Het mooiste product, de hoogste korting, allemaal sterke verkooppunten maar niet de reden waarom de klant koopt. Welke vijf dan wel?
Sommige verkopers hebben het voordeel dat ze iets tastbaars aanbieden. Anderen, die bijvoorbeeld een dienst verkopen, of een methode om de productiviteit te verhogen, hebben het wat moeilijker: ze staan voor de uitdaging om dat wat ze aanprijzen, concreet en duidelijk te maken.
Het waarom van presenteren Die uitdaging manifesteert zich in alle aspecten van marketing. U bent altijd 'verkoper' wanneer u naar buiten communiceert, wanneer u zich presenteert. Daarmee wilt u tenslotte het gewenste imago van uzelf, uw organisatie en uiteraard het product (de dienst) onderbouwen en versterken. U wilt dat uw afnemer uw boodschap ter harte neemt en overgaat tot actie.
Sta even stil bij deze vraag: "Waarom presenteer ik?" Als sprekers en schrijvers zich deze vraag eerlijk zouden stellen en beantwoorden, zou er minder gepresenteerd en geschreven worden... én meer werkelijk gecommuniceerd.
Identiek proces Of u tastbare goederen verkoopt of onstoffelijkheden zoals beleid, het proces is wel identiek. Het gaat minder om het direct verkopen; het doel zal zijn het beïnvloeden van het aankoopproces. En dat aankoopproces wordt subjectief en emotioneel beleefd. Jim Belasco zegt terecht:
People buy emotions which they afterwards rationalize.
Het is bekend dat slechts 7 tot 20% van alle zakelijke beslissingen wordt genomen op grond van logische, cognitieve, zakelijke overwegingen. Wat is bij de rest aan de orde? Emotie! Gevoel! Intuïtie! Passie! Waarom koopt iemand iets Er zijn vijf hoofdredenen waarom iemand bij u zal kopen:
wens Hij moet willen wat u aanbiedt. Onderzoek dit eerst, voordat u het verkoopproces start!
behoefte Hij moet het nodig hebben. Dit is het gebied waarop de marketing en reclame zo actief zijn: behoefte kweken. Hier kunt u actief zijn door het steeds over 'zijn voordeel' te hebben.
prioriteit Als hij het wil en nodig heeft, en wel morgen, en u kunt het pas over twee weken leveren, dan bent u waarschijnlijk uitgepraat. Onderzoek al in het begin deze behoefte die gerelateerd is aan tijd.
geld Natuurlijk speelt geld een rol. Een punt voor velen is de prijs: "Het is te duur." Besef dat het een zwak argument is, dat meestal gebruikt wordt als een excuus. Er zit altijd wat achter. Ontdek dát vooral!
vertrouwen De koper van een tweedehands auto en uw luisteraar in de presentatieruimte moeten hetzelfde vertrouwen hebben in u, de 'aanbieder', om tot aankoop over te gaan.
Allerbelangrijkst Welk van die vijf punten is het allerbelangrijkste? Het laatste: de zuivere menselijke factor die de beslissing die u wilt beïnvloeden 'maakt of breekt'.
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Mooi artikel David. Dankjewel daarvoor.
Ik weet zeker dat consequente toepassing leidt tot een behoorlijke prestatie verbeteringen.
Het onderwerp valt onder de categorie; 'ik weet het wel, maar doe ik het ook? '
Heb je een tip of ezelsbruggetje waardoor ik het voelbaar mis in een verkoopgesprek als ik het niet te pas? Dan ga ik dat zelf toepassen maar zeker ook overdragen op onze verkopers :-)
Groet, Andre Hagelen
Dank je, André, voor je warme, duidelijke reactie.
Je zet me aan het denken - juist omdat ik zelf geen ezelsbruggetje heb voor dit onderwerp.
Aangezien de laatste vijf kernpunten - wens/behoefte/tijd/€/vertrouwen - de essentie weergeven, lijkt me dat dit alweer zo'n onderwerp is waar BEWUSTWORDING bij de kern ligt.
Ik kan tenslotte niets veranderen totdat ik er zelf bewust van ben geworden...
Helemaal eens met David voor wat betreft het "waarom" iemand iets van je zou kunnen kopen en in principe kan elke verkoper dit snappen. Wat het voor adviseurs/salesmensen lastiger maakt is op welke manier: "het hoe".
Als je vraagstelling veelal direct gerelateerd is aan de aanschaf van jouw product of dienst, moet je nog steeds heel hard je best doen om de potentiële klant te overtuigen.
Het kernpunt "vertrouwen" creëer je alleen maar als je deskundigheid toont in de vraagstelling.
Workshops met het thema "juiste vraagstelling" hebben bij diverse deelnemers meer inzichten gegeven in hun eigen vertrouwen en die van de klant...
ik merk door de korte stukjes steeds te lezen dat ik toch elke keer wat bijleer.
Want waarom kopen mensen bij mij? Ik heb een uitstekende prijs/kwaliteitsverhouding daarom zou iedereen bij mij moeten kopen en dat gebeurt niet.
Waar ik wel voor sta is vertrouwen. ik haal mensen over de streep door aan te geven dat ze 3 maanden zonder risico de spullen mogen testen. Direct verzenden. Bellers kopen meestal wel nu. omdat ik korter geworden ben in de uitleg en vrij snel naar de fijne werking van de spullen ga, en hun op de voordelen wijs.
Al doende leert men.
sjaak
Peter Meeuwis
Goed artikel heb de opmerkingen niet gelezen dus het zal vast zijn opgemerkt. Vaak kopen mensen de VENT en niet de TENT.
Zeer interessant artikel. Graag voeg ik nog iets toe:
"Kansen zijn problemen die op zoek zijn naar een oplossing."
De magie van het stellen van de juiste probleemvragen gevolgd door implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de prospect om mee te gaan in de oplossing die je uiteindelijk als verkoper hem te bieden hebt.
Bewezen is dat succesvolle verkopers veel meer vragen stellen dan middelmatige collega's (de SPIN methode).
Helemaal mee eens, Andrew, en dank voor deze aanvulling.
Je wéét waar je het over hebt.
Tip: de Amerikaanse Deborah Tannen schrijft beeldend en op toegankelijke wijze over dit onderwerp[ (en uiteraard veel meer) in haar boek: https://www.bol.com/nl/p/talking-from-nine-to-five/1001004000806848/?suggestionType=featured_product&suggestedFor=deborah%20t&originalSearchContext=media_all&originalSection=main
Waar is toch de tijd gebleven dat het gewoon ging om een goed product?
Hoewel deze 5 punten altijd gespeeld hebben en wellicht tegenwoordig nog meer, valt me toch op dat er weinig aandacht gegeven wordt aan het product of de dienst zelf en de kwaliteit daarvan.
Ik ben het helemaal met je eens, Daniel - en heel terecht dat je het punt van 'kwaliteit' noemt.
Helaas, 'kwaliteit' is ongelooflijk subjectief - heel moeilijk om werkelijk te beschrijven, terwijl nagenoeg iedereen het wel herkent!
In mijn aanpak zitten factoren als kwaliteit in het ontastbare 5e punt: vertrouwen - feitelijk een gevoel en dus 100% subjectief.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
