Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)

Verkoop de afspraak

Bij acquisitie verkoopt u de afspraak, niet uw product. Hoe zorgt u dat uw opperste concentratie en enthousiasme door de telefoon spettert.

Verkoop de afspraak

Drie onderdelen uit de koude acquisitie RATRACE, die van cruciaal belang zijn om succes te hebben.

Veel verkopers en telemarketeers hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.

Afspraak verkopen
De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat u kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van dezelfde auteur), namelijk hoe u de pijn of het issue dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kunt u iets van inhoud kwijt in uw Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).

Om het op mijzelf te betrekken, zou dat bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

Pijn/issue verhelpen of voorkomen: Vanuit mijn organisatie Acquiro geef ik namelijk workshops en presentaties over een heel specifiek onderdeel van het verkoopvak, namelijk koude acquisitie. Ik zorg ervoor dat organisaties effectiever worden in het werven van nieuwe klanten en er tevens meer plezier aan beleven.

USP: Wat Acquiro daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel organisaties zijn die verkooptrainingen in brede zin geven, maar er maar weinig zijn die zich zeer specifiek hebben toegelegd op koude acquisitie; Acquiro is er daar één van…

Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geeft u bij de prospect aan dat u een afspraak wilt maken hierover.

Mijn advies daarover is dat u bij het begin van uw elevator-pitch dit 'en-passant' alvast vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.

Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

PIJN/ISSUE beschrijving: Wat wij merken als organisatie is dat veel ICT-bedrijven momenteel moeite hebben om hun omzet op peil te houden, doordat ze te weinig met klantenwerving zijn bezig geweest. In hoeverre, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, in hoeverre herkent u dat als ABC-organisatie?

Einde elevator-pitch: … en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?

Concentratie
Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een 'eenvoudige klus', waar weinig concentratie aan te pas komt. Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat u uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.

Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm. Wanneer ik meneer A dan aan de lijn krijg, moet ik heel even 'zoeken' naar zijn naam en dat kost eigenlijk al teveel tijd. Heel vervelend om te moeten beginnen met: Dag meneer eh… van de Broek, u spreekt met… Dat komt weinig professioneel over en daarmee diskwalificeer ik mezelf binnen twee seconden.

Van de vele omstandigheden die u naar uw hand moet zetten om ervoor te zorgen dat u optimaal geconcentreerd bezig bent met koude acquisitie, wil ik er één uit halen: afleiders.

Wanneer u gaat bellen zorg er dan voor dat alle zaken die u normaliter afleiden van uw doel, uit de weg geruimd zijn. Zorg ervoor dat u niet achter een PC zit waar constant mail binnenkomt; u herkent dat Windows-geluidje direct en op de automaat gaat u toch even kijken wat het bericht is… Op dat moment is de concentratie al weer gevlogen. Zet dus uw mail-programma (tijdelijk) uit en concentreer u op het bellen.

Een andere afleider zijn al die geeltjes op uw bureau. Die dingen die u nog moet doen de komende tijd, waar u steeds weer aan denkt maar er nog niet van gekomen zijn. Om dit tegen te gaan kunt u een paar dingen doen. Eén daarvan is de geeltjes tijdelijk in de bureaulade te leggen; de andere manier is om gewoon op een andere (lege) werkplek te gaan zitten, waardoor u die afleiders niet ziet.

Enthousiasme
Sommige verkopers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.

We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving 'vlak en ongeïnteresseerd' dekt de lading waarschijnlijk het beste.

De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer u enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit u uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat u wilt).

Hoe kunt u nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.

* Plezier in uw werk overbrengen
Zorg ervoor dat u weet wat u aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar u over praat. Wanneer u het plezier van een dienst of product hebt ervaren als 'klant' kunt u dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een ervaren collega mee naar een klant om te praten over uw producten en diensten, maak zelf eens gebruik van het product, volg een training over uw diensten, etc.

* Levendig praten
Wanneer u in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander 'mens' aan de lijn hebben, in plaats van een 'robot'. Zorg dat uw tempo, uw intonatie, uw klemtoon levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer u moeite heeft die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met uw handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk automatisch voor levendigheid; als vanzelf gaat u dan woorden benadrukken die u anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.

* Smile when you dial
De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat u glimlacht wanneer u aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene verkoper lost dit op door een spiegel voor zich te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te 'checken' hoe men erbij zit. De ander maakt een geeltje met daarop een smiley, ter herinnering aan het feit dat ze een glimlach moeten hanteren bij het bellen. Aan u wat u prefereert in deze.

Wat u bij enthousiasme overigens dient te voorkomen is het Dennis van de Ven effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge).  Wanneer u namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en wordt u niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !

Conclusie
Vergeet de inhoud bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer u op gesprek zit bij de klant. Zorg dat u uw omstandigheden optimaal inricht, zodanig dat u geconcentreerd kunt bellen; gebrek aan concentratie zorgt namelijk direct voor gemiste kansen. Ten slotte zult u enthousiasme ten toon moeten spreiden wanneer u de telefoon pakt om te bellen; zorg dat u het plezier in uw werk, datgene wat u kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is killing; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Bezemer |  http://www.abcsolutions.nl

Prima overzicht van een aantal zaken waar je vaak net even niet aan denkt.

Als leverancier van telemarketing software viel mij echter het volgende zinnetje op:
Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm.

Vaak wordt er vanuit CRM systemen gebeld en wordt je als agent afgeleid door de hoeveelheid informatie en keuzes die dat geeft. Met onze software bepaalt de campagne- / projectmanager exact wat de agent wel en niet te zien krijgt op het scherm, dus geen overbodige informatie, want dat leid af.

En die opperste concentratie is juist nodig voor een goed gesprek!

Hans Bezemer
ABC Solutions

Eline Breddels |  http://www.breddelsenleusveld.nl

En mocht het - ondanks al deze prima informatie - toch niet lukken, schakel dan een goed bureau in!

Goed artikel op 1 wel heel belangrijke misser na in het voorbeeldgesprek. Dat je aangeeft dat veel ICT bedrijven moeite hebben hun omzet op peil te houden en dan vraagt of men dat herkent is heel goed. Dat je de prospect laat bevestigen dat dat komt doordat hij te weinig aandacht heeft gegeven aan klantenwerving vindt ik een grote misser. Die man of vrouw heeft misschien wel het gevoel er juist heel veel mee bezig te zijn geweest en wil juist dan graag leren hoe het beter kan. Wie gaat er nu aan een vreemde bevestigen dat hij/zij ergens te weinig aan gewerkt heeft. Niemand. Kortom: hou de reden in het midden of vraag als iemand bevestigd dat de omzet is gedaald hoe hij/zij denkt dat het komt. Dan kun je daar op inspelen.

vanDorp

Idd goed artikel....maarrrrrrr altijd maar die afspraak proberen te maken alsof dat verkoop is. verkoop is verkoop en een afspraak is een niet noodzakelijk middel voor verkoop. dus om dat als vereiste te maken daar moeten we een keer vanaf hoor.

johan jacobs

Ik ben het niet helemaal eens met de reactie van vanDorp. Ik ben anderhalf jaar actief in cold calling en in agendavulling via een Belgisch telesalesbureau. Mijn ervaring is dat een afspraak ook dient verkocht te worden, en dit best op een no-nonsense manier: geef kort aan voor welk product je belt, wat de mogelijke voordelen zijn, suggereer nooit dat de prospect fout bezig is, laat hem duidelijk weten dat hij zich kan verbeteren, en stel dan de afspraak voor, en dat alles in enkele minuten... Bovenstaande geldt ook bij Franstalige klanten, die een kort gesprek ook kunnen waarderen.

Rudy van Haandel

Goed artikel met veel informatie. Wel zit er een klein gevaar in het maken van een afspraak als doel; en dat is dat de klant lastig te classificeren is. Uiteraard kun je(en dien je) vooraf te bepalen of de klant in potentie interessant, maar de echte classificatie kan pas in gesprek.

Wanneer je dat pas in de afspraak doet, loop je uiteraard het risico dat de afspraak voor niks is gemaakt en dus een halve dag verloren is.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Rudy,

Ben het met je eens. Je doel blijft het maken van een afspraak, maar wel een afspraak met iemand waar je potentieel iets aan heb/mee kan. Dat kan je uiteraard al telefonisch 'checken' door de juiste vragen te stellen die te maken hebben met:

- is er budget voor mijn product/dienst
- is de timing goed
- is hij/zij de juiste persoon om een beslissing te nemen

Als die vragen jou een positief gevoel geven, is een afspraak (meestal) de moeite waard.

Harry Oude Wolbers |  http://www.menat.nl

Als ontwikkelaar van HR-tools herken ik de neiging steeds verder de inhoud in te duiken en de ander ermee te overstelpen. Je knuffelt je vermoedelijke klant inderdaad dood. Goed daar weer eens op gewezen worden en dat in mijn online verkoopwijzer nog eens te benadrukken. Wellicht door een aparte terugkoppeling voor cold calling

Uitstekend artikel, Victor!

Nog een aanvulling op het enthousiasme dat je moet uitstralen aan de telefoon: dat is het begin! Je enthousiasme moet vanzelfsprekend ook tijdens je daadwerkelijke ontmoeting merkbaar zijn, anders zal je gesprekspartner wellicht een anticlimax ervaren.

Verder is het heel gebruikelijk dat de prospect even je website bezoekt om te kijken met welk bedrijf hij/zij nu een afspraak heeft gemaakt. Als daar saaie, formele teksten staan waarin jouw geestdrift ver te zoeken is, dan zal die persoon dat moeilijk kunnen rijmen met het telefoongesprek.

Wat veel ondernemers vergeten is dat hun website op zijn minst verkoopondersteunend, liever verkoopbevorderend en als het kan 'zelfverkopend' moet zijn. De tijden dat de prospect pas tijdens het eerste gesprek kennismaakt met het bedrijf zijn voorbij. Een beetje inkoper leeft zich in door je website te bezoeken en daar zou, als het goed is, hetzelfde verhaal in dezelfde toonzetting moeten 'klinken'.

Yannick Martinet

Goedemorgen

Ja, weer helemaal mee eens: men hoort duidelijk wanneer iemand actief luistert, glimlacht... en in zijn vak gelooft.
Omdat de dimensie ' beeld' ontbreekt is het inderdaad belangrijk om dit extra in de verf te zetten tijdens het bellen.. er moet tijdens die enkele belminuten een "warm" contact worden gecreëerd en dat vergt concentratie...

Groetjes

Yannick Martinet

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Alles wat in het artikel staat klopt en ben ik het ook mee eens. Toch wat aantekeningen.

Waar volgens mij de schoen wringt bij cold calling is dat bedrijven tientallen keren per dag worden gebeld. Als je dan om 16:00 gaat bellen, dan geven ze waarschijnlijk niet thuis of gaan ze je afpoeieren.

De vraag is dus 'hoe maak je prospects hongerig om naar je verhaal te willen luisteren?'. Dus ook hier weer, onderscheidt je van de rest.

Wie het weet mag het zeggen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel