U kent ze wel, de prospects die in de pijplijn zitten. Sommigen 'komen door', anderen niet. Tot zover prima. Teveel 'bijna-klanten' hebben lijkt goed; kans op veel nieuwe klanten. Maar trap niet in de valkuil van de 'bijna-klant'.
Deze zorgen voor een irreële omzetverwachting en zijn zelfs 'destructief' voor uw onderneming. Ik leg u uit hoe dat komt.
U kunt uw prospects-pijplijn indelen in 'mate van interesse' in uw Product:
Fase 1: kent uw Product
Fase 2: heeft interesse in uw Product
Fase 3: toont de wens tot evt. aankoop
Fase 4: zegt toe tot aankoop
Fase 5: gaat werkelijk bij u kopen
Het gaat nu om de groep die zegt zeer geïnteresseerd te zijn, aangezien uw aanbod goed aansluit op hun behoefte (fase 4). Dit zijn de 'bijna-klanten'. Het is (zo lijkt het) slechts een kwestie van tijd voordat door deze groep tot aankoop overgegaan zal worden.
10 redenen om toch niet tot aankoop over te gaan Hoe graag ik ook wil dat al deze prospects ook daadwerkelijk uw klanten worden, laat mij u aangeven waarom potentiële kopers vaak op het laatste moment toch niet tot aankoop overgaan:
1. Een concurrent van u heeft net een scherper aanbod (ja, uw prospect kijkt ook elders....!).
2. Er komen opeens andere facturen binnen en men kan u niet meer betalen.
3. Eigenlijk heeft men uw aanbod niet echt nodig, maar men durft geen 'NEE' te zeggen.
4. De prospect blijkt een enorme twijfelaar te zijn en stelt de beslissing continu uit.
5. De behoefte die er eerst was is opgelost, dus de noodzaak van uw aanbod is verdwenen.
6. De behoefte die er eerst was is versterkt en nu zoekt men naar een andere aanpak.
7. De behoefte die er eerst was is verminderd en uw aanbod gaat in de ijskast.
8. Men voelt zich toch niet geheel senang bij uw manier van verkopen (mist vertrouwen).
9. De prospect wordt (langdurig) ziek.
10. De prospect verkoopt zijn zaak of gaat een andere functie bekleden; u verdwijnt uit beeld.
Teveel 'bijna-klanten' zijn zelfs desastreus voor uw onderneming. Hoe komt dat?
De 'bijna-klant' maakt u té gemakzuchtig Als u teveel blijft hopen dat deze 'bijna-klanten' wel binnenkort tot aankoop over zullen gaan, gaat u te weinig aandacht aan hen schenken. Ook besteedt u geen tijd meer aan nieuwe acquisitie. En ook uw huidige klanten krijgen minder aandacht, want u bent in gedachten al bezig om de binnenkort 'alle' doorkomende aanvragen te gaan behandelen. U treft wellicht al voorbereidingen.
Maar deze groep bijna-klanten hebben in 90% van de gevallen nog steeds 'hulp' nodig om de uiteindelijke beslissing te nemen. Vergeet dat niet en blijf acquisitie/verkooptijd spenderen aan deze groep. Niets is zeker, totdat ze 'getekend' hebben (of zelfs, totdat ze betaald hebben).
Wat moet u doen?
1. Maak nu een overzicht van hoe uw prospect bestand er werkelijk uit ziet ('fase 1 t/m4')
2. Wees proactief en blijf niet teveel/ te lang hangen in 'de verwachting' dat er binnenkort wel een paar zullen doorkomen
3. Ga actief de 'bijna-klanten' bewerken en creëer duidelijkheid over hun werkelijke intenties!
4. Zijn die intenties veranderd (of anders dan u dacht), stel dan uw aanbod en/of acquisitie-inspanning bij.
En als u duidelijkheid van hen verwacht, zullen er ongetwijfeld een paar twijfelaars afvallen.
Maar wees daar blij mee. Want deze zijn dan dus niet serieus genoeg.
De kans dat deze prospects überhaupt 'door zouden komen' is zeer klein en ze houden u af van uw werk. U kunt zich ook terdege afvragen of u de 'eeuwig twijfelende' klant wel echt wilt hebben…..
Identificeer de echt kansrijke prospects en concentreer u daarop. Duurt het verkrijgen van de opdracht te lang, onderzoek (nog beter) hun behoeften en pas uw aanbod (nog beter) aan op de wellicht veranderde behoeften. Óf neem afscheid van ze…..
Succes!
Richard van Houten
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Blij dit (nog) eens bevestigd te zien. Er zijn inderdaad verkopers die een groooote pipeline hebben en spijtig genoeg maar matig presteren op het moment zelf.
Laat ze hieruit leren ! Interessant artikel dus, Richard !
Erg interessant artikel. Duidelijk en gestructureerd artikel!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
