Ieder verkoopproces bevat verborgen signalen die u kunnen helpen. Maar hoe pikt u ze op?
Intuïtie kunnen we omschrijven als de ingevingen en inzichten de we krijgen zonder dat er duidelijke oorzaak-gevolg relatie aan vooraf ging. Bijvoorbeeld: U weet dat de klant (niet) gaat beslissen in uw voordeel, zonder dat dit verbaal geuit is. U weet het "gewoon". U hebt er (g)een goed gevoel bij. Maar juist dit onderbuikgevoel negeren we vaak, om dan achteraf te zeggen: 'We hadden het kunnen weten, de signalen waren aanwezig.'
Deblokkeer intuïtie Als verkopers zijn we vaak ezels die hun hoofd 1000 x stoten aan dezelfde steen. We blijven jagen en forceren en daarmee blokkeren we onze intuïtie, die altijd correct is. Intuïtie komt namelijk tot uiting in het "loslaten": de ruimte geven aan jezelf en de ander, waarna de handeling (actie) kan volgen. Denk maar aan de ingevingen die u krijgt als u het werk even loslaat en dagdroomt, of even een wandelingetje maakt na een mentale inspanning, of tijdens het sporten.
Stop met pushen We kunnen niet creatief zijn onder voortdurende stress en prestatiedruk. De klant zal in die sfeer bijvoorbeeld ook geen beslissing nemen. Die moet immers nog met zichzelf onderhandelen ("Wil ik wel veranderen?"). Deze stap overslaan heeft geen zin. Ze wordt hoe dan ook genomen. We moeten de klant die ruimte geven.
Pushen versnelt nooit het besluitvormingsproces. Het vertraagt zelfs. Een "gesloten" op zichzelf gerichte houding zal de intuïtie en het creatieve verkoopproces blokkeren.
Mocht de klant zich toch laten verleiden tot niet eerst met zichzelf onderhandelen, dan komt dit meestal als een boomerang terug: u krijgt probleemklanten, issues die achteraf naar boven komen, deals die niet meer rendabel zijn, enzovoort.
Verborgen signalen Op elk moment zijn alle signalen die aangeven of een deal doorgaat of niet aanwezig. Dat we ze niet zien betekent dit niet dat ze er niet zijn. Onze zintuigen zijn doorgaans afgestompt door grote hoeveelheden visuele en auditieve prikkels en, zoals gezegd, door stress en prestatiedrang. Ga er dus vanuit dat de signalen er zijn, zonder meer. Want als u weet dat ze er zijn kunt u zich er ook voor openstellen en beginnen ze op te vangen. Bijvoorbeeld: Als iemand iets uitstelt of begint te discussiëren dan weet u dat er iets speelt wat nog verborgen is. U weet dan dat er intern nog iets opgelost moet worden. Vaak beseft de klant niet dat wat nog niet besproken wordt al wel door het lichaam gezegd wordt:
Soms ziet u weerstand bij de klant, terwijl die klant daar zelf nog niet van bewust is.
Soms liegen mensen, terwijl ze zelf niet beseffen dat ze liegen.
Soms twijfelen mensen, terwijl ze niet weten waarom.
Soms geven klanten antwoorden zonder dat u de vraag gesteld heeft.
Lichaamstaal & spreekstijl Deze verborgen signalen vallen grotendeels onder de noemer Body Talk. Hoe het lichaam van de klant reageert kan u de extra info geven die u nodig heeft om het verkoopproces vooruit te doen gaan. Daarnaast zitten er informatie verborgen in iemands manier van spreken en woordkeus. Let op volgende signalen wanneer u met de klant een beslissing gaat nemen:
- plots stem verheffen; - luider spreken; - aarzelen; - geen stilte toelaten; - de vergadering laten onderbreken; - "Ja maar …" antwoorden geven; - gespannen lichaamshouding; - analyseren; - ego-talk; - win-lose onderhandelingstijl; - het gesprek wordt vermoeiend; - meer nemen dan geven; - beroep doen op externe autoriteit ("in onze sector is dat anders", "onderzoeken hebben uitgewezen"…)
Omdat de klant zelf nog niet beseft wat diens lichaam (onderbewuste) al wel weergeeft, kan de verkoper het "bespreekbaar" maken (een procesgerichte vraagstelling helpt hierbij; zie mijn artikel daarover op deze site).
Conclusies 1. De rol van een verkoper is om de signalen van verborgen agenda's op een salesvriendelijke manier aan de oppervlakte te brengen. Wanneer u te veel vasthoudt aan modellen en scripts dan ontgaan u deze signalen. Durf weer te vertrouwen op uw eigen ervaring. U hebt meer controle over het verkoopproces dan u zelf soms denkt.
2. Uw intuïtie kan u helpen deals te sluiten. Intuïtie wordt ook omschreven als "direct knowing". Het staat los van overtuigingen, normen en waarden, scripts en modellen opgelegd door uw omgeving. U weet het gewoon. Het hoeft niet beredeneerd of bewezen te worden.
Luisteren naar onverwachte antwoorden Voor het inzetten van uw intuïtie is oprecht luisteren zeer belangrijk. U geeft daarmee "energie" aan de relatie en gaat objectiever naar het verkoopproces en de situatie van de klant kijken. Luisteren wordt dan een vorm van loslaten.
De klant zal op zijn beurt antwoorden geven waar u zelf nog niet aan gedacht hebt. Intuïtie is altijd een beetje onvoorspelbaar!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Intuitie is een belangrijke eigenschap voor verkopers. Zonder een goede intuitie en een dosis empathie wordt verkopen een moeilijk vak.
Als ik bij een prospect zit, probeer is vanuit mijn intuitie de prospect te categoriseren (twijfelaar, veranderingsbereid, dominant, etc). Vervolgens pas ik mijn verhaal en toonzetting intuitief aan om zoveel mogelijk op dezelfde lijn te zitten als de prospect.
Als aan het eind van het gesprek toch een gevoel ontstaat dat we niet verder komen, dan bedank ik de prospect voor zijn tijd en interesse en vraag of we over 1 of 2 maanden weer kunnen afspreken. Het gebeurt nl. vaak dat we te vroeg naar een prospect gaan en dat ons bezoek hem pas aan het denken zet. Daarom gaat hij nog niet beslissen.
Zeer leuk artikel.
Alle aspecten komen aan bod.
Als je de lichaamstaal van je opponent ziet , en uiteraard kunt analyseren, weet je wat je tegenstrever echt denkt en voelt.
Om deze materie heel snel onder de knie te krijgen kan ik je mijn boekje "De snelle gids voor lichaamstaal "aanbevelen.
De verkoper die de hier terecht genoemde signalen niet waarneemt, en er dus ook niets mee doet, is per definitie géén (professionele) verkoper.
Die is ten hoogste iemand die mogelijk graag een goed verkoper wil worden, maar dient dan nog de nodige trainingen te doorlopen en zich skills eigen te maken.
Dit is dan ook een bepaald onderdeel in mijn praktijk als business coach / consultant, want ook ondernemers kunnen nog wel eens de nodige commerciële vaardigheden bijslijpen.
Kortom: zeer terecht dat de auteur dit aspect eens duchtig onder de aandacht brengt!
Top artikel.
Heb laatst een gesprek gehad met mijn leverancier. Die vertoonde alle eigenschappen die besproken zijn in het artikel. De bevestiging die ik na 2 weken kreeg week totaal af van wat we besproken en afgesproken hadden. Een gemiste kans.
Ik zou bijna dit artikel aan hem willen sturen, maar dat gaat niet goed vallen, vrees ik.
Patrick van Rooij
Goed artikel
Jammer alleen dat er van die mensen zijn zoals Filip Boyen en George van Dorth, mensen die denken alles te weten en deze reactie mogelijkheid misbruiken om even snel reclame voor hun zelf te maken. Schrijf dan zelf een stukje en laat de lezer reageren op jullie kennis van verkoop.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
