Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)

Enthousiasme, geloof en uitstraling

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Het basisgereedschap voor een goede communicatie zit in die drie woorden. Lees hier wat je ermee kan bereiken.

Enthousiasme, geloof en uitstraling
Iedereen die een boodschap moet overdragen zal zelf in die boodschap moeten geloven. Hij of zij zal er volledig achter moeten staan. Of je nu een leraar bent, een manager, een artiest, een zanger, een presentator of een verkoper. Waar het om draait is enthousiast zijn over datgene dat je wil overbrengen.

Je geloofwaardigheid
Geloof, uitstraling, enthousiasme zijn de vonken die op de gesprekspartner moeten overspringen. Dit gebeurt veelal via de zintuigen, in het onderbewustzijn van de mens. Enthousiasme, geloof in de boodschap is zichtbaar en hoorbaar tegelijk. Het moet pakken en overkomen. Verkopers kunnen pas op natuurlijke wijze ‘enthousiasme’ uitstralen als zij geloven in zichzelf, in het product en in het eigen bedrijf.

Als één van deze drie pijlers ontbreekt of niet voldoende aanwezig is, zal het onmogelijk zijn voor wie dan ook om enthousiasme uit te stralen. En de klant (gesprekspartner) zal dit onmiskenbaar merken. Het hele verhaal zal ongeloofwaardig overkomen ook al voer je nog zoveel goede argumenten aan. Onbewust ontstaat er dan toch een gebrek aan vertrouwen.

Wie niet gelooft in zichzelf, product of dienst en het bedrijf pleegt in feite al commerciële zelfmoord. Hoe zal ooit een klant in onze producten of ons bedrijf kunnen geloven, als wij daar zelf niet in geloven? Je manoeuvreert je daarmee in een underdogpositie en bent verkoop-technisch gezien reddeloos verloren.

Wie zijn jouw supporters?
Een enthousiast gebracht betoog met argumentatie, in woord en gebaar, maar vooral ook via stem, intonatie en oogcontact, heeft altijd een positieve uitwerking.
Het inspireert en motiveert de ander.

Neem dit voorbeeld: hoe komt het toch dat een voetbalteam in een thuiswedstrijd vaak meer succes heeft dan in uitwedstrijden? Rationeel bekeken is daar geen enkele reden voor, want voor beiden teams geldt:
  • Het veld is even groot
  • De doelen zijn even breed en hoog
  • De bal is net zo rond als anders
  • De capaciteiten van de spelers zijn individueel zoals ze zijn
  • De tegenstander is dezelfde

Maar het enthousiasme van een groter aantal thuissupporters inspireert en motiveert het team. Daarmee wordt het geloof in eigen kunnen extra versterkt en opgezweept. Daarom wint thuis vaak een mindere ploeg van de sterke favoriet!

De supporters van een verkoopteam zijn ongetwijfeld de marketing- en interne collega’s. Van hen worden de juiste voorzetten en passes verwacht zodat de verkopers in het veld de doelpunten kunnen scoren. Of er daadwerkelijk gescoord wordt hangt sterk af van de techniek van de verkoper, schiet hij raak of net naast. Als de voorzet is gegeven moet die worden afgerond, dus ook de voorzet of pass moet op maat zijn.

Verkoop, marketing en supportafdeling behoren een homogeen team te zijn om tenslotte gezamenlijk de wedstrijd te kunnen winnen.

Verkopen versus bestellingen noteren

Verkopen begint pas als de klant ‘nee’ heeft gezegd of negatief reageert.
Iedere doorgewinterde verkoper zou op zo’n moment moeten juichen van geluk, want als de klant ‘nee’ zegt kan hij al zijn vakkennis toepassen om dit ‘nee’ positief om te buigen. Veel verkopers haken hier helaas af en zijn juist bang voor het ‘nee’ van de klant. Zij weten niet meer wat te doen, raken van de wijs, gaan in discussie of nog erger… sommigen worden zelfs kwaad op de klant. Terecht dat zij kwaad worden, maar hopelijk dan wel op zichzelf!

Verkopers die hun doelstelling bereiken of een order verkrijgen, zonder dat er ook maar een vorm van tegengas is gekomen, mogen eigenlijk helemaal niet zo gelukkig zijn. Er is totaal niets verkocht of bereikt. Hij heeft zijn doelstelling/order gekregen, hij heeft een cadeautje ontvangen. De klant was al van plan om iets te bestellen of te doen wat de verkoper wilde bereiken. We spreken in de verkoop dan van ‘boodschappen doen’ of ‘bestellingen noteren’.

Verkoper, let dus op! Verkopen begint pas als de klant tegengas geeft. Dan pas komt het aan op vakmanschap.

Het enthousiasme van de goede verkoper

Goede verkopers zijn binnen enkele minuten door iedere gesprekspartner te herkennen. Hun uitstraling, performance en de wijze waarop zij spreken over hun product, hun bedrijf en vooral aandacht voor en interesse in de klant, hebben een ‘echt’ welgemeend enthousiasme. Vele gesprekspartners, zoals inkopers e.d., letten hier juist op en zullen hun eigen gedrag hierop afstemmen. Zonder een enthousiaste uitstraling is het onmogelijk om succes te behalen.

Als we denken, dat we misschien zullen falen, dan hebben we al gefaald nog voor we zijn begonnen. Als we onverschillig zijn over het uiteindelijke resultaat,  zal het de klant ook worst zijn. Als we twijfelen aan onszelf, ons product of bedrijf zal de klant nog meer twijfels hebben.

Alleen als de verkoper zich overtuigd voelt in zijn taak en overtuigd is van zijn kunnen, zal hij slagen in zijn doel. Dan is het enthousiasme automatisch merkbaar en wordt dat  dienovereenkomstig overgedragen.

Tot slot: de essentie
Het meest essentiële bij het aan de dag leggen van enthousiasme, is om vooral bijzonder enthousiast te worden over de klant, diens bedrijf en werkwijze. Want bovenal geldt dat welgemeende en gewaardeerde aandacht voor een gesprekspartner de sleutel is naar succes. Gedrag beïnvloedt gedrag!
Het zal duidelijk zijn dat dit niet alleen geldt voor verkopers maar voor een ieder die communiceert en een mening, idee of gedachte wil overbrengen.

Een enthousiaste groet

Herman Meijer

Herman  Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Online Marketing Club |  https://www.onlinemarketingclub.nl/

Goed artikel! Wij vinden kennis ook altijd een heel belangrijk onderdeel van het verkopen. Kennis is namelijk waarmee je de pijn van de klant kan verzachten.

Herman Meijer |  http://www.oravi.nl

Bedankt voor deze reactie en aanvulling.Succes!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel