In een presentatie of verkoopgesprek zijn deze woorden funest: "Ik ga u vandaag overtuigen van ...". Inzicht in hoe overtuiging wel en niet werkt.
Wat NIET werkt ... ... leest u al in de introductie. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij. Er zijn vele klakkeloze uitdrukkingen en 'funeste woorden'. Zoals: Ik ben er van overtuigd dat ... want het draait niet om úw overtuiging, maar om die van uw prospect.
Wat WEL werkt ... ... is het etaleren, het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft en dan het liefst in de vragende vorm. Wat is vooral krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Daarom zijn vragen zo belangrijk.
Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen ... en die nauwkeurig luistert.
Overtuigingen: potentiële belemmering Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en/of zijn ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding. In mijn coachingpraktijk hanteer ik déze overtuiging: Als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit. Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren zorgde ervoor dat een prospect nooit klant werd; kennelijk was zijn overtuiging dat bijvoorbeeld een tweedaagse training nodig was. Zoek dus zo snel mogelijk naar de overtuigingen en stel dáár de vragen over.
Overtuigingen: potentiële macht U raad het al: het juist onderzoeken met de juiste vragen van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans op slagen. Juiste vragen zijn open vragen behalve waarom. Deze kunt u beter vermijden ofwel omzeilen door: Hoe komt het dat ..., of: Wilt u meer vertellen over .... Met het gebruik van waarom in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit door de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen bij het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. Deze gevoelens prikkelt u dan met uw waarom-vraag.
Andere factoren Wat u hier leest, staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie. Maar het bespreken hiervan hoort bij andere artikelen zoals Gelóóft de klant wat u vertelt?
De Zen van verkopen Conclusie: uw verkooppresentatie wint aan kracht door op te houden met verkopen (push) en door de ander in staat te stellen om van u te willen kopen (pull).
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
wat de heer Bloch schrijft is een "waarheid als een koe"
Vragen stellen en de klant zodoende zijn eigen "oplossing" te laten aandragen werkt versterkend. Zelfs zo dat de klant zich eigenaar voelt van de "oplossing". Dan ben je op de goede weg. Stem je offerte hierop af en de order is gewonnen.
Oftewel, pushen is niet nodig!
Wel zal er op een zeker moment wel eens een vurig betoog nodig zijn in een verkoopgesprek om het een of ander met verve te onderstrepen..
Dus met alleen vragen stellen kom je er niet altijd.
Avimotion heeft aan Jan Pieter een kanjer, die de 'ins and outs' van verkopen volledig in de vingers heeft en weet precies hoe het werkt - zowel in een gesprek als in een presentatie.
Mooi zo ...
Hartelijk dank voor dit wederom interessante artikel!
En ook voor de mooie aanvullingen...
Vragen stellen, luisteren en reageren of presenteren vind ik heel belangrijke vaardigheden.
Hoe raakt de volgende uitspraak jullie:
"Verkopen is de klant aanzetten tot actie volgens zijn eigen motieven"?
Met vriendelijke groet, Eric
Je bent en blijft enthousiast, Eric!
Dank voor je waardering en aanvulling.
Ja, deze uitspraak klopt voor mij en wordt bevestigd in mijn artikel 'De Zen van verkopen': http://www.verkopersonline.nl/artikel/806/de-zen-van-verkopen.html
Het artikel geeft duidelijk weer waar het vaak fout gaat. Laat de klant kopen en verkoop niet. Ga een duurzame relatie aan met je klant en help de klant om zijn "probleem" op te lossen. Te weinig omzet is ook een probleem voor de klant en dat kan je samen oplossen door de klant producten te laten kopen waar hij een goed rendement uit kan halen. Help de klant daarbij.
Ja, John, jij begrijpt hoe het werkt!
Velen - en het gebeurt steeds meer tegenwoordig - focussen op 'de inhoud' en vergeten het belang van de relatie ofwel 'de verpakking'.
Een mooie uitspraak hierover: "Seek first to understand before being understood."
Presentatietip voor John - en misschien andere lezers: het gebruik van de 'enter'-toets na een zin verhoogt de leesbaarheid van een digitale bijdrage.
Nog een tip voor John: de uitdrukking is 'Back to basics' (meervoud).
Cees vd maarel
Altijd goed om dit regelmatig te lezen. Bedankt voor jullie onuitputtenlijke drive.
Cees vd maarel
souad
topsite ...kan veel van leren
als je boost wil is site zeker een aanrader toppiieee
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
