Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)

Weg met het USP! Leve het ISP!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Bedrijven en experts roepen via allerlei media om het hardst hoe uniek hun product is. Toegegeven, iedereen moet ergens bijzonder in zijn, anders heeft de klant niets te kiezen. Maar, spreekt uw zelfbenoemde uniciteit uw klant wel voldoende aan?

Weg met het USP! Leve het ISP!

De aloude USP (Unique Selling Point), halverwege de twintigste eeuw bedacht door de Amerikaanse reclameman Rosser Reeves, raakt zo langzamerhand uit de mode, aldus Willem Verdaasdonk (1952). Hij is expert op het gebied van branding en positionering. Neem de proef eens op de som. Stel uzelf de volgende drie vragen en ken als antwoord een score toe van 1, 2 of 3 punten. Met een totaal van 9 punten scoort u dus het hoogst. Haalt u dat?
  1. Hoe uniek vinden we het zelf?
  2. Hoe uniek vindt de klant het?
  3. Hoe uniek vindt de concurrent het?
Vraag 1. Tja, die levert bij velen algauw 3 punten op. Over het algemeen bent u zelf wel onder de indruk van wat u verkoopt.
Vraag 2. Scoort meestal al lager. Als de klanten u een 3 zouden geven, stonden ze elke dag in lange rijen voor de deur. In de praktijk moet u daar best moeite voor doen. 1 of 2 punten ligt hier het meest voor de hand.
Vraag 3. De concurrent vindt het uniek als hij het niet na kan doen, als hij echt het nakijken heeft. Dat valt op productniveau reuze mee. Score 3 zit er hier meestal niet in.

Inspirational Selling Point - ISP
Steeds vaker dan de USP wordt het Inspirational Selling Point gebruikt, uw inspirerende verkoopargument. Kijk even mee naar de gouden cirkel van Simon Sinek:


Afbeelding: de gouden cirkel (bron: Sinek, 2012)

Hier ziet u dat het USP - de pijl ‘Traditioneel’ - vaak alleen over producten gaat en over het algemeen in de buitenste ring, het ‘What’, vallen. Maar daarmee maakt u in de eenentwintigste eeuw het verschil niet zo snel meer. Afgezien van een paar uitzonderingen kunnen de meeste producten met een beetje inspanning door derden worden geïmiteerd of gekopieerd. In de ring van het ‘how’ hebt u al meer kansen. Daar kunt u zich onderscheiden door bijvoorbeeld een uniek winkelconcept of buitengewone service. De allergrootste kans voor onderscheidende vermogen ligt echter bij ‘why’. Waarom bestaat u? Waarom hebt u betekenis? Waarom hebt u bestaansrecht? Waarom verdient de klant u? Inspiratie is de hoogste vorm van onderscheidend vermogen en die komt voort uit het ‘waarom’.

Een sterk concept
Bij positionering is het dus zaak dat u wegblijft van het ‘what’, het product. Producten en diensten zijn over het algemeen goed na te maken of na te doen. Een beetje timmerman maakt een kastje van IKEA zo na, maar het IKEA-concept is niet te kopiëren. De kracht van de Zweedse gigant zit in de visie en in het bedrijfsconcept dat daar uit voortvloeit. ‘Een beter dagelijks leven creëren voor zo veel mogelijk mensen,’ dat is de visie van IKEA.(i)  Hun bedrijfsconcept is dit:
‘Een ruim assortiment van goed ontworpen, functionele woninginrichtingsproducten aanbieden tegen zo laag mogelijke prijzen, zodat zo veel mogelijk mensen ze kunnen betalen. We werken hard om onze klanten kwaliteit te bieden tegen betaalbare prijzen, door de hele waardeketen optimaal te organiseren, langetermijnrelaties op te bouwen met onze leveranciers, te investeren in een vergaande automatisering van de productie en grote volumes te produceren. We kijken bovendien verder dan woninginrichting alleen. We willen iedereen die beïnvloed wordt door onze activiteiten kans geven op een beter dagelijks bestaan.’(ii)
Duidelijk en herkenbaar, als u tenminste wel eens bij IKEA bent geweest.

Een eigen visie
Het uitgangspunt voor onderscheidend vermogen is dus uw visie. Een krachtige visie gaat uit van wat het beste is voor de klant. Als u een modezaak hebt, zou dat kunnen zijn: ‘Mensen helpen zich beter te kleden en zich beter te presenteren.’ IKEA wil een beter dagelijks bestaan, en wel voor iedereen. Vaak zijn mooi ontworpen woonartikelen gemaakt voor de enkeling die ze kan betalen. IKEA wilde dat van het begin af aan anders en heeft de massa gekozen, zowel in aantallen product als in financiële cijfers.

Een visie vertaalt u niet in producten. In de gouden cirkel van Simon Sinek zouden we dan van ‘why’ naar ‘what’ gaan en ‘how’ overslaan. De brug tussen visie en product is het concept. Een concept is een idee, een plan. Het onderscheidende en dus concurrerende vermogen van een concept is vele malen hoger dan dat van het product zelf. Het Arnhemse restaurant Memories of Asia werkt bijvoorbeeld zonder menukaart, de klant bepaalt zelf wat hij eet. Doe dat maar eens na!
Een ander voorbeeld:
‘De Steve Jobs school ontwikkelt maximaal talent door het inzetten van nieuwste technologische ontwikkelingen en het optimaal inzetten van de informele leerkracht die buiten de school aanwezig is.’ (Willem Verdaasdonk)
Makkelijker gezegd dan gedaan…

Welke voordelen?

Een sterk concept wordt vanuit een dienstverlenende mindset ontwikkeld. Wat is het allerbeste voor uw klant? Is er misschien ruimte voor co-creatie? Welke voordelen biedt u uw klant? Laten we eens kijken wat IKEA daarover zegt op zijn website:
‘Je kiest de meubels met behulp van onze catalogus en website. Daarna breng je een bezoek aan de winkel. Je haalt je producten zelf op in het zelfbedieningsmagazijn. De meeste producten zijn plat verpakt dus je kan ze eenvoudig zelf mee naar huis nemen en in elkaar zetten. Je hoeft daarom niet extra te betalen voor dingen die je heel goed zelf kan doen. Samen besparen we geld voor een beter dagelijks bestaan.’(iii)
Het concurrerende vermogen van een concept is iets heel anders dan dat van een product. Dat heeft alles te maken met de ontwikkelde competenties. U kunt door uw unieke concept iets wat de concurrent niet kan. In de redenering van IKEA is het niet zo moeilijk om chique, dure meubels te ontwerpen. Je gooit er gewoon een smak geld tegenaan en laat de klant ervoor betalen. Maar het maken van prachtige, duurzame en laaggeprijsde meubels is heel wat minder eenvoudig. Dat vraagt om een andere aanpak. Een vol restaurant bedienen zonder menukaart vraagt om een enorme flexibiliteit, stressbestendigheid, improvisatievermogen en creativiteit. In de Steve Jobsschool werken leerlingen, leerkrachten en ouders vanuit een community samen. Bij een sterk concept wordt de weg van de meeste weerstand gekozen.

Uw niche
Specialisatie is een kenmerk van expertise. Denk nog even aan de spreekwoordelijke schoenmaker met zijn ondubbelzinnige boodschap. U loopt zijn vrij smalle winkel binnen en wat ziet u? Hij staat alleen in de winkel en helpt een klant bij een gigantisch printapparaat om documenten af te drukken. Aan de wand staan tijdschriften, rookwaren en snoepgoed in rekken. Ergens achterin staat een apparaat dat zou kunnen dienen om schoenen te herstellen. Uw vertrouwen in zijn corebusiness daalt direct. Is er überhaupt nog sprake van een specialiteit? Grote kans dat u naar een andere (echte) schoenmaker gaat. Denk ook eens aan de markt in uw woonplaats: bakker, slager, groenteboer en bloemenbinder, ieder heeft zijn eigen specialiteit. Klanten weten dus ook precies bij wie ze voor wat moeten zijn. Kraampjes met ondefinieerbare handel prijzen zichzelf letterlijk uit de markt.

Maak keuzes
In uw boodschap zult u uw ware specialiteit moeten aanprijzen. Natuurlijk zijn er andere aanbieders die in principe hetzelfde aanbieden, maar misschien kunt u zich verder specialiseren. Zoals een groenteboer die uitsluitend biologische of streekproducten aanbiedt, zo kunt u zich specialiseren in specifieke producten of doelgroepen. Of in een specifieke aanpak omdat u feeling hebt met de doelgroep of met bepaalde materie. U kunt het zo gek maken als u zelf wilt.

En let op: betekent het opzoeken van een niche niet dat u uzelf klem zet. Het betekent dat u een specialisme hebt dat u kunt vermarkten. Bovendien weten prospects en klanten met een behoefte aan dat speciale product u snel te vinden, want u valt op.

Meer klanten
Een duidelijke positie innemen is belangrijk. Dat is duidelijk voor uzelf, maar zeker ook voor de buitenwereld. U geeft hiermee aan: hier sta ik voor. Dat is krachtig van uw ISP ten opzichte van uw USP, en het levert echt meer klanten op.

Bron artikel: 'Sales is Sexy', door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014.

i, ii, iii www.ikea.com
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jorrit

Eens, echter per productgroep mag het duidelijk verschillen. Bij een product/dienst met lage betrokkenheid maakt het mij niet uit of het uit China komt of van een wereldverbeteraar in Nederland. Ik kijk naar prijs/behoefte-invulling.

Tevens is een marktonderzoekje vaak al afdoende om inzage te krijgen in de doelgroep haar top 3 criteria middels interviews of oppervlakkig middels enquêtes. De waaróm-vraag echter is enkel achterhaalbaar bij interviews. Richt je je beter op die 3 aankoopcriteria dan je concurrentie, dan ben je (bijna) al binnen.

Verder geheel mee eens dat een visie & why niet mag ontbreken, maar ikzelf leun er niet 'heel zwaar' op. Ik denk dat een visie meer voor de B2C-markt is, die meer op emotie handelt.

Guy Rooman

Ik ben een felle aanhanger van value selling en deze ISP komt dicht in die richting.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel