Steeds wanneer we de status quo verlaten (dit is wat er gebeurt als een klant met jou in zee gaat) is er een angstgevoel: zowel bij jou als bij jouw klant. Dat is eigen aan alle creatieprocessen. Dat hoeft geen verlammende angst te zijn, maar er beweegt iets, een ongemakkelijk gevoel. Jij als verkoper zult dat ook voelen! Het is instinctief en heeft met de overleving van onze soort te maken. Je kunt het niet tegenhouden. Het is biologisch.
Zonder zou je niet veilig de straat oversteken of met de eerste beste partner trouwen die je de hemel op aarde belooft. We hebben een "neus voor gevaar" van de natuur meegekregen.
Je hoeft je klant niet mee te nemen op een emotionele achtbaan om ze te verleiden.De angst kan ook opwindend zijn: sommige persoonlijkheden zijn aangetrokken tot het nieuwe en zijn als het ware verslaafd aan de adrenaline-kicks. Net zoals gokkers kunnen ook verkopers telkens kicken op een gemaakte deal. Na de vele afwijzingen en de hierbij ervaren ontgoocheling eindelijk een klant die ‘ja’ zegt: dit kan een high-stemming veroorzaken. Angst en Euforie liggen dicht bij elkaar.
Je kunt het vergelijken met verliefd zijn: enerzijds de euforie, anderzijds de angst. Zonder die angst zou je zelfs niet verliefd worden (hormonen, adrenaline, ...). Dankzij die angst slaat de vonk over en zie je roze wolken. Spannend. Sommige relaties worden dan een emotionele achtbaan, een spel van aantrekken en afstoten, knipperlichtrelaties.
Onzekerheid goed voor je salesAls je in gesprek bent met een prospect is het een goed teken dat je een beetje onzekerheid voelt. Het is een teken dat de klant veranderen overweegt. En zo blijf je in contact met je klant. Pitchen en 'overtuigend zijn' zouden je tegenwerken: dan ben je niet meer op dezelfde golflengte. Angst voelen als je gaat scoren getuigt van empathie en van op een golflengte zitten met de klant.
Wat als de klant geen angst toont?Je kunt je dan de vraag stellen: is die wel betrokken? Je kan deze emotie als kwalificatiecriterium gebruiken. Een CEO die het "alles onder controle-gevoel" blijft houden in jouw salestraject ... zal niet beslissen over jouw voorstel. Ik heb het nog niet meegemaakt.
Een CEO die wel gaat beslissen gaat een blosje tonen als hij/zij de aankoopbeslissing neemt, zelfs door eventuele make up heen - het lichaam liegt niet. Emoties spelen wel degelijk een rol bij beslissingen. Anders wordt er geen beslissing genomen. In de aankoopbeslissing worden we weer een beetje menselijk.
Zelfs als je een standaardoplossing verkoopt gaat voor jouw klant iets veranderen: een andere manier van werken, een andere leverancier, ... Wees maar gerust dat zelfs een klant met een pokerface onzekerheid voelt. Als jij hierbij dan neutraal kunt blijven in de ‘beslissende’ aankoopfase’ dan kan je scoren.
Ga erboven staanNeem de houding aan vaneen ‘observator’. Je gaat niet enthousiast doen. Enthousisame verkoopt niet: dat is een verkoopfabeltje. De klant loopt telkens mentaal weg bij enthousiaste verkopers. Het komt onzeker over en het is veel te pusherig. De klant wil keuzevrijheid.
In de positie van neutrale observator ga je de prospect helpen navigeren door zijn besluitvorming. In dit angstmoment is er een neutrale derde nodig. Zorg dat jij dat bent, daardoor houd je afstand en ben je toch dichtbij. Het maakt je creatief dankzij de helicopterview die je ermee aanneemt. Je voelt wel de emotie van de klant maar je gaat er niet in mee. Je blijft neutraal.
In die positie van de neutrale derde ben je niet meer op jezelf/je bedrijf/je product gefocust. Ook ben je niet meer tegen de ander aan het ingaan (discussie). Weg van “Ik” en weg van “ik-tegen-jij”. Je gaat er boven staan.
Hoe word je de neutrale derde?Er zijn verschillende manieren om in die positie van neutrale derde te komen. Je doet dit al op een natuurlijke manier als je bijvoorbeeld oprecht nieuwsgierig bent of in een vreemde cultuur duikt of met kleine kinderen praat. Je ego is dan niet bedreigd. Je bent extern gefocust op wat is, niet op wat je graag wilt horen. Je hebt geen oordeel gevormd. Je zoekt nog de weg, je weet niet of je straks naar links of naar rechts gaat. Je wilt eerst ‘kijken’, ontdekken. Je gaat contact maken met je intuïtie en met dat van de klant.
Je kunt deze houding niet faken, wat moeilijk kan zijn als je onder commerciële druk staat. Daarom heb ik het volgende advies: je kan deze staat (ook onder druk) bereiken door je te focussen op de beweegredenen/veronderstellingen van de klant. Je omzeilt de triggers en tegenwerpingen. Dat is de magie. Zo hoef je niet te faken. Met onze klanten zoek ik naar invalshoeken hoe we dit kunnen toepassen in hun bestaande verkoopprocessen met een directe omzetverbetering als resultaat (soms zelfs x3, +300%).
Communiceren als neutrale derdeDit kan heel eenvoudig met natuurlijke vragen als:
- Hoe hebben jullie toen beslist om deze manier van werken te gaan gebruiken?
- Mmmhhh, ok … en wat gebeurde er toen?
- Hoe is dat project ontstaan?
- Wie waren uw eerste klanten? Is dat nog steeds zo? Wat is er veranderd? Hoe is dat gekomen?
De antwoorden leiden de klant door veranderingen. Je helpt de klant beslissen vanuit de veilige zone van de status quo. Daar is de klant comfortabel. In de antwoorden hoor je ‘veranderingen’. Die ga je dan weer bevragen. Zo creëer je je salesproces kom je tot een deal. Dat gebeurt grotendeels onbewust, automatisch, intuïtief. Probeer het eens.
Spreekt deze manier van verkopen je aan?We bieden je een kennismakingsgesprek aan waarin je al het een en ander kunt ervaren op dit gebied. Je hoeft niet bijzonder te zijn om deze skills te leren. Diverse persoonlijkheden kunnen dit leren. Zo kun je gemakkelijker de besluitvormingscriteria beïnvloeden want je gaat de prospect helpen zijn beslissingen ter discussie te stellen. In concurrentiële markten is dit een zeer effectieve manier om het verschil te maken.
