De meeste verkopen (naar schatting meer dan 85% van alle aankopen) gebeuren niet wanneer de verkoper met de klant spreekt, maar op een ander moment.
Meer bepaald wordt er vaak gekocht op dat moment dat men de 'nood' aan uw aanbod voelt. Mogelijk is 'behoefte' een beter woord. Maar het resultaat is hetzelfde. Hierin kunt u nogmaals ontdekken dat actief verkopen zelden lukt (behalve als er een directe nood is). Maar dit neemt het belang van de verkoper niet weg. Integendeel, het onderschrijft het absolute onmisbare belang van elke verkoper.
Wanneer koopt men? Klanten kopen wanneer er een nood of behoefte actueel wordt. Ook al weet men maanden van tevoren dat men voor een investering staat. Ook al ontvangt men verschillende verkopers, schrijft men tenders uit of bezoekt men diverse leveranciers. Zolang de behoefte niet echt actueel is, zal men niet tot aankoop over gaan.
Dan komt het moment dat men echt gaat aankopen.
En deze beslissing neemt men zelden of nooit in aanwezigheid van de verkoper. Deze beslissing wordt meestal genomen op een moment dat er geen verkoper in de buurt is. Bij het laatste gesprek met de uitverkoren verkoper is de beslissing reeds genomen. Het dient nog als laatste controle (de laatste twijfels even controleren) en om de bestelprocedure te bespreken.
Belang van de verkoper U zou denken dat de verkoper in dit geval een overbodige factor is. Maar niets is minder waar. Een verkoper die goed werk aflevert, heeft een enorme impact op de aankoopbeslissing.
► Elke verkoper laat een bepaalde indruk achter over zichzelf, zijn product en zijn organisatie. Deze indruk is een van de belangrijkste beslissingscriteria.
Denk even aan uzelf wanneer u een nieuwe auto gaat kopen. U loopt bij diverse garages langs. Thuis bespreekt u alles met uw partner. Nadien gaat u nog naar één garage terug (of misschien twee indien u twijfelt). U wilt uw laatste twijfels immers laten wegnemen. Dan pas neemt u een beslissing.
Hoe verkoopt u dan? Verkopen, met deze wetenschap in het achterhoofd, wordt plots iets anders dan gladde praatjes en fraaie technieken. Bij uw regelmatige bezoeken aan de klant, bouwt u een imago op.
Hoe beter dit imago en hoe intensiever u een beeld van uzelf, uw aanbod en organisatie bij de klant kan achterlaten, hoe sneller men aan u zal denken bij het nemen van een beslissing.
Kunt u dan voor dat laatste gesprek gaan, dan heeft u een andere opdracht. U moet de klant zijn beslissing gaan bevestigen. U moet rekening houden met de twijfels en onzekerheden van de klant en hem het vertrouwen geven dat hij een goede keus gemaakt heeft.
En nadien? Nadien heeft u alweer een andere opdracht. Dan moet u dit zorgvuldig opgebouwde imago verder onderhouden. U moet uw beloftes waarmaken, u moet aantonen dat u de aankoop waardig was.
Tip Kortom, follow-up is essentieel. Dit kost tijd en energie, maar zal als u het goed aanpakt bijna steeds en zonder uitzondering leiden tot herhaalaankopen!
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Ik vraag me af in hoeverre de klassieke verkoper nog een functie heeft en in welke branches. Persoonlijk denk ik dat het creëren van vertrouwen het belangrijkst is en dat je de klant helpt een juiste keuze te maken (ook als jij het niet kunt invullen).
Al mijn klanten komen via internet naar mij toe (ik help mensen van hun burnout af) en alleen op het moment dat ze burnout zijn. De rest van hun leven hebben ze mij niet nodig!
Op het moment dat ze bellen of mailen dan stemmen we samen af wat de beste aanpak is.
Naar mijn mening is dit het verkopen van dit moment en de toekomst. Een goede inhoudelijke presentatie op internet is de ingang. De verkoper is de persoon die het vertrouwen kan bevestigen.
ps. Daarnaast scheelt het een heleboel onnodige bezoekjes van verkopers.
@Jos Het is natuurlijk prachtig als klanten min of meer "vanzelf" naar je toekomen zoals in jouw situatie kennelijk gebeurt. Maar wat nu, als de klant niet meer vanzelf naar je toekomt? Dan zul je links- of rechtsom toch naar de klant moeten.
Door datzelfde Internet wordt het voor klanten bijna onmogelijk om een goede keuze te maken. Producten en diensten gaan steeds meer op elkaar lijken, hoe kun je je dan onderscheiden. Daar komt de verkoper in beeld die zijn klant helpt met aankopen.
Die gedachte vormt het bestaansrecht van mijn bedrijf, waarbij we potentiële en bestaande klanten helpen met het maken van de voor hen juiste keuzes bijvoorbeeld op het gebied van telecommunicatie.
@Ton. Ik begrijp dat ik vanuit mijn eigen belevingswereld praat. Als coach heb ik tienduizenden concurrenten die ook coachen. Daar ben ik dus maar mee gestopt. Ik ben burnout specialist en gebruik onder andere coaching en training als middel.
Klanten komen helaas niet vanzelf; ik heb enorm geïnvesteerd om die unieke specialist te worden en nog veel meer om op internet gevonden te worden.
Ik maak heel duidelijk dat ik maar één ding doe (burnout en sociale angsten hebben dezelfde structuur en worden in één adem genoemd) Al mijn blogs, mijn hele website, mijn eigen houding en levensstijl zijn daar volledig congruent mee.
Ik snap niet zo goed (wil het eigenlijk niet snappen!!!) dat in veel branches geen onderscheid gemaakt wordt in specialismen. Hierdoor wordt alleen maar op prijs geconcurreerd. Klanten gaan hier aan wennen en kopen alleen nog op prijs. Ze hebben groot gelijk; doe ik ook.
Mijn devies is dus duidelijk: Specialiseren en uniek zijn. Verkopers en marketingmensen moeten dit samen oppakken en uitdragen.
@Jos. Klopt helemaal. Kennelijk zijn we steeds minder in staat om werkelijk onderscheidend te zijn.
Voor mij geldt, dat we de echte prijzenkopers buiten proberen te houden, door juist in onze analyses uit te gaan van kwaliteitsverbetering en/of efficiency. De combinatie van die 2 levert overigens niet zelden als "bijvangst" kostenbesparing op.
Door echter vooral op betere kwaliteit en meer efficiency te speren, en dat ook waar te maken, onderscheiden wij ons en leveren we dus toegevoegde waarde.
Een goed artikel. Ik ben een groot voorstander van het opbouwen van goed imago en een lange termijn visie in plaats van een snelle verkoop
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
