Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)

Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Het is een aantrekkelijk idee, maak fans van uw klanten. Deze schare fans maakt gratis reclame voor uw bedrijf. U hangt lekker achterover in uw luie stoel. De gebraden hanen vliegen uw mond binnen.

Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord?

U hoeft nooit meer aan (koude) acquisitie te doen. Het is inderdaad een geweldig idee. Maar misschien ook een beetje onrealistisch….?!
 
In de literatuur vindt u talloze voorbeelden van bedrijven met een schare klanten die gratis reclame voor deze bedrijven maken. Als je zoiets leest denk je onwillekeurig Jeetje wat geweldig als wij hetzelfde klaarspelen!

'Zulke bedrijven bestáán'
Inderdaad geweldig als het lukt. Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: zulke bedrijven bestaan écht. Alleen zijn het er relatief weinig. En een geruststelling: als u niet tot the happy few behoort, hoeft het helemaal niet aan u te liggen. Het punt is dat mensen de neiging hebben om over producten of diensten te praten in twee extreme gevallen:

Zeer grote mate van ontevredenheid (ze zijn verrukt over een dienst, product of bedrijf).
Over alles wat daar tussenin zit houdt de gemiddelde burger zijn kaken stijf op elkaar. Als mensen al praten, spreken ze veel vaker over slechte ervaringen dan over uitzonderlijk goede ervaringen. De verhouding is ruwweg één (goed) op tien (slecht). Dit zegt iets over uw kansen. Die zijn relatief klein.

Gebrek aan betrokkenheid
Een belangrijke voorwaarde voor loyaliteit is de mate van betrokkenheid van de klant bij een product, dienst of bedrijf. Betrokken klanten hebben de neiging om meer te praten. Maar zeg nu eens eerlijk, hoe vaak voelt u zich betrokken?

Als u bent zoals ik, niet al te vaak. Het heeft trouwens weinig te maken met het bedrijf. Zelfs als ze een buitengewone prestatie leveren (heel veel bedrijven leveren prachtige prestaties). Helaas valt het nauwelijks op omdat er zoveel perfecte producten zijn waaruit u kunt kiezen. Hebt u al eens mond-tot-mond reclame gemaakt voor het toiletpapier waarmee u dagelijks uw billen afveegt? De koffie die u elke dag drinkt? De supermarkt waar u boodschappen doet? De kantoorartikelen die u gebruikt? Ik vermoed van niet.

Maar... wat als het persoonlijk wordt?
Bij persoonlijke dienstverlening is de betrokkenheid over het algemeen groter. Dus nemen de kansen op mond-tot-mondreclame ook toe. Ik denk bijvoorbeeld aan professionele dienstverleners als advocaten, accountants, adviseurs of trainers. Maar dan nog. Die hebben ook te kampen met knelpunten die buiten hun invloedsfeer liggen. U vertelt een vriend over uw geweldige ervaringen met uw advocaat. Helaas heeft uw vriend op dat moment geen advocaat nodig. Einde verhaal.

Neem nou trainers. Pas sprak ik over dit onderwerp met een deelnemer aan één van mijn trainingen. Hij was razend enthousiast over mijn training. Dus vroeg ik: Heb je er al met iemand anders over gesproken? Zijn reactie: Ja hoor, met mijn vriendin! Ik (lachend): Hoe groot is dat kans dat ze zich inschrijft voor een van mijn trainingen? Hij: Die is er niet, want ze werkt in de verpleging! Einde verhaal.

Nog meer doodlopende wegen
Is dat alles? Helaas niet. Lang niet elke vriend of kennis volgt uw welgemeende en goedbedoelde adviezen op. Pas nog. Iemand was laaiend enthousiast over een tapasrestaurant waar hij had gegeten. Om deze mond-tot-mondreclame effectief haar werk te laten doen waren er twee belemmeringen: het restaurant bevindt zich in een plaats waar ik nooit kom en ik ben helemaal geen liefhebber van tapas. Uiteraard heb ik hem dat niet verteld, je wilt zijn 'feestje' niet verstoren. Ik hoorde gewoon belangstellend zijn verhaal aan. Opnieuw einde verhaal.

Is dit alles? Nee! Onlangs gaf ik een training. De klant vroeg mij waar wij die training het beste konden organiseren. Ik stelde een plaats voor waar ik al vaker was geweest en goede ervaringen mee had opgedaan. In het congrescentrum waren ze er eventjes met hun hoofd niet bij en verknalden die sufferds de zaak hopeloos. Ik pas er wel voor op om deze tent nog een keer bij iemand anders aan te bevelen. Mensen zijn voorzichtig met aanbevelingen omdat hun reputatie in het geding is. Zeker op de zakelijke markt.

Het probleem is dat de voorvechters van het fenomeen mond-tot-mondreclame de zaak schromelijk overdrijven.

Maak aan de hand van wat u hebt gelezen eens een kansberekening. Bedenk:

  • alle ervaringen,
  • is de klant betrokken?
  • geweldige ervaringen,
  • de verhouding een op de tien,
  • talloze doodlopende wegen.

Kortom: zoveel geslaagde acties blijven er niet over. In een ideale wereld zou mond-tot-mondreclame moeten werken. In de wereld waarin wij leven, werkt het vaker niet dan wel. Als u met uw marketing- en verkoopbeleid te zwaar leunt op mond-tot-mondreclame is de kans groot dat u van een koude kermis thuiskomt.

Tip
Zet meerdere lijntjes uit voor het werven van nieuwe klanten.

PS. Een bewijs voor mijn beweringen in dit artikel is dat ik het op dit moment behoorlijk druk heb met mijn trainingen. Ik hoor met name professionele dienstverleners steen en been klagen: Mijn netwerk levert op dit moment weinig tot niets meer op! Al die loyale klanten laten het eventjes afweten

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Twan Sleegers |  http://www.sleegers.nl

Hi,

ik wil U een paar van onze lijfspreuken doorgeven:

"let your customer carry out your identity"

"let your bag do the talking"

dus laat je produkt het werk doen,
kijk op www.draagtas.nl
gebruik je draagtas als wandelende billbag,

met vriendelijke groet, Twan Sleegers

Michel,

In deze tijd is het inderdaad een utopie om te denken dat met ambassadeurs 'de gebraden hanen in je mond vliegen' zoals jij dat zo mooi zegt. Onderstaand een stappenplan die ik gemaakt heb om te zorgen dat ze ons weer van nieuwe prospctes voorzien.

1.Kijk bij uw meest tevreden klanten wie uw ambassadeurs zouden kunnen zijn. Denk hierbij ook aan andere personen uit uw branche die (indirect) ervaring hebben met uw bedrijf.
2.Check de tevredenheid. Willen ze daadwerkelijk hun reputatie in uw handen leggen? Hij moet dus volledig van uw propositie overtuigd zijn door de eigen ervaring die hij ermee heeft. De tevredenheid moet dus meer dan 100% zijn. Oftewel u heeft zijn verwachtingen overtroffen. Vraag dus simpelweg: ‘Hoe tevreden bent u?’. Als hier nog belangrijke punten uitkomen die verbeterd kunnen worden, is dit aanleiding om uw dienstverlening richting deze klant aan te passen. Blijkt uit zijn antwoord dat hij zeer content is met u als leverancier gaat u naar de volgende stap.
3.Vraag of hij bereid is u te introduceren bij één of meerdere relaties van hem.
4.Vraag welke relaties hij heeft aan wie hij u kan aanbevelen. Als u stap 2 en 3 heeft overgeslagen en hij antwoord ‘Nee, ik zou zo niemand weten’ zegt hij In feite dat hij niet 100% tevreden is en zijn reputatie (nog) niet op het spel durft te zetten!
5. Bespreek hoe de introductie eruit ziet. De voorkeur heeft een ‘warme’ introductie. Dus hij kondigt persoonlijk bij zijn relatie aan dat u contact met zijn relatie opneemt. Ten eerste vergemakkelijkt het uw eerste contact. Ten tweede is de kans groot dat de uw nieuwe prospect als positief beïnvloed is. Het kan ook zijn dat uw klant iets zegt in de trant van: ‘Neem maar contact op en zeg dat je zijn naam van mij hebt’. U heeft er dan natuurlijk wel een nieuwe prospect bij maar hierdoor heeft uw ambassadeur niet de kans gehad zijn positieve objectieve oordeel over uw bedrijf te geven.
6. Vraag nadere bijzonderheden over uw nieuwe prospect zodat u kunt zorgen voor een onvergetelijke eerste kennismaking!
7. Hou uw ambassadeur op de hoogte over de voortgang die u boekt. U laat hiermee zien dat u serieus en zorgvuldig met de aanbeveling omgaat.
8. Beloon uw ambassadeur voor de aanbeveling. In welke vorm is zeer persoonlijk. Dit hoeft niet altijd veel te kosten. Het gaat erom dat de beloning oprecht en persoonlijk is zodat u kunt laten zien dat u het echt waardeert. Verder moet de beloning niet afhangen van het al of niet klant worden van uw nieuwe prospect. Dit hangt van u af!

Roy Gerrits

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Roy,

Bedankt voor je uitgebreide stappenplan. Dat kan zeker werken. Hangt natuurlijk wel een beetje af van de intensiteit van de contacten.

Nog wel één opmerking: 'klanttevredenheid' is geen goede indicator gebleken voor loyaliteit van klanten (en hun ambassadeursgedrag). Maar dat is voer voor een compleet nieuw artikel.

Hoi Michel,

heerlijk hoe jij zaken lekker cynisch kan beschrijven. Het roept in ieder geval discussie op.
Zoals je weet, ben ik het volledig met je ONEENS. De enthousiaste Klant én medewerker zijn en blijven de beste marketingtool die je kunt hebben. Gelukkig zijn er veel organisaties die daar naar handelen en daar zeer succesvol in zijn!

Klanthousiaste groeten van Feike Cats

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Feike,

Is het cynisch of gewoon een schets van de realiteit? Ik schets een gemengd beeld. Voor het ene bedrijf werkt het prima en voor het andere niet.

Ik vraag me dus af waarover je het zo volledig met mee oneens bent. De realiteit? Kun je argumenten geven?

Met beide-voeten-op-de-grond-groet, Michel

Mijn eigen bedrijf is daar het mooiste voorbeeld van. Onze missie is het realiseren van en enthousiaste Klanten. Die komen terug en zorgen voor nieuwe Klanten. Dat brengt ons sinds 1994 een uitstekende boterham en veel Ambassadeurs!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Feike,

Prachtig dat het voor jou werkt. Voor mij ook. Zie artikel. Dit is dienstverlening. Maar wat bv. Wanneer je onderdelen of grondstoffen verkoopt? Maw meer generieke producten. Of zoals bv schoonmaakmiddelen?

Naar mijn idee vergeet je één mega belangrijk aspect namelijk die van de enthousiaste medewerker. Dat is op ieder bedrijf van toepassing en de voordelen zijn legio. Van minder faaluren tot en met minder ziekteverzuim.
Wat betreft je opmerking over het bedrijf dat bv grondstoffen verkoopt ben ik het deels met je eens. Ook zij hebben (toe)leveranciers die enthousiast kunnen zijn en daarmee net dat beetje extra voor je brengen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Feike Ik begrijp één ding niet: jij zegt dat je zo sterk gericht bent op de klant. Dat betekent onder andere luisteren naar de klant en ingaan op zijn vragen en zorgen. Nietwaar? Hoe komt het dan toch dat jij mijn artikel leest alsof ik totale kletskoek verkondig (citaat: 'Zoals je weet, ben ik het volledig met je ONEENS.'). Ik heb je gevraagd waarmee je het zo totaal oneens bent. En dan krijg ik een verhaal over jullie bedrijf. Je gaat niet in op mijn vragen/argumenten.

En dan nu weer: 'jij vergeet één mega belangrijk aspect, namelijk de enthousiaste medewerker'. Met andere woorden 'ik ben een beetje een sufferd'. Ik vergeet die enthousiaste medewerker niet. Die enthousiaste medewerker kan goud voor je betekenen. Daarover heb ik al eerder geschreven. Overigens blijkt uit onderzoek dat wanneer je 'gemiddeld enthousiaste medewerkers' hebt, dit vaak voldoende is. Zie het boek 'Loyalty Myths'.

Met andere woorden: je probeert op alle manieren jouw gelijk te halen. Terwijl ik feitelijk alleen maar zeg 'het beeld is niet zo eenzijdig, er zijn bedrijven die er wel bij varen om zich op de klant te richten en er zijn andere bedrijven die zich daar niet zo druk om maken, maar toch prima zaken doen'. Hoe verklaar je vanuit jouw optiek het succes van: Aldi, Lidl, Wall*Mart, Ryanair, easYjet en andere prijsvechters zonder toeters en bellen? PS. De medewerkerstevredenheid bij Aldi en Wall*Mart schijnt in de praktijk niet zo hoog te zijn. Toch is Wll*Mart het grootste bedrijf van de wereld.

Ik geef eerder aan in een stukje citaat: "Wat betreft je opmerking over het bedrijf dat bv grondstoffen verkoopt ben ik het deels met je eens."
Ik zeg niet dat het op een andere manier niet werkt. Ik weet in ieder geval hoe het op de enthousiaste manier wel werkt. Bedrijven als Aldi en Ryanair zijn voor mij sublieme voordelen van Klantgerichte bedrijven. Het is volledig duidelijk wat je er kunt krijgen en dat levert veel enthousiaste Klanten op.

www.salesquest.nl |  http://www.salesquest.nl

@Feike Rek je het begrip 'klantgerichtheid' niet een beetje te veel op?

Feike Cats |  http://www.houdenvanKlanten

Wat bedoel je precies?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel