Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)

Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect

Ankers zijn een alledaags iets waar we ons niet bewust van zijn, maar die wel invloed hebben op onze houding, gedrag en (aankoop-)beslissingen. Hoe kunt u dit inzetten in de verkoop?

Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect
In de reclamewereld en ook in onze alledaagse relaties maken we gebruik van ankers (anchoring, ankeren, neurohacking). We gaan aan een symbool, gebaar, een beeld, een geluid of een geur een gevoel koppelen. Voorbeelden:
  • Vakantiefoto’s: voor een buitenstaander zegt een foto met uw geliefde onder de Eifeltoren niets, voor u brengt het een aangename herinnering naar boven;
  • Een gebaar, een aai, woordjes van een geliefde, ze gaan als een anker werken door herhaling;
  • De geur van de lagere school zit in het lange termijn geheugen en kan dito herinneringen naar boven halen, die al lang vergeten leken;
  • Een vervelende collega die altijd negatieve kritiek uit in vergaderingen: de volgende keer op het moment dat zij/hij iets wilt zeggen krijgt u al een slecht gevoel, terwijl het deze keer misschien wel een positieve opmerking was. De persoon is naar de omgeving een negatief anker geworden en heeft uw houding beïnvloedt.
In Nederland vormen het Huis van Oranje of het Wilhelmus een duidelijk anker dat bij een grote groep een bepaalde stemming teweeg brengt: instant, een anker gecreëerd vanaf de kleuterschool.

We doen het ook in relaties
Als ik mijn vriendin in goede stemming wil brengen zeg ik gewoon: “Zullen we vandaag gaan shoppen?!?!” Dit dan ook op een toon van blijde verwachting, ogen en handen wijd open). Het  garandeert een leuke zaterdagstemming, om te beginnen.

Ankers ontstaan door het bewust oproepen van een bepaalde stemming en dit te verankeren (associëren) in een symbool, gebaar, geluid, smaak, etc. Het is iets alledaags. Soms kan u ook somber worden door in een bepaalde ruimte te komen (negatief anker). Sommige mensen en leiders hebben een anker rond hun persoon gecreëerd. Dit is ook de functie van de heldenfiguren waar we mee opgroeien.



En in de salespraktijk?
Teken 2 denkbeeldige cirkels, bijvoorbeeld links en rechts, in een ruimte waar u mensen toespreekt.
De plaatsen moeten goed onderscheidbaar zijn om een anker te vormen. Telkens als u gaat staan in 
cirkel 1: zegt u  leuke dingen, positieve dingen, aanmoedigend, hoopvol, etc. In cirkel 2 behandelt u steeds  negatieve of moeilijke onderwerpen. Dit wisselt u af in herhaling, zo worden ankers gelegd.
 
De volgende keer gaat u gelijk in de positieve cirkel 1 staan: men komt dan in de bijbehorende stemming al voordat er iets gezegd wordt. Uw boodschap zal op een andere manier ontvangen worden. Het positieve nieuws en stemming/gevoel is geankerd aan het staan in cirkel 1, het anker is in dit geval de plek.

Stand-up comedians gebruiken ook deze technieken, het is eigenlijk niets bijzonders en daarom zo effectief. De cirkels kunnen vervangen worden door: opstaan en gaan zitten/een bepaalde hoek/poster/foto/een houding/ een geluid/…  U koppelt het steevast goed nieuws en positieve emoties. Het anker hoeft niet iets bijzonders te zijn maar wel onderscheidend.

Sales management
Wanneer u een teammeeting houdt en u wilt uw team bekrachtigen kunt u eerst een
anker creëren telkens er goed nieuws komt (bijv. een nieuwe klant, iets dat goed afgelopen is). Dus u gaat dat positief gevoel dat op dat moment in de vergadering aanwezig is ankeren.

Het anker kan zijn: een vuist maken, victory gebaar (denk aan winnende atleten), een bepaald woord dat beetje atypisch is maar niet ‘te’ opvallend/gemaakt. Denk aan het woord ‘champagne’ om iets te vieren, dat dan wordt uitgesproken op een overwinnaarstoon met de nodige gebaren.

Subtiel werkt beter

Minder subtiele sprekers (motivational speakers bijvoorbeeld) gebruiken muziek (zoals uit de film Rocky of I gotta feeling ), handje klap, Tsjakka!. Een bepaalde houding, bepaalde specifieke woorden, uitgesproken op een bepaalde toon die onderscheidend ten opzichte van de toon die op dat moment aanwezig was: bijv. een ander timbre, andere hoogte.

U kan, wanneer het anker eenmaal gelegd is, dit anker telkens oproepen als u met het team samen bent. Misschien doe u dit al op een natuurlijke manier?! Ankers komen ook tot uiting in de bedrijfscultuur. Zoek naar voorbeelden in uw omgevingen. Zo leert u dit bewuster waarnemen.

Onderhandelingen en verkoopgesprekken
In sommige onderhandelingen (beroepsonderhandelaars) legt men zulke ankers in de presalesfase of pre-onderhandelingsfase, zodat men in de formele fase (waar hard onderhandeld moet worden aan tafel) de ankers kan oproepen en gebruiken om  een stemming van coöperatie/toegeeflijkheid te creëren. Vergelijkbaar met teruggegaan naar een ‘common ground’ om een positieve stemming te creëren. (‘weet je nog: de goede oude tijd dat we samenwerkten’)

Niets is toevallig

Dit zijn ook de technieken die de meer charismatische leiders gebruiken. Denk aan vlaggen, symbolen, Trump, Obama, bepaalde armgebaren, een historische strijd, een overwinning. Via de toon, houding wordt het onderbewuste van volgers al geactiveerd, de juiste lade met emoties wordt opengetrokken. Niets is toevallig als u naar dergelijke speaches kijkt en luistert. Zoals u bij sommige mensen al kunt zien dat ze slecht nieuws of goed nieuws gaan vertellen … het onderbewustzijn pikt dit op.

Storyhacking
Woorden als koffie, parfum, crème brûlée en chocolade activeren de verbeelding alsof het een echte ervaring is: uw reukzin en smaakpapillen worden geactiveerd.
U legt hierdoor een neurale koppeling in het hier en nu. De luisteraar ervaart vervolgens veel beter wat u zegt. De breinen beginnen te synchroniseren. Hier gaat dus invloed van uit.
==> Voor de heren vrijgezellen: als u op Tinder deze woorden gebruikt in uw profielbeschrijving: gegarandeerde respons! Het werkt, 100%  :-).



Conclusie
U kunt met anker-technieken experimenteren in situaties die zich herhalen of waar meerdere interacties met uw doelgroep mogelijk zijn. Ik beschouw het niet als manipulatie omdat we het allemaal bewust en onbewust doen. Doe er simpelweg uw voordeel mee door het wat bewuster toe te passen.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel