Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)

Manipulatie: goed en fout

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Er is een dunne lijn tussen beïnvloeden en manipuleren. Manipuleren wordt vaak als slecht gezien, maar datt is maar hoe u het bekijkt. Wat is manipuleren eigenlijk precies? En hoe is het goed te gebruiken? Ontdek uw opties.

Manipulatie: goed en fout

Manipulatie is een begrip uit de psychologie, en hiermee wordt bedoeld: Het voor elkaar krijgen van bepaalde zaken bij een ander, zonder dat we daarbij goede argumenten gebruiken of nodig hebben. U probeert met manipulatie dus iemands gedrag of mening te veranderen. Vaak wordt manipulatie als iets negatiefs gezien. Maar wie begrijpt wat manipulatie precies inhoudt, kan het juist ook op een heel goede manier toepassen, waarbij een win-win situatie gecreëerd wordt.

Manipuleren doet u bijvoorbeeld al door de manier waaróp u iets zegt, de wijze waarop u uw stem gebruikt of uw lichaamstaal inzet.

3 redenen voor het toepassen met manipulatie
  1. U kunt het op een goede manier gebruiken,
  2. Mensen kunnen het (goed) tegen u gebruiken en
  3. Men (de ander of uzelf) kan het misbruiken
De eerste 2 wil ik kwalificeren als ‘positief beïnvloeden’. Dat is een positieve term en heeft een positieve grondhouding waar beide kanten beter van kunnen worden. De 3e heeft dat niet.

Het is een gevoelig onderwerp, maar ik pleit ervoor om er ‘op een goede manier’ gebruik van te maken, zoals u ook respect kunt hebben voor (en kan leren van) een ander die ze op een respectvolle manier inzet (bij u bijvoorbeeld).
 
Ik ben absoluut tegen (bewust) verkeerde intenties bij manipulatie. Dat doen verkopers/mensen die eigenlijk alleen maar communiceren om hun eigen doelstellingen te halen, of het eigen ego een boost te geven. In het nadeel van de ander, die zich bijvoorbeeld later bekocht voelt of die zich duidelijk iets heeft laten aansmeren waar hij niet zoveel aan heeft als wat is verteld.

Ongetwijfeld zet u al wel eens één of meerdere van onderstaande technieken in.

Verschillende manipulatietechnieken
Er zijn diverse manipulatietechnieken
  1. Framing
  2. De judotactiek
  3. Handelen met voorkennis
  4. De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken
  5. De salamitactiek
  6. De schaaktactiek

1. Framing
Zulke zinnen gebruiken, waarbij de ander in een ‘frame’ geduwd wordt en daardoor bijvoorbeeld het idee krijgt dat er maar 2 oplossingen zijn, waarbij de ene duidelijk ongewenst is en de ander de beste optie. En laat dát nu de optie zijn die u aanbiedt…

U zegt dan bijvoorbeeld tegen een twijfelaar die een tegenargument inbrengt: “Maar dat is precies wat ik wil zeggen...”, terwijl u zijn argument juist wilt ombuigen. Maar met zo'n genereus compliment (u geeft hem immers ‘gelijk’) verdooft u uw gesprekspartner. Om vervolgens in uw eigen woorden te zeggen waar het u werkelijk om te doen is.

2. De judotactiek
Bij judo buigt u vaak mee met de bewegingen van de ander, om vervolgens de ander ineens op onverwachte manier uw kant op te krijgen. Meebewegen kunt u ook toepassen tijdens manipulatie. Bijvoorbeeld: Voordat u met eigen voorstellen komt geeft u de ander een paar keer gelijk met zijn visie op dingen. Wanneer u dat gedaan hebt, kunt u met uw eigen inbreng komen. De ander is dan sneller genegen om ook naar u te luisteren en u uw (verkoop)punt te laten maken.

Gelijk ‘in de aanval gaan’ zorgt vaak voor een directe verdedig-houding van de ander. De ander is vanaf dat moment constant op zijn hoede, zegt niet veel meer omdat hij zich bewust is van het feit dat u alles gebruikt om van hem te winnen.

3. Handelen met voorkennis
Zorg ervoor dat u voorkennis hebt van degene die u wilt ‘manipuleren/ beïnvloeden’. Hoe meer voorkennis hoe beter. Hoe meer u namelijk weet over de ander, hoe beter u dit kan gebruiken tijdens het manipuleren. Verzamel van tevoren informatie op de website van de organisatie/divisie waar uw prospect werkt. Verzamel (persoonlijke) informatie op de Social Media profielen van de prospect.

Maar let hier op. Als u tijdens het gesprek laat merken al veel te hebben ge-Googled op de naam van uw gesprekspartner, kan dit twee kanten uit gaan:
  • Positief: U geeft de ander het gevoel dat u zich goed hebt voorbereid op het gesprek
  • Negatief: U maakt dat de ander zich bedreigt voelt, omdat die nu niet weet wat u allemaal wel niet al van hem weet.Tip: Geef de ander (bij twijfel) tijdens het gesprek aan dat je al een paar dingen van de ander weet en zeg precies welke.

4.  De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken
Hiermee wordt bedoeld dat u enkel dingen vertelt die positief zijn voor u. U zou denken dat dit als misleiding wordt ervaren maar vaak is dat niet het geval. Hoe meer u 2-zijdige informatie verspreidt (de voors, maar ook de tegens), hoe eerlijker u overkomt, maar hoe meer u de ander ook voedt met informatie die tégen u gebruikt kan worden. Vertel een aantal minder belangrijke ‘tegens’, maar maak ook geen slapende honden wakker. Zeker bij onzekere prospects, die nu alleen maar beren op de weg gaan zien.

Een neurochirurg zegt niet tegen je: ”als de hersenoperatie misgaat, kunnen de gevolgen verschrikkelijk zijn…”. We kunnen dit allemaal wel bedenken natuurlijk, maar ‘duidelijk zijn’ wil niet zeggen dat u de ander bang moet maken. Dús zegt een goede neurochirurg: “100% garantie kunnen en mogen wij nooit geven, maar uw geval is zeer goed operabel”. Merkt u het subtiele verschil?

5. De salamitactiek
Verdeel uw informatie in behapbare stukjes. Het is niet verstandig om meteen met een groot voorstel te komen. U kunt dit beter opsplitsen, zodat de ander het geheel stukje bij beetje kan verwerken.
Dus niet: Dit voorstel behelst een investering van € 15.000,-.
Maar: Dit voorstel behelst een investering van € 5.000,-. Daarna kunt u kiezen voor 3 vervolgopties. Kies ervoor om direct de prijzen van de vervolgopties te noemen, of kom daarop terug als het initiële investeringsvoorstel (van € 5.000,-) ‘geconsumeerd of zelfs geaccepteerd’ is. 

Maar let op: Gewiekste inkopers misbruiken dit wel eens bij de verkoper. Eerst is de inkoper het helemaal eens met uw voorstel. U blij met hem. U vindt hem spontaan fantastisch natuurlijk.
Dan vervolgt hij (direct of in een volgend gesprek): “Ik weet dat je de prijs waard bent, maar dit kan ik intern echt niet verkopen want we zijn overal zwaar op aan het bezuinigen door de crisis…… kun je mij helpen het te verkopen aan mijn directie en met een lagere prijs komen?”

U mág hem en dús wílt u hem ook eerder begrijpen en gebruikt te snel de marge die u mag weggeven. Daarna zegt de prospect dat hij het enorm waardeert dat u hem zo tegemoet bent gekomen. En dat hij het gevoel heeft dat jullie eruit gaan komen (die kent u wel waarschijnlijk :))... "... als u nog 10% van de prijs af kunt doen...". Hij belooft wellicht nog een goed woordje te doen bij andere collega prospects, zodat u dáár ook uw dienst kan verkopen.

Wat te doen, als u (te laat) merkt dat u in deze tactiek verzeild bent geraakt (en het was nog zo’n aardige vent…)?
  • U kunt de situatie gewoon op tafel leggen en zeggen dat u nu ineens het gevoel hebt dat u in een Salamitactiek terecht gekomen bent en dat u eigenlijk helemaal niet van salami houdt (alleen doen als u voelt dat de ander enige humor heeft of zoiets  wel kan waarderen!). Of neem bij het volgende gesprek een groot stuk salami en een mes mee. Vraag wat de ander zou willen bij het consumeren. Een groot stuk? (is niet te happen natuurlijk) Of liever in plakjes… Of snij de salami aan het begin van het vervolggesprek humorvol in plakken... en gebruik deze visualisatie om de ander te laten weten dat u weet wat hij doet. Ik zou het wel met humor doen.

  • U kunt het ook ineens omkeren en zeggen dat u alles voor de ander hebt willen doen, maar dat u door uw baas bent aangesproken. U moet weer terug naar de originele prijs. Dan is er de kans dat u ergens in het midden uitkomt en u dus allebei wat inlevert.

6. De schaaktactiek
Dit is een aanvulling op de salamitactiek. Hierbij vertelt u niet alleen in kleine stukjes, maar u denkt ook van te voren strategisch na over de te nemen stappen. Houd op deze manier zo ook rekening met de mogelijke reactie van de ander. Mij is ooit geleerd dat ik voorafgaande aan het verkoopgesprek 30 tegenargumenten moest bedenken, met daarbij de mogelijke oplossingen. 30 is veel, maar heb in ieder geval een plan B en C.

Conclusie
  • Welke tactieken moet u weer eens toepassen? Wanneer en bij wie is er de beste kans?
  • Welke bent u eigenlijk aan het misbruiken (stop daarmee, want op langere termijn ondermijnt het uw onderhandelkracht)?
  • Welke worden nu op een foute manier tégen u gebruikt, waardoor u het gevoel hebt minder sterk te staan in lopende onderhandelingen? Stap úit de strijd die u aan het verliezen bent. Bekijk objectief waarom het fout gaat, c.q. welke techniek misbruikt wordt tegen u. En bezin u op een slimme tegenstoot en ontwapen de ander (met humor, maar duidelijk).
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel