Op weg naar flow in sales 1

Print

Bewaar

Noodzaak voor verandering

Deze resultaten wil men vaak realiseren door onder andere vaardigheidstrainingen in. Vaak blijkt dat deze investering geen optimaal resultaat opleveren of slechts op kort termijn.

De leerbaarheid van persoonlijke kwaliteiten
Om succesvol in ontwikkeling te blijven, hechten organisaties steeds meer belang aan de bovengenoemde persoonlijke kwaliteiten zoals persoonlijke drive, initiatief, creativiteit, ondernemerschap. Daarbij zijn sociale intelligentie en attitude ook van groot belang. En juist deze persoonlijke kwaliteiten zijn moeilijk aan te leren. Dit wordt geïllustreerd in figuur 1.

Dit betekent daarom ook dat trainingen gericht op interactieve vaardigheden en kennis bij dit type vraagstukken een beperkte waarde hebben.

Ik wil mij beperken tot twee belangrijke aanknopingspunten waardoor men meer rendement kan realiseren. De eerste is letten op de mate waarop de trainingen aansluit bij de drijfveren van de deelnemers. En nagaan of er belemmerende denk - en gedragspatronen aanwezig zijn, waardoor men moeilijk toegang krijgt tot hun verborgen kwaliteiten.

Aansluiting bij de persoonlijke drijfveren
Ik gebruik een model van persoonlijk functioneren van Dilts dat ik enigszins heb aangepast. Dit model onderscheid verschillende niveaus bij het persoonlijk functioneren.

De niveaus van het persoonlijk functioneren zijn:

• 6. Gedrag Dit het zichtbaar gedag wat wij vertonen, wat we doen en zeggen;
  
• 5. Potentieel Alle vermogens en kwaliteiten waar wij over beschikken;
  
• 4. Overtuigingen Datgene waar wij wel/of niet in geloven;
  
• 3. Waarden Datgene wat wij belangrijk vinden in ons werk en ons leven;
  
• 2. Persoonlijkheid Wat voor type persoon ben ik?;
  
• 1. Missie Wat wil ik uiteindelijk bereiken?

Figuur 1. Niveaus in persoonlijk functioneren (Dilts).

Hierbij beïnvloedt het onderliggend niveau continu het bovenliggend niveau. Ons gedrag wordt sterk beïnvloed door onze overtuigingen, onze overtuigingen door onze waarden enz. Hoe dieper je gaat, hoe dichter je tot de kern of bron van je persoonlijke kracht komt.

De meeste interactieve trainingen richten zich bijna uitsluitend op het niveau van gedrag en vaardigheden. Zaken die aan bod komen zijn: hoe structureer je een gesprek, welke body language heeft het meeste effect en hoe stel je open vragen.

Ik wil absoluut niet de waarde van deze trainingen bagatelliseren. Deze hebben hun nut bij bepaalde type vraagstukken, in bepaalde situaties en met bepaalde type deelnemers. Deze trainingen geven een basis c.q. een betonvloer waar verder op gebouwd kan worden.

Het gewenste en geleerde gedrag moet echter wel aan sluiten bij de niveaus van overtuigingen en waarden van de betreffende persoon. Dit wil ik graag illustreren aan de hand van een voorbeeld. Beginnende of ervaren verkopers kunnen vele acquisitietrainingen volgen, maar als zij diep van binnen ervan overtuigd zijn dat zij zich opdringen aan potentiële klanten en dat zij eigenlijk geen meerwaarde kunnen bieden, dan zullen hun resultaten ook navenant zijn; al zijn zij behoorlijk verkoopvaardig.

Als zij bovendien vinden dat zij niet met respect met potentiële klanten omgaan, terwijl hun belangrijkste waarden respect en integriteit zijn, dan zullen vaardigheidstrainingen weinig blijvend effect hebben.

Een ander voorbeeld. In een training coachen van salesmedewerkers kan een leidinggevende leren om veel open vragen te stellen en zijn medewerkers te stimuleren om een eigen inbreng te leveren in het gesprek. Hij zal zijn technieken en vaardigheden echter niet congruent toepassen als hij ervan overtuigd is dat zijn medewerkers hun bestaand niveau van functioneren toch niet kunnen overstijgen.

Een ander belangrijk punt is dat datgene wat iemand leert dient te passen bij zijn persoonlijke missie. Het dient een belangrijke bijdrage te leveren aan de zingeving van de persoon.

Om meer rendement te realiseren is het daarom belangrijk om na te gaan in welke mate er een match is tussen de persoonlijke overtuigingen en waarden en het geleerde.

Daarbij kan men ook nagaan of de bestaande overtuigingen belemmerend zijn voor het succesvol functioneren en het effectief toepassen van het geleerde.

Men kan bijvoorbeeld voor de persoon inzichtelijk maken wat voor effect zijn belemmerende overtuigingen heeft op zijn gedrag. Daarnaast kan men de overtuiging laten uitdagen om na te gaan of deze werkelijk waar is.

Mijn veronderstelling is daarom dat hoe groter de match is tussen de onderliggende niveaus van overtuigingen, waarden en missie en het geleerde; hoe authentieker het geleerde gedrag en hoe duurzamer de effecten zijn. Wij hebben immers iets geleerd dat bij ons past.

Ontsluiten van verborgen kwaliteiten
Wij hanteren het uitgangspunt dat elk persoon alle bronnen van persoonlijke kwaliteiten zoals gedrevenheid, initiatief en ondernemerschap in zich hebben. Deze bronnen zijn echter in meer of minder mate bedekt door belemmerende denk - en gedragspatronen.

Denkpatronen (overtuigingen) zoals 'het lukt mij toch niet', 'ik ben hier niet goed genoeg in' of 'wat zullen anderen hiervan denken' houdt ons tegen om ons potentieel optimaal in te zetten, onbekende zaken aan te pakken en daarmee onze grenzen te verleggen.

Ook zijn we geneigd in dat gedrag te blijven vertonen dat ons zekerheid en veiligheid geeft. Wij blijven in de veiligheid van onze 'comfortzone' en gedrag te vertonen waarvan wij de consequenties kunnen overzien. We blijven daarbij verre van zaken die onzeker zijn en dus de kans van fouten maken en falen in zich dragen.

Terwijl wij juist, door ons in onzekerheid te begeven, wij gedwongen zijn op onszelf en onze creativiteit te vertrouwen. Wij zijn gedwongen nieuw gedrag te ontwikkelen om aan de onzekerheid het hoofd te bieden.

Illustratief hiervoor is een persoon die een goede baan opgeeft met uitstekende primaire en secundaire voorwaarden, pensioen, verzekeringen, gedichte AOW-gat en lease-auto opgeeft om op het onzekere pad van zelfstandig ondernemerschap te begeven.

Met name in de beginperiode zal deze persoon op zijn creativiteit en persoonlijke drive moeten vertrouwen om haar zaak op te bouwen. In dit proces zal zij dingen doen die zij niet gewend is om te doen. Ook dingen die zij vroeger uit de weg ging, over twijfelde of bang voor was. Vaak komt deze persoon dus haar eigen angsten, twijfels en onzekerheid tegen. Angst is een van de meest belemmerende emoties. Angst voor het onbekende, angst om te falen, angst voor succes, angst om afgewezen te worden of angst om voor gek te staan voor een groep.

Wil zij echter slagen is zij wel gedwongen hiermee op een effectieve manier mee om te gaan.

Wat de resultaten van het ondernemerschap dan ook zijn, de persoon is 'gedwongen' om effectief om te gaan met haar angst, om nieuwe dingen te leren, flexibeler te zijn en meer initiatief te tonen. Zij komt als het ware in een hogedrukpan, waarbij zij een turbo-ontwikkeling meemaakt.

Om een dergelijke leersituatie te creëren, is het niet voldoende om traditionele trainingen te gebruiken die gericht zijn op het cognitieve en vaardigheidsniveau. Deze trainingen dringen niet door om de belemmerende overtuigingen en gedrag te doorbreken.

Methodes zijn effectiever als deze gericht zijn op:

• in kaart brengen van de belemmerende overtuigingen,
  
• zicht geven op hoe overtuigingen zich ontwikkelen en hoe deze gecreëerd kunnen worden,
  
• het op een lijn brengen van de drijfveren: dat men het eigen gedrag in lijn brengt met de eigen overtuigingen, waarden en persoonlijkheid,
  
• het laten inventariseren van de eigen twijfels, onzekerheid en angst die men tegenhoudt om actie te nemen.

Bij deze methodes dienen deelnemers niet alleen inzicht te krijgen in hoe hun overtuigingen hun gedrag beïnvloedt. Vervolgens kunnen zij technieken leren om zij hun overtuigingen te bewerken.

Dit naarmate je ervan overtuigd bent dat je iets wel kunt, je meer van je verborgen potentieel benut en navenant meer resultaat creëert.

Men dient ook actieve werkvormen te gebruiken waarbij de deelnemers worden uitgedaagd om ondanks (of dankzij) hun angst, actie te nemen. Hierdoor leren zij effectief met hun angst om te gaan.

Een training gericht op het versterken van de persoonlijke kwaliteiten dient activiteiten te omvatten waarbij deelnemers leren vertrouwen op eigen kracht, hun overtuigingen effectief leren beïnvloeden, datgene na gaan streven wat zij echt belangrijk vinden en effectief leren omgaan met hun eigen angst, onzekerheid en twijfels. In dit geheel is het belangrijk dat deelnemers eigen keuzes maken en verantwoordelijkheid nemen voor de consequenties. Deelnemers gaan hierdoor steeds meer verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen leerproces.

Door al deze activiteiten doorbreken zij belemmerende denk - en gedragspatronen, waardoor zij hun bron van verborgen kwaliteiten ontsluiten.

Men wordt niet of minder gehinderd door beperkende denkbeelden waardoor men meer durft zichzelf te zijn en meer hun persoonlijke kwaliteiten benut en laat zien. Men gaat meer vanuit 'flow' handelen: zonder erbij na te denken doet men datgene wat het beste past in de situatie. Hierbij zijn zij niet gehinderd door belemmerende gedachtes en gedrag.

Uiteraard is het belangrijk dat deelnemers na een dergelijke training terugkeren in een klimaat waarbij men op een gestructureerde wijze gestimuleerd wordt om hun ondernemerskwaliteiten in te zetten en waarbij men het maken van fouten ziet als een leerproces.

Marvin Sutherland

Marvin Sutherland

Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs". Alle artikelen van deze auteur