Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Bent u oplossingsgericht, of procesgericht? (Toine Simons)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Intuïtie: kenmerk van leiders én topverkopers (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Communicatie: de olifant in de kamer (Harro Willemsen)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)
Trek de aandacht met één sterk beeld (Richard van Houten)

De meest overtuigende verkoopactie

Hoe kiest u een restaurant? Stel, u bent met vakantie. In de onmiddellijke omgeving zijn er zes restaurants. Wat doet u wanneer u er eentje uitkiest? Gaat u prijzen vergelijken? De inrichting bekijken? Op goed geluk zomaar ergens binnen gaan? Waar gaat u als klant eten? Of, met andere woorden, wat zal het restaurant, als verkoper, moeten doen om u als klant te krijgen?

De meest overtuigende verkoopactie

Eerste criterium
We zochten het voor u uit, door enkele tientallen vakantiegangers aan te spreken. Wat blijkt? Het eerste criterium (het 'ja' criterium) heeft alles te maken met imago. Met de uitstraling, de sfeer, de look, de persoonlijkheid van het restaurant.  Dit is het moment waarop u een keuze maakt en enkele restaurants als mogelijke leveranciers zal kiezen.

Tweede criterium
Het tweede criterium (het 'nee' criterium) is tweevoudig.
1. Enerzijds is er de prijs (kan u zich die prijzen veroorloven, of wil u er zoveel voor betalen).
2. Anderzijds is er de reputatie. U zal even rondvragen bij de balie, bij andere bezoekers welk restaurant zij aanraden of afraden.

Vreemd is dat we de positieve ervaringen wel opnemen, maar zelden als sturend element gebruiken. Vooral de afraders nemen we serieus. Een restaurant dat afgeraden wordt, zullen we zelden of nooit binnenstappen.

Pas nadat we deze zaken bekeken hebben, gaan we echt dieper in op het aanbod van de overblijvende restaurants. Pas dan gaan we kijken wat ze te bieden hebben. We zoeken naar onze lievelingsgerechten en die zaken die we graag hebben.

Wat heeft u hieraan als verkoper?
Het leuke aan deze oefening is, dat ze volledig gelijk loopt met een onderzoek dat we voerden in een B2B omgeving. Op welke basis kiezen bedrijven leveranciers? Ook hier zal men zowel 'ja' als 'neen' criteria hanteren. Dit is vaak een onbewust proces, dat een effectieve aankoopprocedure vooraf gaat.

Men zal in de eerste plaats die potentiële leveranciers aanspreken, die qua imago en uitstraling passen bij de eigen visie en waarden. (randopmerking, verkopers en organisaties die weinig persoonlijkheid uitstralen en zich neutraal opstellen hebben hier reeds een handicap, ze worden zelden gekozen).

De 'neen' criteria zijn hier nog meer uitgesproken, maar gelijklopend aan uw keuze van een restaurant. Negatieve ervaringen of feedback van anderen (personeelsleden, collega's, gelezen in de pers…) vormen een bijzonder sterk 'neen' criterium.

Dit geeft aan dat u, om toegang te krijgen tot een klant, net als de restauranthouder moet zorgen dat u een duidelijke persoonlijkheid uitstraalt, dat mensen niet negatief over u spreken en dat u zich moet richten op mensen of organisaties die uw aanbod financieel haalbaar achten.

De overtuigende actie
Maar dit alles is slechts een eerste stap, een stap die u toegang verleent tot de aankoopprocedure. Het zijn zaken waar we als verkoper weinig of niet mee bezig zijn, ten onrechte, zo blijkt. Maar wanneer u toch zover gekomen bent, wat kan u dan doen, om klanten te overtuigen bij u te kopen?

We gaan even terug naar het vakantieoord. We deden in samen met een van de zes restaurants rond het hotel een actie van een week. Het restaurant deed potentiële klanten volgend voorstel (via een affiche aan het venster):
'Probeer het eens, u krijgt een gratis voorgerecht naar keuze. Indien u er niet tevreden over bent, kunt u zonder problemen elders verder gaan eten'.

Het resultaat was verbluffend. Vanaf de eerste dag steeg het aantal restaurantgangers met meer dan 30%. Iedereen at de volledige maaltijd. Meer nog, de gemiddelde besteding die men deed was 16% hoger dan op andere dagen.

De logica hierachter
We kozen een vakantieoord, omdat daar quasi iedereen een prospect is. Een level playing field dus. We kozen restaurants, omdat iedereen er wel eens binnen stapt. We kozen de actie 'gratis voorgerecht', omdat we ze eenvoudig konden vergelijken met een B2B actie.

Wat deze actie zo overtuigend maakt, zijn drie zaken;
1. De actie geeft klanten de kans om risicoloos te 'proeven' (in dit geval letterlijk) van de kwaliteit van de potentiële leverancier. Deze heeft de kans om zijn kwaliteiten te bewijzen en de klant te overtuigen.
2. De actie dompelt de klant volledig onder in de ervaring die de leverancier kan bieden. Het is geen folder, brochure of beschrijving, het is een echte ervaring. Niemand zet een positieve ervaring graag stop, eens ze gestart is.
3. Er zijn geen lange discussies en overtuigende discours voor nodig om te klant te 'strikken'. Er is totaal geen dwang, enkel een relaxte mogelijkheid om zelf te beslissen indien men het wenst te proberen. Iedereen zal sneller een lage drempel overstappen dan een hoge!

B2B
Wanneer u denkt dat deze logica enkel opgaat voor een restaurant in een vakantieoord, dan heeft u het mis. Het werkt net zo in een B2B omgeving. Indien u denkt ' Ja, ja, ik deel al jaren gratis stalen en monsters uit, vergeet het maar!', dan spreken we niet over het zelfde, en moet u bovenstaande even opnieuw lezen.

Het gaat uitdrukkelijk niet over gratis stalen of cadeautjes, het gaat over een echte, volwaardige ervaring en samenwerking met u aan te bieden aan de klant.

Enkele voorbeelden;
  • Ooit software gekocht via het internet? Tegenwoordig biedt bijna elke leverancier u een gratis testperiode aan van bijvoorbeeld 30 dagen, pas dan moet u beslissen of u al dan niet tot een aankoop over gaat. Dat is een echte ervaring aanbieden.
  • Een leverancier van machines voor constructie werken biedt allen die op zoek zijn naar nieuwe machines gedurende een week een gratis test exemplaar aan. Pas nadien moet men beslissen om al dan niet tot een aankoop over te gaan.
  • Een grote producent van medische materialen biedt klanten (ziekenhuizen) de kans om een maand lang met hen samen te werken met dezelfde prijzen die men aan de huidige leverancier moet betalen.
  • Een onderhoudsfirma biedt facilitymanagers de kans om drie interventies naar keuze door hen te laten uitvoeren, zonder kosten.
  • Een industriële reinigingsfirma biedt aan om de kantoren van hun prospects eenmalig gratis te reinigen, om zo de kwaliteit en snelheid te kunnen ervaren.
Dat is vergelijkbaar met een gratis voorgerecht. En dat werkt! De angst dat mensen hiervan zullen 'profiteren' en dat het tot niets zal leiden, lijkt ongegrond te zijn. Maar liefst 73% van de prospects gaat over tot aankoop. Niet mis, als hit-rate voor een prospectie actie.

Alle bovengenoemde organisaties berekenden dat de kosten die ze maakten om op deze manier klanten te overtuigen, lager waren dan die van een traditionele prospectieactie, met dure campagnes en inzet van vele verkopers, tele-marketeers en anderen, terwijl de resultaten aanzienlijk hoger waren.

Vraag: Op welke manier biedt u uw klanten een gratis voorgerecht aan? Oftewel wat is uw meest overtuigende actie?

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,4
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

De criteria zoals hier worden beschreven kloppen inderdaad en zijn van toepassing in zowel de B2B als in de B2C markt. Een negatief bericht over een leverancier wordt klakkeloos opgevolgd. Dat heeft te maken met een stuk zelfbescherming, men wil niet dezelfde fout maken als degene die 'gedupeerd' is door een leverancier.

Dan het gratis voorgerecht (of gratis testperiode). Ook daar wordt beter gescoord door leveranciers die dat toepassen dan zij die het niet doen. Aan de andere kant kennen wij ook de gedachte dat als je een pilot (of testperiode) gratis doet, dat het niets waard is voor een klant. Hij wil gewoon een aantal software oplossingen gratis uitproberen.

Wat is hier nu het gouden idee?

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

@Errol

Errol, vooreerst mijn dank voor je reactie. Graag een bedenking bij wt je schrijft. Een gratis actie heeft geen waarde voor de klant. Wel voor vele klanten vergt een gratis uitproberen de investering van tijd en middelen. Ze moeten de huidige oplossing even aan de kant zetten, of extra mensen vrij maken, of een nieuwe werkwijze aanleren...

Een gratis actie vraagt van de klant vaak een extra inspanning. Hem zover krijgen dat te doen is niet steeds even eenvoudig. Daar staan we als verkopers zelden bij stil. Maar door zelf de eerste stap te zetten (iets gratis aanbieden) en de klant te overtuigen hier in te investeren (tijd of mensen vrij maken), start je een gezamenlijk project. En juist dat is de eerste stap, het gouden idee.

Plots staan jullie samen aan de zelfde kant en zo, zo kan je klanten een belangrijke meerwaarde bieden en een verkoop realiseren.

Veel succes!
Peter

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel