraak, bij de klant.

Marianne van de Water

Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Communicatie, Gesprekstechniek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,0
(1 stemmen)
Reacties

De purist die gewend is om met keiharde cijfers te werken, heeft logischerwijs moeite met de ook emotionele wereld van de sales.
Zeker niet onmogelijk om wat sales skills op te pikken.
Het voordeel is wellicht ook dat de partij die je probeert binnen te halen ook niet heel veel verwacht op dat gebied.

Jazeker, daarom is een combi mooi Jorn, of je skills uitbreiden. In ieder geval er eens met andere ogen naar kijken! Dank je wel voor je reactie.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel