Prijsverhogingen communiceren ligt gevoelig, maar juist door zoiets als de huidige inflatie staan veel verkopers voor die opgave. Lees hier hoe je dat succesvol aanpakt.
Een prijsverhoging is een gevoelig onderwerp binnen veel bedrijven. Vaak zijn mensen bang dat ze daardoor klanten kwijtraken of klachten krijgen. Maar juist nu de inflatie om zich heen grijpt en we aan het begin van een nieuw jaar staan, hebben velen ermee te maken. Dus: hoe communiceer je een prijsverhoging? Wat is het juiste moment? En wat is een reële prijsverhoging?
Wees niet bang Zelf heb ik er binnen mijn bedrijven ook regelmatig mee te maken gehad. Een tariefsverhoging leidde intern regelmatig tot discussie en vrees dat klanten daardoor zouden afhaken. En weet je wat het meest bijzondere was? Hoe onzekerder we de boodschap brachten over een prijsverhoging (bijvoorbeeld door uitleg te geven waarom we daartoe genoodzaakt waren) , des te meer weerstand er bij klanten ontstond. Wat ontdek je in dit artikel? Eerst wil ik je meenemen in het belang van een prijsverhoging. Daarna hoe je kunt meten in welke mate je het tarief kunt verhogen en tot slot hoe je een prijsverhoging zelfs een verkoopactie kunt maken.
5% prijsverhoging kan je winst verdubbelen! ‘De eenvoudigste strategie om je omzet en winst te verhogen, is door tarieven te verhogen.’ Dat is wat veel managementgoeroes adviseren. En gelijk hebben ze. Ik zal je een rekenvoorbeeld geven.
Stel een product of dienst kost € 1000,-. De nettomarge onder aan de streep is 5% = € 50,- Als je de prijs met 5% verhoogt, wordt de marge € 100 ,-. Dat is een verdubbeling! Maar let op: andersom geldt ook: als je je prijzen niet verhoogt, terwijl kosten toenemen, neemt je marge sterk af... Het tarief heeft dus een enorme invloed op de netto winst. In welke mate kan je het tarief verhogen? Ik geef regelmatig lezingen en vraag wel eens aan de zaal: ‘Wie van jullie krijgt er klachten over te hoge tarieven? De helft van de zaal steekt dan de vinger op. ‘Mooi’ zeg ik dan, ‘dan hanteert de andere helft mogelijk te lage tarieven. Want als je nooit te duur bent, dan ben je waarschijnlijk te goedkoop.’ Zoek dus het punt waarop klanten beginnen te klagen. Je wilt daar net onder zitten. Daar kom je achter door je tarieven te verhogen tot het moment waarop een aantal klanten afhaken. Dat is het signaal dat je goed zit. Laat je niet misleiden door slimme onderhandelaars
Maar let op: sommige tarievenklagers zijn vooral slimme onderhandelaars! Een mooi voorbeeld is een grote klant van ons uit Rotterdam. Bij het aangaan van de relatie had de directeur een erg laag tarief onderhandeld. Mijn voorwaarde was echter dat als het beviel, het tarief omhoog kon. Na een kwartaal had ik het eerste overleg met de directeur.
Hoopvol kwam ik binnen omdat het goed gegaan was. Ik wilde dus de prijs verhogen. Maar bij binnenkomst begon de beste man per direct met klachten. Eigenlijk waren die klachten helemaal niet relevant (hij klaagde ooit dat we onbereikbaar waren, omdat na 5 keer de telefoon nog steeds niet opgenomen was...), maar hij maakte van iedere mug een olifant en zetten mij daarmee op 1-0 achterstand. Want na zo’n discussie over klachten kon ik het niet meer maken te beginnen over een prijsverhoging. En zo ging het elk kwartaal. Na een jaar waren de prijzen nog steeds niet verhoogd.
Tot ik via via hoorde dat het zijn inkoopstrategie was. ‘Direct klagen, dan komen ze niet met een prijsverhoging’. In het eerstvolgende gesprek heb ik een tarief 15% verhoogd. Na enige gemor ging hij akkoord en daarna hebben we elk jaar het tarief verhoogd. En hij bleef...
Hoe communiceer je een prijsverhoging? Natuurlijk verschilt het per branche en per bedrijf. Maar in hoofdlijnen zijn er deze regels, kijk welke jij daarvan kan toepassen:
Vaak zie ik een hele uitleg over de reden van een tariefsverhoging: inflatie, toenemende kosten, toenemende wet- en regelgeving, arbeidsmarktkrapte... Niet doen! Ik gaf het in het begin van het artikel al aan: hoe meer uitleg je geeft, hoe onzekerder het lijkt en des te meer argumenten een klant heeft er niet mee akkoord te gaan.
Wees helder en duidelijk in het doorvoeren van een prijsverhogingen: ‘Per DATUM worden de tarieven aangepast.’
Een leuke manier om een prijsverhoging aan te kondigen, zag ik bij het bedrijf Into Academy uit Amersfoort. Ze geven aan dat per 1 maart de tarieven worden verhoogd, maar dat je tot 28 februari nog kan profiteren van de lage tarieven. Een super aanpak, omdat je daarmee ook een call to action aankondigt, waardoor de klant in beweging komt.
Samengevat Wees niet bang, pas op voor slimme inkopers, maak van je prijsverhoging een call to action en.... weet dat je omzet en winst sterk toenemen bij een iets hoger tarief. Tot slot: er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Als jij een andere manier hebt om een prijsverhoging aan te kondigen, laat het weten in de reactie onder dit artikel. Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Goed punt dat je weet dat je met je prijs goed zit als enkele klanten afhaken. Je hoeft er niet voor iedereen te zijn. Ik heb onlangs mijn tarieven verhoogd, en ik kreeg slechts 1 reactie: een compliment.
Die vrees om tarieven te verhogen is ook een vorm van imposter syndrome. Maar diep van binnen weet je dat je de nieuwe tarieven gewoon waard bent, en je kosten nu eenmaal ook stijgen.
De beste manier om prijzen te verhogen is naar mijn mening om een persoonlijke mail te sturen met de mededeling dat we er niet onderuit komen de tarieven per [datum] te verhogen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
