Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren

De gunfactor kan een verlammende uitwerking hebben. Een afhankelijke opstelling en gelatenheid zijn het gevolg. Pak de regie terug met deze tips.

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren
‘Uiteindelijk gaat het er toch om, dat de order je moet worden gegund!’ Die uitspraak hoor ik vaak van verkoop professionals. Wat mij betreft is dat een hardnekkig misverstand. Die gunfactor, die moet er gewoon zijn. Als je een persoon bent waar mensen de business in principe niet aan ‘gunnen’, kan je beter uit het vak stappen.

Stel je eens een missverkiezing voor. Het is logisch dat, als je een podiumplek wilt veroveren, alles aan je uiterlijk moet kloppen. Anders maak je sowieso geen kans, hoe goed je de andere onderdelen van de verkiezing ook doet. 
Dat is met verkopen ook zo. Verkopers zijn in principe sympathieke mensen die goed contact kunnen maken, hier en nu zijn, goede, relevante vragen stellen, meer luisteren dan praten en hun argumenten goed, op het juiste moment, relevant en overtuigend weten te formuleren. Maar ze moeten ook, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies kunnen voorzien.

Gunning, of regie uit handen geven?
Als ik al die vaardigheden bekijk, zie ik wel een paar verkopers die ik ken afvallen. Dat zijn dan ook degene die zullen verzuchten dat de order nou eenmaal ‘gegund’ moet worden.
Wat ik tegen de opmerking ‘het moet je gegund worden’ heb, is dat je het resultaat dan in de handen van de ander legt. Dat komt mij wat onhandig en minder daadkrachtig over. Immers, als de ander besluit jou de order niet te gunnen, heb je niets.  Daar kan je dan blijkbaar niets aan doen. Want ‘het is je nou eenmaal niet gegund’. De reden waarom het je niet is gegund ga je dan niet eens meer onderzoeken. Dat betekent ook dat je niets van leert.

De regie houden is ook een gunfactor
Zoals ik al eerder schreef moet het vanzelfsprekend zijn, dat de performance van de commerciële professioneel, het ‘gunnen’ niet in de weg staat. Deze professional dient dus een sympathiek persoon te zijn, die door zijn performance een order niet in de weg staat en waar ik graag van koop. Maar waar zit nou het verschil met andere sympathieke verkopers waar ik in dezelfde situatie ook de order aan gun en waar ik ook graag van koop?
Dat zijn de professionals die de regie voeren zonder dat het opdringerig is en zonder dat het mij irriteert. Regie voeren is wat mij betreft iets anders dan gunnen. Want orders verwerf je niet omdat het je gegund wordt, maar omdat je de regie hebt gevoerd over het verkoopproces èn op het verkoopgesprek. Dan heb je ook regie over het ‘gunnen’.

Trusted advisor zijn is niet vanzelfsprekend
Maar wat ik ook erg belangrijk vind, is dat de verkoper, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies moeten kunnen voorzien. Dat is een attitude die ik wil ervaren tijdens de contacten tussen de verkoper en mij. Daar bedoel ik mee dat verkopers, sales consultants en adviseurs van bijvoorbeeld  ICT-, financiële- of HR-diensten, acteren als een ‘Trusted Advisor’. Daar zit in de praktijk nog wel eens wat spanning op, omdat dienstverlening niet enkel is gebaseerd op het geven van advies, maar ook op het verkopen van dienstverlening als gevolg van dat advies.

Ondermijnt jouw performance de regie, de gunfactor?
Ik zie veel gevallen, waar de professional zich niet bewust is van de eigen performance tijdens het gesprek met de klant. In een dergelijk geval vallen mij veel zaken op die het gunnen misschien niet direct aantasten, maar ook zeker niet bevorderen. Dat laat zich samenvatten in drie belangrijke gebieden:
  1. De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld.
  2. De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan.
  3. De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd.
Ad. 1: De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld
Dit gaat vaak teveel vanuit de kleur van de eigen oplossingen. De verkoper heeft een beeld van het probleem van de klant, vraagt daar plichtmatig een aantal zaken over en maakt veel te snel de vertaling naar de eigen oplossing. De klant zal dat misschien niet direct door hebben, maar het wekt absoluut geen vertrouwen. Daarnaast zit er geen inhoudelijke structuur in de vragen. Er is veel aandacht voor de omschrijving van het probleem en veel te weinig aandacht voor de dynamiek van het probleem. Daarmee bedoel ik de aanleiding en de effecten van het probleem, alsmede de gehele besluitvormingsdynamiek. Ook merk ik dat de vragen niet uitdagend genoeg zijn. Ze zetten de klant te weinig aan tot het goed nadenken over de eigen antwoorden.
Ad. 2: De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan
Veelal gaat men niet door op het antwoord. Er wordt te weinig doorgevraagd. De verkoper neemt dan genoegen met het halve antwoord en soms helemaal geen antwoord. Routinematige aannames spelen dan een grote rol. Dat vinden de hersenen blijkbaar handiger dan zichzelf te pijnigen om van het gebaande pad af te wijken. Als er wel een volgende vraag komt, is dit meestal een volgend vraaggebied. De klant wordt op die manier niet geleid naar een logische volgorde die hem helpt om orde te scheppen in de eigen problematiek. Aan het eind van het gesprek worden de punten nog wel samengevat, maar die punten zijn over het algemeen te vaag. Ze geven niet de essentie weer van de manier waarop de klant naar het probleem en de oplossing kijkt, en ook niet van de manier waarop de klant de besluitvorming heeft georganiseerd.
Ad.3: De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd
Het goed kunnen structureren van argumenten is een belangrijke vaardigheid om de regie te hebben over het gesprek. De argumenten worden gegeven in een poging de klant te overtuigen van de waarde van de propositie. Meestal komen die argumenten te vroeg en sluiten te weinig aan bij de achtergronden van de klant en zijn probleem. Wat ik ook veel zie, is dat de argumenten te vaag zijn en op een ongestructureerde wijze over het voetlicht worden gebracht. Wat we vaak vergeten, is dat de klant een kleine opname capaciteit heeft. Veel zaken die wij vertellen gaan dan langs hem heen. Zeker als ze schijnbaar niet ter zake doen, er geen structuur in zit en geen bewijskracht hebben.

Conclusie
Het idee dat regie voeren effectiever is dan gunnen, maakt dat ik kritisch ben op mijn aandeel in de kwaliteit van de gesprekken met mijn klant. Dat betekent dat ik mij goed voorbereid als ik een afspraak heb bij een klant, dat ik mij focus op het moment zelf, dat ik vragen stel die de klant laten nadenken over zijn eigen situatie, dat ik kritisch ben of ik dan de antwoorden krijg waar ik op uit ben en zo nee, dat ik dan rustig en welbewust doorvraag. Daarnaast ga ik effectief met weerstanden om en ben ik uit op commitment van de klant met betrekking op de voortgang.
Als ik op die manier de regie voer, dan komt dat gunnen vanzelf wel.

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

De gunfactor bestaat niet. In deze bijdrage komt dat perfect tot uiting, heel goed geargumenteerd en onderbouwd. Schitterend.
Het gaat inderdaad om professionalisme - de regie voeren is een magnifieke manier om te beschrijven waarover het gaat.

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

Nog wat bijkomende bedenkingen. (1) De gunfactor bestaat niet. Het is een mythe die onder verkopers leeft. De zogezegde gunfactor wordt vaak gepropageerd door de verkopers die vooral met prospecten en klanten omgaan vanuit de relationele dimensie. (2) Prospecten en klanten kopen echter niet omdat ze iemand sympathiek vinden maar omdat ze denken dat ze bij jou de beste deal maken. Hoe slagen mensen er in om de beste deal te maken gezien vanuit het standpunt van de koper. Je kunt stellen: normaal gezien heeft de koper een beeld van wat hij wil. De koper stuurt dan de verkoper in een bepaalde richting, door de verkoper een bepaald gevoel te geven namelijk het gevoel van afhankelijkheid. De koper zorgt ervoor dat je denkt dat je afhankelijk bent van zijn goodwill en als hij dan bestelt, is het alsof hij jou het order gunt.
(3) Als je in een afhankelijkheidspositie staat wat gebeurt er dan met de verkoper? De verkoper wil dan lief en aardig zijn want hij denkt daarmee een gunstig klimaat te creëren. Bovendien zullen veel verkopers dan ook nog eens onnodig te veel weggeven. (4) Het is mogelijk dat de zogezegde gunfactor het resultaat is van een verborgen agenda. De koper is zelf niet professioneel, of niet assertief genoeg. Zwakke figuren verkiezen vaak andere zwakke figuren. Dat doet geen afbreuk aan de merite van de professionaliteit. Iemand die professioneel is, kan niets verweten worden. Maar inderdaad, dat is geen garantie om te verkopen. Als ik in de verkoopteams van mijn klanten rondkijk, dan is het duidelijk dat hoe professioneler de accountmanager is, hoe succesvoller. Dat kan toch geen toeval zijn? (5) Aardig zijn is aangenaam voor iedereen en is mee genomen, meer niet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel