Iedereen die een boodschap moet overdragen zal zelf in die boodschap moeten geloven. Hij of zij zal er volledig achter moeten staan. Of je nu een leraar bent, een manager, een artiest, een zanger, een presentator of een verkoper. Waar het om draait is enthousiast zijn over datgene dat je wil overbrengen.
Je geloofwaardigheidGeloof, uitstraling, enthousiasme zijn de vonken die op de gesprekspartner moeten overspringen. Dit gebeurt veelal via de zintuigen, in het onderbewustzijn van de mens. Enthousiasme, geloof in de boodschap is zichtbaar en hoorbaar tegelijk. Het moet pakken en overkomen. Verkopers kunnen pas op natuurlijke wijze ‘enthousiasme’ uitstralen als zij geloven in zichzelf, in het product en in het eigen bedrijf.
Als één van deze drie pijlers ontbreekt of niet voldoende aanwezig is, zal het onmogelijk zijn voor wie dan ook om enthousiasme uit te stralen. En de klant (gesprekspartner) zal dit onmiskenbaar merken. Het hele verhaal zal ongeloofwaardig overkomen ook al voer je nog zoveel goede argumenten aan. Onbewust ontstaat er dan toch een gebrek aan vertrouwen.
Wie niet gelooft in zichzelf, product of dienst en het bedrijf pleegt in feite al commerciële zelfmoord. Hoe zal ooit een klant in onze producten of ons bedrijf kunnen geloven, als wij daar zelf niet in geloven? Je manoeuvreert je daarmee in een underdogpositie en bent verkoop-technisch gezien reddeloos verloren.
Wie zijn jouw supporters?Een enthousiast gebracht betoog met argumentatie, in woord en gebaar, maar vooral ook via stem, intonatie en oogcontact, heeft altijd een positieve uitwerking.
Het inspireert en motiveert de ander.
Neem dit voorbeeld: hoe komt het toch dat een voetbalteam in een thuiswedstrijd vaak meer succes heeft dan in uitwedstrijden? Rationeel bekeken is daar geen enkele reden voor, want voor beiden teams geldt:
- Het veld is even groot
- De doelen zijn even breed en hoog
- De bal is net zo rond als anders
- De capaciteiten van de spelers zijn individueel zoals ze zijn
- De tegenstander is dezelfde
Maar het enthousiasme van een groter aantal thuissupporters inspireert en motiveert het team. Daarmee wordt het geloof in eigen kunnen extra versterkt en opgezweept. Daarom wint thuis vaak een mindere ploeg van de sterke favoriet!
De supporters van een verkoopteam zijn ongetwijfeld de marketing- en interne collega’s. Van hen worden de juiste voorzetten en passes verwacht zodat de verkopers in het veld de doelpunten kunnen scoren. Of er daadwerkelijk gescoord wordt hangt sterk af van de techniek van de verkoper, schiet hij raak of net naast. Als de voorzet is gegeven moet die worden afgerond, dus ook de voorzet of pass moet op maat zijn.
Verkoop, marketing en supportafdeling behoren een homogeen team te zijn om tenslotte gezamenlijk de wedstrijd te kunnen winnen.
Verkopen versus bestellingen noterenVerkopen begint pas als de klant ‘nee’ heeft gezegd of negatief reageert.
Iedere doorgewinterde verkoper zou op zo’n moment moeten juichen van geluk, want als de klant ‘nee’ zegt kan hij al zijn vakkennis toepassen om dit ‘nee’ positief om te buigen. Veel verkopers haken hier helaas af en zijn juist bang voor het ‘nee’ van de klant. Zij weten niet meer wat te doen, raken van de wijs, gaan in discussie of nog erger… sommigen worden zelfs kwaad op de klant. Terecht dat zij kwaad worden, maar hopelijk dan wel op zichzelf!
Verkopers die hun doelstelling bereiken of een order verkrijgen, zonder dat er ook maar een vorm van tegengas is gekomen, mogen eigenlijk helemaal niet zo gelukkig zijn. Er is totaal niets verkocht of bereikt. Hij heeft zijn doelstelling/order gekregen, hij heeft een cadeautje ontvangen. De klant was al van plan om iets te bestellen of te doen wat de verkoper wilde bereiken. We spreken in de verkoop dan van ‘boodschappen doen’ of ‘bestellingen noteren’.
Verkoper, let dus op! Verkopen begint pas als de klant tegengas geeft. Dan pas komt het aan op vakmanschap.
Het enthousiasme van de goede verkoperGoede verkopers zijn binnen enkele minuten door iedere gesprekspartner te herkennen. Hun uitstraling, performance en de wijze waarop zij spreken over hun product, hun bedrijf en vooral aandacht voor en interesse in de klant, hebben een ‘echt’ welgemeend enthousiasme. Vele gesprekspartners, zoals inkopers e.d., letten hier juist op en zullen hun eigen gedrag hierop afstemmen. Zonder een enthousiaste uitstraling is het onmogelijk om succes te behalen.
Als we denken, dat we misschien zullen falen, dan hebben we al gefaald nog voor we zijn begonnen. Als we onverschillig zijn over het uiteindelijke resultaat, zal het de klant ook worst zijn. Als we twijfelen aan onszelf, ons product of bedrijf zal de klant nog meer twijfels hebben.
Alleen als de verkoper zich overtuigd voelt in zijn taak en overtuigd is van zijn kunnen, zal hij slagen in zijn doel. Dan is het enthousiasme automatisch merkbaar en wordt dat dienovereenkomstig overgedragen.
Tot slot: de essentieHet meest essentiële bij het aan de dag leggen van enthousiasme, is om vooral bijzonder enthousiast te worden over de klant, diens bedrijf en werkwijze. Want bovenal geldt dat welgemeende en gewaardeerde aandacht voor een gesprekspartner de sleutel is naar succes. Gedrag beïnvloedt gedrag!
Het zal duidelijk zijn dat dit niet alleen geldt voor verkopers maar voor een ieder die communiceert en een mening, idee of gedachte wil overbrengen.
