Iedereen kan u vertellen wat u beter had kunnen doen. Maar hier van leren is een ander verhaal. Met deze werkwijze stoot u zich niet twee keer aan dezelfde steen.
Zoals zo vaak, is het eenvoudiger fouten, foutieve inschattingen en verkeerde reacties achteraf te analyseren dan vooraf. Dit is de essentie van een groeiproces. Ware het niet, dat we onszelf zelden toelaten om te groeien. Veel liever zoeken we andere excuses buiten onszelf.
Maar de wijsheid achteraf kunt u ook in uw voordeel laten werken. U kunt er gebruik van maken om de effectiviteit van uw aanpak snel en drastisch te verbeteren.
Hoe doet u dat? De werkwijze is eenvoudig, het vergt slechts vier eenvoudige stappen;
1. Weet wat er is fout gelopen. Besef dat er iets misgelopen is. Zonder dat besef zult u niet in staat zijn uw aanpak te verbeteren en laat u een foute routine voortduren. Men zegt wel eens dat elke verkoper minstens tien fouten per dag maakt. Welke fouten hebt u vandaag gemaakt? Wat dit moeilijk maakt, is dat we fouten enkel zien, wanneer ze spectaculaire gevolgen hebben, de rest filteren we weg uit onze waarneming. Wees dus alert!
2. Vraag feedback! Indien u een grote fout maakt, komt deze spontaan in de vorm van goede raad of verwijten. Maar het is niet die feedback die ik bedoel. Vraag mensen (collega's, uw baas, vrienden…) waarom u die fout gemaakt hebt en hoe u het volgens hen anders had kunnen aanpakken en waarom.
3. Kies een andere aanpak. Op basis van de feedback die u van anderen ontvangen hebt en uw eigen inzichten bepaalt u wat u in een soortgelijke situatie in het vervolg anders kan doen. Schrijf dit op. Maak hiervoor een persoonlijk 'groeiboek'. Herlees dit alles regelmatig.
4. Zoek een soortgelijke situatie op en probeer uw nieuwe aanpak. Herhaal dit zo vaak mogelijk. Doe desnoods een rollenspel met enkele collega's. Maar wilt u er iets van leren, dan moet u de nieuwe aanpak oefenen.
Op deze manier gebruikt u alles wat fout loopt om te groeien. U zult door deze aanpak bovendien de relatie met uw collega's verbeteren en een uiterst professionele indruk maken op uw baas en organisatie. U geeft immers aan dat u op elk moment bereidt bent om te leren van uw fouten. En fouten maken we allemaal!
Waarom zou u het doen? U kunt uzelf afvragen waarom u al die moeite zou doen. Het is immers eenvoudiger om simpelweg uw fout te accepteren en door te gaan. U kunt uzelf en anderen vertellen dat u volgende keer wel beter op uw tellen zal passen. Een passend 'mea culpa' slaan, voor uw chef en klaar is kees.
Maar zo eenvoudig ligt het niet. Tegen de tijd dat u enkele dagen later weer in dezelfde situatie komt, zal u zeker dezelfde reactie vertonen en uw fout herhalen. En dat kost u niet alleen een verkoop, maar ook veel geloofwaardigheid, zelfvertrouwen en aanzien binnen uw eigen organisatie.
Leren van uw fouten doet u in de eerste plaats om te groeien. Maar u doet het ook omdat u weet dat geloofwaardigheid en zelfvertrouwen, imago en kwaliteit belangrijke zaken zijn om uw verdere carrière uit te bouwen.
! Er is niets mis met het maken van fouten. Het is enkel zonde ze te verkwisten door ze niet te gebruiken!
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Zojuist had ik klanten in de winkel, waarbij ik mezelf niet voor de 2e keer aan de zelfde steen heb hoeven stoten.
Nadat de meubelen waren uitgezocht, was het tijd voor koffie.
Na de gebruikelijke koetjes en kalfjes, kijkt (meestal de man trouwens) mij dan ineens strak aan, (alsof ik zijn wederhelft zojuist een oneerbaar voorstel heb gedaan) en zegt: 'Is Er Nog Wat Aan De Prijs Te Doen?"
Dit met Hoofdletters geschreven want het is op 'och ja, dat ik ook leuk' de meest gehoorde zin in de winkel.
Mijn eerste respons en doel is het dooien van het ijs op dat moment, en zeg:
Tuurlijk, ik kan er zo 50 euro bovenop doen.
Doel:
- ijs gebroken
- beiden lachen (nerveuziteit van het spanningveld smelt)
- op een juiste manier gebracht, hoop ik te laten zien dat ik het geld issue begrijp.
In dit geval werkte dat ook.
Het uiteinde orderbedrag was 1450.= en de vrouw (uitzonderlijk!) zei: "nou, 1200 lijkt mij een mooi rond bedrag!"
Ik antwoorde dat ik het met haar eens was, dat het bedrag rond was, en dat de wederzijdse overeenstemming daarmee ook wel voorbij was.
Nu de moraal van het verhaal: heb ik geleerd om geen korting te geven?
In het verleden (tot 2 jaar geleden) was ik daar erg makkelijk in. De klant hoefde maar te beamen dat deze meubels elders voor minder te koop waren, en ik was al 10% met de prijs gezakt.
Dat geintje doen we dus niet meer.
In deze situatie heb ik het volgende geleerd:
- Noem op het moment van de 'prijsvraag' ALLE mogelijke voordelen van de deal op die je rederlijkerwijs zou kunnen verzinnen. Misschien is dit voor sommige lezers geen nieuws, voor mij is het een eye-opener, omdat een collega me hier op wees.
Dus ik begon:
"1400 is inderdaad een investering (woord bewust gekozen), maar zie wat u daar voor krijgt:
- U heeft uw huiswerk wellicht gedaan en weet dat wij sowieso niet duur zijn
- geen levertijd, u hoeft nergens op te wachten
- gratis geleverd (doen wij standaard in de regio)
meestal zijn deze 3 al genoeg en het hele kortingsvraagstuk (!) is ineens van tafel. Soms zijn er meer argumenten nodig, maar in 90% van de gevallen niet.
Ik heb geleerd dat het meestal de dame in het gezelschap is, die dan zegt, "ach ja, dat is eingelijk ook wel zo, doen maar"
Vandaag op deze manier (niet om op te scheppen, maar ter Leeringh ende Vermaek) van 1200 gewoon op de orderbon 1450.= geschreven.
In 60 sesonden gefundamenteerd argumenteren...
Carlo
Als steeds... de kern van de zaken perfect samengevat!
Zinvolle informatie en geeft de burger moed. Fouten maken we inderdaad allemaal. Dus leer er van op een structurele manier. En doe er dus je voordeel mee. Een duidelijke boodschap! .
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
