Om succesvol te zijn in de verkoop moet u beschikken over een geïnspireerde mindset. Met behulp van onderstaande testvragen kunt u die ten positieve beïnvloeden en zo uw performance verbeteren.
Laat ik in tegenstelling tot alle wetten van welke communicatietechniek dan ook dit artikel eens beginnen met een krachtige stelling, rechtstreeks geadresseerd aan alle directeuren, alle salesmanagers, verkoopleiders en met name ook aan alle verkopers:
De organisatie, die zicht op en inzicht heeft in de verscheidenheid aan mentale modellen die in de hoofden van hun verkopers zitten en de mogelijkheid heeft de beperkende modellen ervan om te buigen, is de organisatie die het meest succesvol is in de toekomst.
Om dit te realiseren dient de nadruk te worden gelegd op het creëren van een denk- en werkomgeving waarin een kunnen doen = zullen doen de belangrijkste norm is voor de verkoopcultuur. Een cultuur waar iedereen, inclusief de individuele verkoper, alleen nog maar uitgaat van en vertrouwen heeft in het bereiken van succes ... en niets anders.
Andere overtuigingen veroorzaken andere resultaten Overtuigingen zijn opgeslagen op ons onderbewustzijn en vormen tezamen onze persoonlijke programmering. Input is output, wat betekent dat een interne overtuiging altijd en onder alle omstandigheden zichzelf bewijst als waarheid. Een overtuiging is met nadruk geen gedachte, het is een diepgeworteld geloof in iets.
Overtuigingen zijn echter niet manifest, ze zijn te veranderen. In de jaren zeventig werd bijvoorbeeld bij het allround schaatsen door iedere schaatser en iedere coach alom aangenomen, dat de snelheid voor de 10 kilometer nooit onder de 15 minuten zou uitkomen. Echter, toen, ik geloof dat het Ard Schenk was, de magische afstand in minder dan 15 minuten aflegde, volgden er ineens veel meer schaatsers die opeens tot hetzelfde resultaat in staat bleken.
Werd deze onmogelijk geachte snelheid nu bereikt doordat ineens allerlei coaches hun trainingsmethodieken hadden aangepast? Nee, de magische verandering vond plaats, omdat de algemene overtuiging in de hoofden van alle schaatsers, dat de 10 kilometer niet kon worden afgelegd in een tijd onder de 15 minuten, ineens geen waarheid meer bleek te hebben. Onmogelijk veranderde in mogelijk en het resultaat veranderde omdat de overtuiging veranderd was.
Omzetgroei onmogelijk? Neem bijvoorbeeld de huidige situatie, waarin er duizenden verkopers overtuigd zijn van het feit dat een sterke omzetgroei er op dit moment gewoon niet in zit! Wanneer echter een collega een waanzinnige order scoort, dan pas wordt duidelijk, dat wat nu nog een onvermijdelijk feit leek, ineens verandert in een flinterdun excuus voor de slechte prestaties die nu worden geleverd. Wees daarom als verkoper zelf, maar ook als boodschap voor directeuren, verkoopmanagers en verkoopleiders altijd uiterst scherp en alert op beperkende overtuigingen en opmerkingen als:
Wij zijn gewoon te duur
In vergelijking tot wie zijn we te duur?
In vergelijking tot wat zijn we te duur?
Hoe weet u dat wij te duur zijn?
Hoe komt u tot die mening, kunt u die feitelijk onderbouwen?
Ik heb geen afspraken want ik ben ronduit slecht in koude acquisitie!
In vergelijking met wie bent u daar niet goed in
Wat weerhoudt u om er juist wel goed in te zijn?
Wat zou er gebeuren als u zelf het vertrouwen zou hebben dat u er wel goed in bent?
Wat hebt u nodig om er juist wel goed in te zijn?
Mijn target is zo ontzettend hoog deze maand, dat red ik nooit
Op welk feit hebt u die mening gebaseerd?
In vergelijking tot wat kunt u bepalen dat uw target te hoog is?
Wat moet u anders doen dan nu, om die target wel te bereiken?
Door dit soort vragen aan verkopers te stellen zult u niet direct in staat zijn om beperkende overtuigingen uit te bannen, u kunt hiermee wel de perceptie beïnvloeden van waaruit verkopers niet tot gewenst resultaat komen.
Zelfvertrouwen Organisaties die alert omgaan met en reageren op beperkende overtuigingen en uitgesproken statements, zijn in staat mee te bouwen aan overtuigingen die leiden tot zelfvertrouwen en het blijven kijken naar mogelijkheden en kansen. Zelfvertrouwen en vertrouwen in eigen kunnen is van essentieel belang bij verkopers die nu nog vaker een NEE dan een JA te horen krijgen.
Dienende overtuigingen inprenten We zitten zoals al eerder gesteld niet vast aan de overtuigingen die we nu hebben, we kunnen overtuigingen ook veranderen. De meest adequate manier om nieuwe en in dit geval dienende overtuigingen in te prenten op uw onderbewustzijn, is datgene wat u wilt dient te formuleren en dit zo'n honderd keer op te schrijven, gedurende 30 dagen. Ons brein heeft namelijk zo'n dertig dagen nodig om van een handeling een vastgelegd patroon te maken. Denk nog maar eens aan de laatste keer dat u verhuisd bent, u hebt bijna een maand nodig gehad om weer volledig op de automatische piloot met dichte ogen het lichtknopje op het nieuwe toilet te vinden.
Hoe weet u nu welke overtuiging werkt en welke niet? Een niet-werkende overtuiging doet u niks, een goed werkende nieuwe overtuiging geeft u een goed gevoel. Uw gevoel is dus uw belangrijkste graadmeter, uw belangrijkste gids.
Als inspiratie hieronder een paar overtuigingen die u helpen op uw weg in het bereiken van uw verkoopdoelen:
Ik heb diep respect voor mensen en collega's die het goed doen.
Ik ga graag om met mensen die zakelijk succesvol en financieel vrij zijn.
Ik voel me goed bij succesvolle mensen, ze inspireren me.
Ik ben blij voor hun successen, ik gun dat iedereen.
Ik grijp elke kans die voorbij komt om geld te verdienen.
Ik heb vertrouwen in mezelf en mijn eigen kunnen.
Ik ben goed in wat ik zakelijk doe.
Ik word elke dag beter!
Met gemak haal ik mijn maandelijkse target.
Ik ben succesvol in wat ik doe
Hans Oelen Palaver Dit artikel komt voort uit mijn boek De twijfel voorbij. Heeft u interesse in dit e-boek, dat bied ik u dat als lezer van Verkopersonline graag gratis aan. Stuur een e-mail naar info@palaver-trainingen.nl met als onderwerp – De twijfel voorbij – en het e-boek wordt u gratis per omgaande toegestuurd.
Hans Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
dank je voor dit schitterende artikel!
Je opmerking dat 'je gedrag veranderen 30 dagen duurt' moet velen van ons te denken geven dat je dus moet volhouden als je een bepaalde nieuwe communicatie-soort/ strategie wil gaan toepassen om anderen te overtuigen/ beinvloeden. Iedereen probeert wel eens wat, dat lukt dan niet direct en men denkt gelijk: "dat werkt dus ook niet..."
Volhouden dus.... 30 dagen. Mooie kreet die blijft hangen. Thanks!
Richard
boudewijn lutgerink
Goed artikel. Inderdaad, veranderen kost tijd en aandacht. En die dertig dagen komen me bekend voor.
In andere context heb ik dat ook al eens gehoord. Mooie reminder om nieuw gedrag even vol te houden tot je "niet beter meer weet"
Goed ook dat je de emotie die bij een verandering hoort benoemd, dat geeft extra kracht aan de wens om te veranderen.
Innerlijke overtuigingen kjunnen ons soms behoorlijk in de weg zitten
Als je zelf overtuigd bent kun je ook een ander overtuigen.
Als je zelf overtuigd bent is dat ook je body language.
iedereen wil bij een succes horen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
