Een verkoper die de technische constructie van een magnetron uitlegt om een huisvrouw van de voordelen van een aankoop te overtuigen, verknoeit zowel zijn eigen tijd als die van de klant.
Welke nut biedt het artikel? Voor de klant die een artikel wil kopen is de belangrijkste vraag welk nut het artikel hem biedt. In het voorbeeld: hoe meer u zich verliest in technische beschrijvingen, des te groter is het gevaar dat de huisvrouw het gevoel krijgt dat het apparaat voor haar veel te ingewikkeld is. Technische beschrijvingen zijn soms nodig als hulpargumenten. Maar pas nadat u het nut en de functie van het artikel tegenover de klant hebt aangegeven. De klant wil vooral weten: wat biedt het artikel mij en welke voordelen zijn eraan verbonden.
Deze regel geldt ook - zij het op andere wijze - voor het verkoopgesprek met technisch ervaren inkopers. Deze laten zich namelijk alleen overtuigen door een feitelijke en deskundige uiteenzetting van technische feiten. Zij staan wantrouwend tegenover algemene opmerkingen over de kwaliteit van het produkt.
► Ook technisch ervaren inkopers kopen, net als alle anderen, op grond van wat het produkt biedt en niet wat het is.
Als het u niet lukt om een zeker verlangen naar het produkt op te roepen, heeft het dus geen zin tegenover de technicus of industriële inkoper kwaliteitsargumenten te gebruiken.
U verkoopt een functie, niet een constructie. U verkoopt het idee en de gebruikswaarde van het produkt.
Tip De opgave is niet de klant met onze vakkennis te imponeren, maar hem te overtuigen van het praktische nut dat het produkt hem biedt. Niet wij, maar de klant moet stralen.
Onzin, een 'verkoper' die het product NIET kent van binnen en van buiten, is niet serieus. Die kan aan mij NIETS vrkopen. Ik sta achter mijn product van a-z en kan de klant er alles over vertellen. Het voordeel van korte lijnen. De luchtbelopzet van het zwaar overtrokken woordje 'sales', wat overigens 'engels' is, dus is duidelijk nederlands 'verkoop' heet, dient te verdwijnen. 1 persoon, 1 product: polyvalent is 'en vogue'. De rechterhand hoort te weten wat de linker doet.
Van Herk heeft een ding niet helemaal begrepen, Je moet je product inderdaad van binnen en van buiten kennen, je moet het alleen niet allemaal vertellen.
;;)).......De Heer Wijnands is 'aan de handen' de zien een 'coach voor 'mannen'.......Wel goed de berichten lezen ALVORENS commentaar te schrijven.......met een beetje charme graag. Gelukkig is Frankrijk wat verder in de commerciele ontwikkelingen ! A Votre Service !
Ger
Heren, heren!
Natuurlijk weet je álles van je product of dienst. Prima Koert, dat je niet alles in één keer op tafel kwakt, intelligente mensen weten veel, irritante mensen vertellen veel. Prima Van Herk, dat je dat je je spullen van binnen en van buiten kent. Stond er ergens dat dat niet moet?
Jij VERKOOPT dan wel een product, maar 't is nog steeds zo dat men ervoor kiest iets te KOPEN op grond van het BEELD dat men ervan heeft en dat beeld komt niet tot stand door een lading technische details.
Daarbij, ik begrijp je laatste comment niet.
Ger
Nagekomen berichtje,
Ditta? Ik bezocht net je site (excuses voor dat 'heren')
Frankrijk vóórloper op verkoopgebied?! Frankrijk is commercieel 'naar buiten toe' een exponent van de Belgische 'zachte verkoop'.
Eindeloos geleuter, ja, relatiegericht maar resultaten? Meetbaar? Stuurbaar?
Drama dame.
Om even bij het artikel te blijven;
Als men een wasmachine koopt dan wil men doorgaans weten hoe deze bediend moet worden, hoeveel kilo erin kan, hoeveel toeren, hoeveel herrie.
Eigenschappen dus die in relatie staan tot het praktisch nut.
Aantal toeren ivm met droog of niet-droog, herrie ivm ....herrie.
Een verkoper die ervoor kiest mij ongevraagd te overladen met technische details is simpelweg niet bekwaam. Een bekwame verkoper kent uiteraard wèl alle details van zijn product maar dan toch voornamelijk het belang van die techniek in het licht van de functionaliteit (gebruiksgemak/duurzaamheid/zuiniger/sneller/stiller/schoner). Wat verwacht je van je wasmachine?
Iemand die een boortje koopt wil eigenlijk geen boortje... die wil een gaatje.
Je verwijzing naar 'haantjesgedrag' verklaart ten dele je perceptie t.a.v. "drama dame".
Verkoop in Zuid-Europa wordt ook wel gekenschetst als één grote smeerboel (stroopsmeren en smeergeld that is) - drama derhalve, en dat vertelde ik een dame. That's all.
Zelf eerder voor een groothandel bij Avignon gewerkt.
't Is inderdaad bekend dat vrouwen eenvoudiger succesvol kunnen zijn in sales. Lees Cialdini's "Invloed" en "Het slimme onbewuste" van Ab Dijksterhuis er eens op na en doe er je voordeel mee.
Alle succes gewenst.
Ger
Nog iets inhoudelijks toe te voegen, Ditta, behalve dat we met z'n allen in een dorp wonen?
Dat artikel bleek zo slecht nog niet denk ik. Had wat scherper gekund, opzet en bedoeling is goed.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
