De neiging tot negatief oordelen lijkt aangeboren. Juist voor verkopers is dat heel contraproductief. Leer eenvoudig het proces te doorbreken en een nieuwe wereld gaat voor u open.
Uw persoonlijke verzorging is als verkoper natuurlijk van groot belang. Maar het is met name uw commerciële grondhouding – uw scherpte en uw stemming – die altijd optimaal dient te zijn. Waarom speelt die grondhouding juist in het functioneren van verkopers als bij geen ander zo'n grote rol? En, is die grondhouding te beïnvloeden?
Uw eerste reactie Wat zijn doorgaans de eerste gedachten die als vanzelf in u opkomen wanneer u iemand anders tegenkomt?
Mensen met een sterke interne drang om te nemen, denken dan vaak: 'Wat kan hij/zij voor mij betekenen?'
Mensen met een sterke drang tot kritiek hebben vaak als eerste gedachte: 'Wat kan ik aan negatiefs ontdekken aan deze persoon?'
Ook zijn er mensen die zich afvragen of ze zich comfortabel voelen in de aanwezigheid van de ander: 'Vind ik deze persoon aardig? Respecteer ik deze persoon?'
Onzekere mensen richten hun aandacht meestal direct op de vraag: 'Wat zou die persoon van mij denken?'
Mag ik u, ongeacht wat uzelf tot nu toe heeft voelen opkomen bij ontmoetingen, uitnodigen om vanaf nu dit uw eerste gedachte te laten zijn:
Wat kan ik betekenen voor deze persoon?
Met deze gedachte zult u elke ontmoeting beleven als een mogelijkheid om te geven en te helpen. Het is relatief eenvoudig om uw grondhouding te veranderen, door uzelf telkens deze vraag voor te houden. Neem uzelf daarom voor om hier een gewoonte van te maken. Dit kunt u bijvoorbeeld doen door elke keer als u iemand ontmoet, uzelf die vraag te stellen, en niet alleen in verkoopsituaties.
Mijn tip aan u om te herhalen Stop nu even een paar minuten met lezen en herhaal alleen dat zinnetje eens een paar keer. Dit om u de nieuwe gedachte eigen te maken. Denk hierbij allereerst aan mensen die u al kent en begin dan met de mensen die u aardig vindt. Vervolgens gaat u met uw aandacht naar die mensen bij wie u een neutraal gevoel hebt. Sluit af met de mensen met wie het contact niet altijd even makkelijk verloopt. Dat wat u zoekt zult u vinden Herkent u het patroon van het snel oordelen over anderen; het snel een (negatieve) mening klaar hebben over anderen; het altijd kritiek hebben na een feest of een etentje of een netwerkbijeenkomst?
De basisgedachte die ons drijft ligt vaak in de richting van: 'Wat kan ik aan negatiefs ontdekken aan de ander' en 'wat vind ik anders (oftewel: fout) aan die ander?' En dat klopt als een bus, want u vindt ook de fouten, de misstappen, de foute aannames, de vastlopers en de grenzen en uiteindelijk ziet u alleen nog maar wat negatief is.
Wij kijken vaak neer op anderen met als onbewuste intentie daar een sterker zelfbeeld aan over te houden. Het tegendeel blijkt echter de ontnuchterende realiteit te zijn. Wanneer u wilt weten wat het oordelen u feitelijk oplevert, dan zal dat met zekerheid niet meer zijn dan situaties van frustratie, sombere stemming, boosheid, irritatie, terughoudendheid, ziekte en cynisme – kortom allemaal toestanden die u als verkoper niet bekrachtigen!
Wat u uitstraalt, krijgt u versterkt weer terug. Dat blijkt uiteindelijk de grootste waarheid. Anderen voelen en ervaren de negatieve energie die u uitstraalt automatisch en dat levert u ook weer automatisch reacties op van anderen die u niet bepaald passen.
Wie het patroon bewust doorbreekt door te beginnen met de vraagstelling 'Wat kan ik doen voor die persoon?' laat daar vaak al snel deze ingeving op volgen: 'Waarom moet ik eerst aan anderen denken, want zij denken echt niet na over wat ze voor mij kunnen betekenen!?' Vooral in het begin zal uw interne stem grondig tegensputteren, met weerspiegelingen als: 'Wie probeer je hier nou te belazeren' of 'Dit ben jij niet!, en 'Zo ben jij niet!'. Realiseer u daarom dat u niets te verliezen heeft en kijk eens wat het u oplevert. Ga door en hou vol.
Door u dit nu van harte voor te houden en aan te bevelen, en daarmee andere ervaringen in uw werk en leven te brengen, maakt ook dit artikel deel uit van mijn antwoord op die zo cruciale vraag:
'Wat kan ik voor u betekenen?'
Hans Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Terecht, Hans, dat je de aandacht vestigt op DIENSTBAARHEID.
Samen met AUTHENTICITEIT, zijn dit de kernkwaliteiten van deze tijd.
In mijn wereld (als presentatiedeskundige) zie ik deze kwaliteiten o-zo-vaak verdwijnen bij de 'standaardpresentaties' bedacht door o-zo-vele bedrijven: "WIJ hebben dit, WIJ doen dat."
En de spreker, immers geen presentator meer maar een verlengstuk van datgene wat op het scherm verschijnt, kan onmogelijk als authentiek overkomen.
Als hij z'n best doet, kan hij de aangeboden informatie ombuigen om zijn persoonlijke dienstbare instelling aan te duiden, maar het is moeilijk.
Een verder aspect van 'leven voorbij oordelen' is - zoals jij waarschijnlijk al lang weet - is te vinden in 'The Work of Byron Katie'.
Ik raad een ieder aan, die zich enigszins bewust is van hoe fnuikend (voor-)oordelen kunnen zijn, om een paar YouTube-clips van Byron Katie 'in action' te bekijken en/of haar website te bezoeken ... laat staan het zelf ERVAREN van een sessie met een 'The Work'-beoefenaar ... een aanbeveling voor allen die willen groeien!
De beste manier om je klant te beinvloeden is je eerst 100% te focussen op je klant: wat blijkbaar de grote moeilijkheid is voor verkopers en mensen in het algemeen. Door de boven beschreven houding (en intentie) aan te nemen -"wat kan ik voor u betekenen"- ga je als vanzelf focussen op de ander. Als je bovenstaande tip toepast krijg je inderdaad betere relaties en meer klanten.
Hans Oelen
Dank je wel David voor deze waardevolle reactie.
Je haalt de kern van de boodschap uit het artikel naar boven... kortom, om mee te groeien met de ontwikkelingen binnen het commerciele spel, is het voor eenieder die hierin een positie heeft of wil hebben, zaak om mee te ontwikkelen... en in dit geval niet op het gebied van kennis, kennis en nog meer kennis, maar van binnenuit, dus zelfontwikkeling als MENS.
Indeed, Byron Katie kan ook hier van grote waarde zijn. Dank voor deze link David.
Fijne dag
Hans
Joke D
Ik ben geen verkoper, maar vind je artikel heel interessant. Mijn idee is dat je eigenlijk geen verkoper moet zijn maar een goed mens dat zich dienstbaar opstelt. Dan zal vanzelf altijd de vraag opborrelen in welke vorm dan ook: wat kan ik voor mijn medemens betekenen. Wat heb ik te bieden?
Mooi als verkopers ook zo menselijk kunnen zijn :)
Hartelijk dank voor je waardevolle reactie. Heerlijk om te lezen dat we dezelfde taal spreken...
Dag Joke,
Dat wat jij voor mij kunt betekenen, heb je al ingevuld, namelijk jouw reactie geven. Je raakt met je opmerking, dat je geen verkoper dient te zijn maar een goed mens, de kern van de essentie. Je hebt me waarlijk plezier gedaan met jouw comment.
Dank je wel!!
Dewit Christiaan
Even inpikken op het begin en het einde van elk verkoopsgesprek: ik tracht zo snel mogelijk de koper sympatiek te vinden, dan wordt "verkopen" automatisch "het samen zoeken naar de oplossing"! Zo eenvoudig is dat. En, bij het buitengaan, je slechts één vraag stellen: wat heb ik voor die persoon betekend? Indien je postieve antwoorden vind ben je goed bezig als verkoper. Dit is eigen ervaring na 20 jaar topverkoop.
Je levert met je reactie een prachtige aanvullende bijdrage, want de vraag aan jezelf, op het moment dat je weer in je auto zit: 'Wat heb ik voor die persoon betekend?' is even wezenlijk dan de grondhoudingsvraag die ik heb beschreven in het artikel.
Dank je wel voor deze waardevolle aanvulling!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
