Wat voor verkoper wilt u eigenlijk zijn? Bekijk deze opties eens en overtuig u van de voordelen van transformationele verkoop.
Mooier dan een prospect overtuigen, als verkoper, is dat een verkoper ervoor zorgt dat een koper zichzelf overtuigt van de waarde van het product/ de dienst van de verkoper. Dat is echter niet direct de manier waarop verkopers (intern) zijn opgeleid.
Ik durf te beweren dat je in 90% van de gevallen aan de lichaamstaal en de ogen van de verkoper kunt zien (en voelen), dat hij graag iets wil verkopen, en dat dat goed is voor zijn verkoopdoelstelling. Hij wordt steeds enthousiaster naarmate hij het gevoel heeft dat de koop aanstaande is. Dit heeft natuurlijk ook te maken met de manier waarop de verkoper wordt aangestuurd/ afgerekend. Dagelijks moeten scoren, betekent nogal eens een te onrustig enthousiast gedrag.
Basisvraag: Waarom de verkoop? Mijn eerste vraag aan u is: Hoe bent u eigenlijk verkoper geworden? Een verkoper is doorgaans verkoper geworden om één van de volgende redenen:
1. U wilt graag en altijd 'winnen'. Een verkoop betekent dat het u weer gelukt is! U wordt gemotiveerd door het hebben en halen van targets. U hebt het nodig ook. Communicatie is voor u een spel met zeer creatieve regels. 2. U kunt nu eenmaal goed en gemakkelijk praten, bent creatief in oplossingen en bent in staat om snel verbinding met mensen te maken. Het gaat u gemakkelijk af. U hebt een goede dag als u veel en goede contacten gemaakt hebt. 3. U wilt mensen helpen met een oplossing die hun werk/leven makkelijker of beter maakt. U wordt blij als u mensen blij gemaakt hebt. Als die mensen de ervaring met u graag doorvertellen aan anderen.
Welke reden u ook gekozen heeft, daar is niets mis mee. Maar het is goed om uw uitgangspositie bepalen voor de volgende vraag richting het verbeteren van uw verkoopeffectiviteit. Vervolgvraag: Wat voor verkoper? Mijn tweede vraag aan u is: Wat voor een soort verkoper wilt u zijn, of beter, worden? Kies uit de volgende soorten van verkopen degene die het beste bij u past (of passen):
Transactioneel verkopen Uw goede prestaties worden beloond en uw mindere prestaties worden bestraft. Misschien wel de meest voorkomende vorm in het verkopersvak. Het gaat niet zozeer om de goede inspanningen die u verricht of hoe u het doet. Het gaat erom hoeveel u verkoopt. Daarop is uw beloning en carrière gebaseerd. Probleem hier is dat verkopers zich hooguit conformeren aan wat van hen verwacht wordt. Als persoon wordt men echter niet zozeer gestimuleerd te groeien.
Charismatisch verkopen U maakt langdurige emotionele verbindingen met uw omgeving (collega's (ook binnendienst) en klanten). U hebt goed ontwikkelde retorische kwaliteiten en soms onconventionele opmerkingen en oplossingen. Daardoor zien anderen u ook nogal eens als 'buitengewoon'. U laat een sterk persoonlijk commitment zien aan de waarden en doelen die u voorstaat. Gemiste kans hier is dat u mensen sterk kunt beïnvloeden, maar u raakt hen niet in de kern. In de kern van de persoon die ze zelf zijn.
Transformationeel verkopen Net als charismatische verkopers motiveert en inspireert u uw omgeving. Uw collega's werken graag met u samen en u verkoopt niet zozeer aan klanten, maar u inspireert hen om een aankoop te willen doen. U laat hen kopen. Het verschil met charismatisch verkopen is dat u de ander (klant) aanzet om creatief te zijn en anders naar 'de koop' (of naar de maatschappij of zelfs naar de wereld) te kijken.
De transformationele verkoper Transformationele verkopers laten de ander praten (en luisteren daarom uitstekend) in een brainstormsessie, waarin ze zelf steeds meer en betere argumenten bedenken om de aankoop te doen slagen. Dit kan alleen als er een klimaat van vertrouwen en veiligheid is, met een grote persoonlijke betrokkenheid en gemeende persoonlijke interesse. Transformationele verkopers tonen dit ook goed.
Ze nemen alle tijd om allerlei persoonlijke vragen te stellen, die veelal uitmondden in erkenning en waardering voor het werk/het leven van de prospect. Onbewust (in een veilige en vertrouwde omgeving door de persoonlijke vragen) worden zo veel koopsignalen gegeven. Niet wát de prospect wil kopen, maar meer wélke dingen je tegen hem 'als type mens' moet zeggen, om de verkoop gegund te krijgen.
Klant gaat ontdekken i.p.v. verdedigen Veel van de twijfels van de prospect-koper, worden uiteindelijk door hem zélf beantwoord, doordat deze zélf wordt gestimuleerd om creatief (en soms onorthodox) te denken. De verkoper stuurt het gesprek (eigenlijk persoonlijke brainstorm) slechts af en toe bij. Misschien moet u minder bang zijn om dingen te zeggen waardoor de prospect níet gaat kopen. Maar moet u hem eens (als hij twijfelt) vragen waarom hij het product/ de dienst eigenlijk NIET zou willen aanschaffen…. Door de twijfels die hij heeft zelf zoveel mogelijk te laten uiten in woorden, kan hij zich zomaar zelf overtuigen van de ongeldige/irrationele redenen die hij in zijn hoofd had. Laat hem een lijst opstellen met alle voors en tegens. Beter dat u erbij bent en dat het gezegd word, dan dat het in zijn hoofd gaat rondspoken.
In het boek 'How to have a good day' (waarin veel praktische tips gebaseerd op neuro- en gedragswetenschap staan), beschrijft Caroline Webb dat de prospect zo in een 'discovery-mode' komt, in plaats van een 'defensive mode'.
Afsluitende tip Kortom, transformationele verkopers zorgen ervoor dat niet zozeer de verkoper de prospect verrast, maar dat de prospect zichzelf te verrast. Iets wat je zelf ontdekt, voelt immers beter dan iets wat een ander je vertelt.
TIP Probeer de komende weken eens uw prospects in een discovery-mode te krijgen. Probeer niet zozeer beter te overtuigen. Zorg dat de prospect zich veilig voelt, om in een vertrouwde omgeving zichzelf te overtuigen.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn weinig dingen die ik kwalificeer met de term geniaal, maar dit artikel van jouw hand krijgt deze waardering van mij + een 10!!
Met respect en zonder oordeel weten te beschrijven van de 3 vormen van verkoop... prachtig!!
Sander van der Meer
Dank, Richard.
Mijns inziens ga je terug naar de basis van verkopen: iemand iets helpen kopen! Dat heeft met een zinvolle relatie te maken, iets waarop we in harde tijden heel scherp op moeten blijven passen!
(het lijkt me duidelijk wat ik uit je lijstje kies!)
Ik kijk uit naar je volgende columnd!
Sander van der Meer
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
