Er zijn van die types die overal een mening over hebben. Liefst loopt u met een grote boog om deze lieden heen, maar in de verkoop is het toch beter als u leert met ze te ‘dealen’. Lees hier hoe.
U kent ze wel, mensen die zichzelf expert vinden op alle gebieden. Hun mening doet ertoe. En ze zijn het nooit met u eens. Sommigen zijn inderdaad experts in hun vak. Anderen zijn bijzonder intelligent en weten heel veel. Maar de laatste mens die alles van alles wist, is al eeuwen geleden overleden. Helaas zijn deze types nogal stellig in hun uitspraken en niet zelden poneren ze allerlei stellingen die bepaald niet solide zijn onderbouwd. Kortom: veelal weten ze van toeten noch blazen. Nu dat eruit is kunnen we ons bezighouden met de vraag: hoe pakt u deze lastpakken effectief aan?
Karakterschets Laten we beginnen met een korte karakterschets. Kenmerkend voor betweters is dat ze:
slecht luisteren
moeite hebben met kritiek
uit de hoogte doen
Ze weten het gewoon beter. Deze tunnelvisie biedt kansen. Het vergt echter wel enige tact om hiermee om te gaan.
Slijmen Toon waardering voor de ander. Prijs de betweter bijvoorbeeld om zijn geweldige inzicht. Het streelt hun ego. Luister geduldig en stel vragen. Vul zijn ideeën aan met de jouwe. Had ik al gezegd dat betweters arrogant kunnen zijn? Arrogante mensen vinden het heerlijk wanneer u ze prijst. Aardige kans dat ze dan even niet op hun hoede zijn. Het opent de mogelijkheid om uw ideeën op tafel te leggen.Slijmen werkt over het algemeen prima bij iedereen, maar in het bijzonder bij mensen met een opgeblazen ego. Zie ook: Meer verkopen door te slijmen.
Reversed psychology De betweter is het per definitie nooit met anderen eens. Zijn mening moet victorie kraaien. Daar kunt u handig op in spelen door een vorm van omgekeerde psychologie te gebruiken. Begin met te stellen dat u een belachelijk idee hebt. Of zeg: u bent het vast niet met me eens en beweer het omgekeerde van wat u wilt zeggen. Nu kunnen ze niet anders dan het tegenovergestelde beweren. En als dat ‘tegenovergestelde’ nou precies is wat u eigenlijk wilde zeggen, hebt u toch uw zin gekregen.
Doorvragen Neem nooit zomaar genoegen met de een of andere boude uitspraak. Stel vragen en vraag door. Geef vooral zelf geen meningen. Houd uzelf een beetje van de domme en laat de betweter vooral zelf verstrikt raken in eigen onkunde. Dat opent perspectieven voor een andere mening.
Pas op met tegenspraak Betweters hebben een hekel aan tegenspraak. Ga niet met ze in discussie. U wint het toch nooit van ze. En mocht het u lukken om toch uw gelijk te halen, dan zijn ze daar niet blij mee. Aardige kans dat ze telkens de insteek van de discussie veranderen. Constant schuiven is de geijkte truc waarmee deze types toch hun gelijk proberen te halen. Zo loopt u als een hijgend hert achter de feiten aan. U moet steeds op nieuwe en vaak onlogische argumenten reageren. Dat zijn rommelige en vooral zinloze discussies. Ze doen afbreuk aan uw geloofwaardigheid.
TIP In plaats van tegenspreken kunt u simpelweg zeggen: 'Dat is een bijzonder interessante gedachte, zo had ik het nog niet bekeken. Hoe ik er tegenaan kijk is...' (presenteer uw idee).
Pas op met ferme uitspraken Wanneer u stellige uitspraken doet en de betweter is het niet met u eens, dan bent u voorlopig nog niet van hem af. Tast eerst af hoe de ander over bepaalde zaken denkt. Stel vragen en onderzoek de (voor)oordelen van de betweter voordat u een standpunt inneemt.
Laat uzelf niet in de rol van underdog duwen Geen discussie aangaan is heel iets anders dan uzelf in een hoek laten drukken. Neem een stevige houding aan. Bereid uzelf goed voor op uw gesprekken. Ken de feiten. Denk hierbij ook aan rapporten en onderzoeken uit onafhankelijke hoek. In het ideale geval voert u het gesprek met de betweter zonder dat anderen erbij aanwezig zijn. Helaas ontkomt u er regelmatig niet aan om de betweter te ontmoeten in de nabijheid van anderen.
Speel de rol van gespreksleider Wanneer u met een groep van mensen spreekt, kunt u als verkoper prima de rol van gespreksleider op u nemen. Stel vragen aan de leden van de groep en verdeel uw aandacht over meerdere personen. Negeer de betweter niet helemaal. Dat kan averechts uitpakken. Besteed aandacht aan de betweter, maar niet meer dan noodzakelijk.
Hoe zit het met zijn status in de groep? Houd goed in de gaten hoe anderen (bijvoorbeeld zijn collega's) op de betweter reageren. Aardige kans dat de betweter ook bij zijn collega’s weinig geliefd is. Kijk naar de gelaatsuitdrukkingen. Knikken ze instemmend? Luisteren ze aandachtig? Of maken ze juist een afwezige of ontkennende indruk? In het eerste geval moet u terdege rekening met hem houden. In het tweede geval kunt u hem vaker negeren, zulke reacties duiden op een lage status.
Gemeenschappelijke standpunten en duidelijke grenzen Pik de argumenten uit het betoog van de betweter waarover u het wel met elkaar eens bent. Betrek de betweter in het gesprek wanneer het zijn (vermeende) expertise betreft. Nodig hem echter niet uit zijn mening te geven over andere onderwerpen.Prijs de betweter om zijn scherpe inzicht.
Tenslotte Heeft de betweter een hoge status? Huldig dan het adagium 'if you can't beat them, join them'. De betweter is beter ingevoerd in zijn eigen organisatie dan u. Dan zit er niets anders op om met hem samen te werken. Prijs de betweter om zijn geweldige inzichten en vraag hem om hulp bij het beïnvloeden van het beslissingsproces in zijn organisatie.
Pas op: Wanneer u deze invloedrijke betweter buiten de 'cirkel van invloed' probeert te plaatsen is de kans groot dat hij gaat tegenwerken.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
A curated collection of retro-themed T-shirts, mugs, and more, all made and printed in the USA, sounds like a delightful find! Whether it's nostalgic designs from past decades or vintage-inspired artwork, retro enthusiasts are sure to appreciate the attention to detail and quality craftsmanship. Plus, with the guarantee of 100% satisfaction, customers can shop with confidence, knowing that their retro finds will meet or exceed their expectations. From funky tees to quirky mugs, there's something for everyone in this curated collection of American-made retro goodies!<a href="https://lookhuman.com/collections/retro">https://lookhuman.com/collections/retro</a>
Het is cruciaal om dit voorzichtig te doen, zodat ze niet begrijpen dat je hun antwoord controleert. Het kan ook goed zijn om je eigen standpunt op een luchtigere of grappige manier over te brengen, waardoor het gesprek prettig blijft.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
