Het verschil tussen gezonde en ongezonde winst zit in uw eigen eerlijkheid. Hoe precies? Met deze tips gaat u duurzame winst maken.

Hoe zinvol is het om hier te pleiten voor eerlijk zakendoen, als we allemaal sjoemelen? Want dat is de mening van een van de meest vooraanstaande wetenschappers op dit terrein. Dan Ariely betoogt, onder andere in zijn boek Heerlijk oneerlijk, dat wij allemaal liegen en bedriegen. Soms meerdere keren per dag. Iedereen denkt wel eerlijk te zijn, aldus Ariely, maar dat is omdat we onze eigen oneerlijkheid rationaliseren en zo goedpraten. We profiteren graag van de voordelen van een beetje liegen en bedriegen, maar dan wel zodanig dat we onszelf nog in de spiegel kunnen aankijken. Daarom stelen we bijvoorbeeld eerder als het om kleine dingen gaat, bedriegen we als iedereen in onze omgeving dat doet en vinden we oneerlijkheid minder erg als het om spullen in plaats van euro’s gaat.

Uit de winkel niet, van kantoor wel
Misschien kent u de anekdote van de jongen die met zijn vader voor de kinderrechter moet verschijnen. De knul staat terecht voor het jatten van wat potloden, viltstiften, een gum en een puntenslijper. Nadat de rechter de jongen bestraffend heeft toegesproken, vraagt en krijgt zijn vader het woord. ‘Edelachtbare’, zegt hij lichtelijk geëmotioneerd, ‘Ik vind het heel erg wat mijn zoon heeft gedaan. Mijn vrouw en ik hebben hem daar thuis ook al flink op aangesproken en hem straf gegeven. En ik begrijp het ook helemaal niet. Als hij het mij had gevraagd, dan had ik die spullen zo van kantoor kunnen meenemen.’ Een mooiere illustratie van de omstandigheden waaronder wij allemaal bezwijken is er niet: iedereen doet het, het gaat om kleine dingen en het zijn geen euro’s.

Om bestwil
De Franse acteur en oorlogsheld Jean Gabin heeft ooit gezegd: ‘Wanneer alle mensen altijd de waarheid spraken, zou dat de hel op aarde betekenen.’ Anders gezegd: oneerlijkheid is niet per se verkeerd. Er is ook nog zoiets als een leugentje om bestwil. Als uw vriendin een nieuw jurkje heeft gekocht en aan u vraagt hoe het staat, is de reactie ‘Heb je de bon nog?’ misschien wel eerlijk, maar niet altijd handig. Er zijn situaties waarin je beter oneerlijk dan onaardig kunt zijn.
Bij leugentjes om bestwil moet u zich wel altijd even afvragen om wiens bestwil het nu eigenlijk gaat. Dat van u of dat van de ander? Zo zijn we er in het zakelijke verkeer helaas aan gewend geraakt om zo nu en dan datgene te zeggen wat anderen willen horen. Maar of dat ook werkelijk in het belang van die ander is, is nog maar de vraag.

Lange adem
Is het nu zo dat eerlijkheid loont en oneerlijkheid niet? Ik zou het niet durven beweren. Misschien is een strategie van leugen en bedrog ook wel rendabel? Misschien kunt u alle klanten wel één keer belazeren? Denk maar aan de woekerpolisaffaire. Ik heb stukadoors weleens horen praten over een strategie van ‘Dun smeren, dik verdienen’. Dat lukt alleen meestal geen tweede keer. Er zijn ongetwijfeld ook klanten die u steeds opnieuw kunt bedriegen. Maar u kunt niet alle klanten steeds opnieuw tillen.
Het antwoord op de vraag of eerlijkheid dan wel oneerlijkheid loont is dus moeilijk te geven. Beide handelwijzen kunnen rendabel zijn. Maar er is wel één groot verschil. Ik durf de stelling aan dat oneerlijk gedrag snel iets kan opleveren, maar vaak tijdelijk is. De beloning en waardering voor eerlijk gedrag is duurzamer en volgt vaak pas na enige tijd. Het spreekwoord luidt niet voor niets ‘Eerlijk duurt het langst’. Wie eerlijk wil zijn, moet over een lange adem beschikken.

Gezonde v. ongezonde winst
Zeer illustratief voor de twee geheel verschillende wegen naar winst is het onderscheid dat Frederick Reichheld maakt in zijn bestseller De ultieme vraag. Hij stelt dat er een verschil is tussen, wat hij noemt, gezonde en ongezonde winst. In beide gevallen maak je winst. Een accountant zal het onderscheid ook niet constateren. Ongezonde winst is de winst die je maakt ten koste van je klanten. Bijvoorbeeld door hen op te zadelen met niet-opzegbare abonnementen of onduidelijke contracten, of door slechte producten en diensten of een beroerde service te leveren. Gezonde winst daarentegen is de winst die je maakt dankzij je klanten. Zij gunnen je die winst vanwege de meerwaarde die je levert en de faire en transparante manier van zakendoen. Over de continuïteit van die winst hoef je je op langere termijn ook geen zorgen te maken.

Conclusie
Zoals gezegd, niemand is altijd en overal eerlijk. Misschien stelt u dat enigszins gerust. Maar wat nu als u weleens wat vaker eerlijk zou willen zijn? In feite ligt de oplossing voor de hand. In gesprek met onszelf praten we de dingen al snel goed: hij zal daar heus niet zoveel last van hebben of ik ben vast niet de enige die misbruik maakt van deze situatie. Ga daarom niet met uzelf in gesprek, maar met anderen. Letterlijk of figuurlijk. Want in geval van twijfel kunt u zich altijd nog afvragen: zou ik dit zonder blikken of blozen op een feestje kunnen uitleggen?

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’ Alle artikelen van deze auteur