Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)

6 grote denkfouten en hun tegengif

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

We lijken allemaal rationele wezens, met goed onderbouwde meningen en overtuigingen. Helaas houdt ons brein ons vaak voor de gek. Lees hier wat je daar tegen kan doen.

6 grote denkfouten en hun tegengif
Een typisch tafereel uit een recente business development training. Een gemêleerde groep van vijftien salesprofessionals, die opereren in een complexe business-to- business omgeving. De leeftijden variëren van eind twintig tot eind vijftig. We voeren een discussie over succesvolle strategieën binnen LinkedIn om in contact te komen met prospects. Al snel neemt een van de seniors, 35 jaar in dienst en al heel zijn leven verkoper, het woord. “LinkedIn is totaal niet relevant voor onze klanten, wij moeten gewoon zaken doen op basis van persoonlijk contact en vertrouwen.” Ik vraag of hij zelf op LinkedIn actief is. Hij antwoordt dat hij ooit een profiel heeft aangemaakt, maar hij kijkt er nooit op. “Allemaal onzin en mijn klanten vinden dat ook.” Met een blik van verbazing en ongeloof wordt hij aangekeken door zijn jongere collega’s. De rest van de discussie blijft hij roepen over negatieve kanten van social selling en andere moderne acquisitiemethoden. “Gewoon een dag koud bellen, dan komen die leads vanzelf.” De rest is gelukkig leergierig, enthousiast en werkt hard aan het opdoen van nieuwe commerciële tools. Hij blijft hoofdschuddend toekijken.

Vraagteken plaatsen
Het veranderen van iemands diepgewortelde mening is meestal onbegonnen werk. Als trainer stop ik dan ook weinig energie in het willen overtuigen van het type persoon uit het voorbeeld. Het punt is: jij bent ook vaak zo’n persoon. Ik ook. Jij bent een vat vol sterke overtuigingen en vastgeroeste meningen. Jouw brein is zo geautomatiseerd en gevuld met filters, dat nieuwe of voor jou tegenstrijdige informatie heel lastig binnenkomt. Daar moet je vaak bewust aan werken. Nobelprijswinnaar Bertrand Russell zei het mooi: Het is verstandig om zo nu en dan een vraagteken te plaatsen bij de dingen die je lang voor vanzelfsprekend hebt gezien.  Dat is belangrijk als je de eigen mening wilt toetsen, iets wilt leren of jezelf op nieuwe terreinen wilt gaan ontwikkelen.

Twee systemen
Een andere Nobelprijs winnaar, Daniel Kahneman, legt in zijn boek ‘Thinking fast and slow’ uit dat we twee systemen in ons brein hebben: systeem 1 en 2. Het snelle systeem 1 werkt onbewust en automatisch en neemt het merendeel van al onze beslissingen. Het is gebaseerd op ervaring, intuïtie en patronen. Systeem 1 neemt ook veel mentale ‘shortcuts’ (heuristics), oftewel mentale sluipweggetjes. Hierdoor kun je snel beslissingen nemen en informatie verwerken, alleen maak je hierbij allerlei fouten. Systeem 2 is ons bewuste systeem. Het werkt langzaam, gecontroleerd en kost veel moeite om te gebruiken. Het stuurt ook de aandacht naar lastige mentale activiteiten, zoals bij het doen van ingewikkelde taken. De som 3x3 doen we bijvoorbeeld moeiteloos met systeem 1. Voor de som 23x78 hebben we systeem 2 nodig. Omdat systeem 1 zo dominant is, hebben we vaak niet meer door, dat veel van onze meningen, indrukken en beslissingen erdoor bepaald worden.

Waarnemingsfouten
Kijk bijvoorbeeld eens naar een aantal klassieke voorbeelden van hoe systeem 1 werkt, maar daarbij ook fouten maakt of zich aanpast aan de omstandigheden.


In het eerste figuur valt de dubbele “in” niet meteen op, als je de tekst snel leest. In het middelste figuur lezen we zowel een “B” als een “13”, afhankelijk of we van boven naar beneden of links naar rechts lezen. Bij het laatste figuur is de lijn even lang, alhoewel de onderste veel langer lijkt.

Bias
Deze denkfouten noemen we in de psychologie ‘bias’, wat je ongeveer kunt vertalen met vooringenomenheid. Als salesprofessional heb je hiermee ook veelvuldig te maken. Ten eerste als het gaat over het opdoen van nieuwe vaardigheden en kennis. Zoals in het voorbeeld van de senior is het lastig om los te komen van je huidige manier van denken om zo nieuwe strategieën en mogelijkheden te onderzoeken. Ten tweede zal je in alle interacties met klanten en prospects vooral met systeem 1 aan het communiceren zijn. Hierdoor mis je of negeer je gemakkelijk informatie die niet past bij je eigen overtuiging of ervaring. Als laatste hebben je klanten en prospects ook te maken met allerlei soorten denkfouten, waardoor zij informatie van jou negeren of missen.

De belangrijkste soorten denkfouten
Er zijn minstens honderd soorten denkfouten die wij maken door de wijze waarop ons brein functioneert. Ik wil zes hiervan op een rijtje zetten, waarmee je als salesprofessional te maken hebt. Hierdoor kun je ze sneller bij jezelf en een ander herkennen en ook bewuster reageren. Daarbij noem ik ook een mogelijk tegengif om deze denkfouten op te merken en te reduceren.

1. Conformation bias (bevestigingsvoorkeur)
De neiging om informatie te zoeken of te filteren die je eigen opvattingen en vermoedens bevestigt. Hierdoor negeren we onbewust nieuwe informatie of verdraaien we de informatie, zodat het aansluit bij ons eigen standpunt. Je waardeert dus informatie die je bestaande ideeën bevestigt veel hoger dan de informatie die hier niet mee in lijn is. Zo luister je het liefst naar een politicus die opvattingen vertolkt waarmee je het eens bent en kijk je graag naar televisieprogramma’s die je mening bevestigen. Een klant die bijvoorbeeld gelooft in de ‘Deutsche gründlichkeit’ en veel materialen van Duitse makelij toepast, zal veel kritischer zijn dan een leverancier die Chinese materialen aanbiedt en vice versa.

Tegengif. Ga op zoek naar bewijzen die je eigen opvattingen tegenspreken. Stel jezelf vragen zoals: “Wat zijn opvattingen die het tegendeel beweren?” of “Wat kan mijn eigen vermoedens ontkrachten?” Bij anderen is het belangrijk om ervan uit te gaan dat ze altijd bepaalde bevestigingsvoorkeuren hebben. Door deze eerst te achterhalen, voordat je je eigen standpunten deelt, kun je beter inschatten waar deze voorkeuren liggen. Vraag dus actief door bij meningen en overtuigingen van de ander, voordat je zelf informatie deelt.

2. Anchoring Bias (referentie-effect)
Je laat je hierbij leiden door de eerste informatie je hoort, die als het ware als anker dient voor de rest van de informatie. Als mensen bijvoorbeeld moeten schatten hoeveel 1×2×3×4×5×6×7×8 is, schatten ze dit veel lager in dan als ze 8×7×6×5×4×3×2×1 moeten schatten. Simpelweg omdat de tweede reeks met het hoogste getal begint. Bij sales zie je dit effect ook veel voorkomen, bijvoorbeeld bij onderhandelingen. Als de andere partij begint met de mededeling dat ze maximaal 0,025% korting kunnen geven, krijg je meteen het gevoel dat er weinig valt te halen. Als jij was begonnen met de eis dat je minimaal 25% korting wilt, waren de rollen omgedraaid. Ook bij marketing speelt dit principe een belangrijke rol. De prijs van een luxe tas van 999 euro klinkt hoog. Maar dezelfde tas in de aanbieding van 3.999 euro voor 999 euro klinkt een stuk aantrekkelijker.

Tegengif. Ga bij getallen, percentages, prijzen en andere voorwaarden niet af op je gevoel, maar gebruik objectieve criteria om hiervan een juiste norm te stellen. Gebruik daarbij meerdere bronnen en controleer hiervan de herkomst.

3. Overconfidence effect (overmoedigheid)
Hierbij heb je meer vertrouwen in je eigen oordeel of opvattingen, dan je objectief gezien zou moeten hebben. Mensen overschatten vaak hun eigen mogelijkheden, kansen en vaardigheden. Een klassieke test is aan een zaal mensen vragen of ze bij de beste 50% van autorijders horen. Hierbij steekt 80% van de mensen de hand op. Dit percentage ligt nog hoger als ik aan een zaal salesprofessionals vraag of ze bij de 50% beste verkopers behoren. Het ‘optimism bias’ is hieraan verwant. Hierbij denken mensen eerder dat er positieve zaken gebeuren in de toekomst dan negatieve. Bij salesprofessionals zie je dit vaak aan hun pipeline. Alle projecten die slechts een beperkte kans maken om door te gaan, worden wel allemaal meegeteld in de forecast.

Tegengif. Je bent minder goed dan je denkt. De concurrentie heeft ook prima salesprofessionals in dienst aan wie jouw prospects de handel gunnen. Werk daarom altijd een stap harder dan je denkt dat nodig is om een deal binnen te halen. Daarbij moet je ook tegenslagen incalculeren, niet alleen meevallers.

4. Selective perception (selectieve waarneming)
Je neemt maar een klein gedeelte waar van alle prikkels die op je afkomen. Je brein filtert alle binnenkomende informatie door middel van je referentiekader. Dit is opgebouwd uit een verzameling van je persoonlijke waarden, normen, standpunten, kennis en ervaringen. Dit fenomeen merk je bijvoorbeeld als je een nieuwe auto hebt gekocht. Hierna zie je veel meer auto’s van hetzelfde merk rondrijden. Selectieve waarneming wordt een denkfout als je denkt dat je alles ziet en volledig vertrouwt op je eigen waarneming. Als ik met salesprofessionals meeluister bij hun salesgesprekken, dan heb ik achteraf een ander gesprek gehoord dan zij hebben ervaren. Ze hebben dan veel koopsignalen, aanknopingspunten en opmerkingen van deze klant niet waargenomen. Een klassieke test hiervoor is het gorilla-basketball filmpje, te vinden op Youtube.

Tegengif. Als je een belangrijke taak gaat uitvoeren, zoals het voeren van een verkoopgesprek, focus je dan alleen op dit gesprek. Richt je op actief luisteren, vraag door en vat veel samen. Hierdoor heb je de grootste kans dan je de belangrijkste informatie waarneemt en weinig kansen mist.

5. Bandwagon-effect
Je bent eerder geneigd iets te geloven of te vinden, naarmate hiervoor meer medestanders zijn. Je zult je eigen beschikbare informatie makkelijker negeren, als een grote groep mensen ander gedrag vertoont. Dit effect is ook de basis voor alle trends en hypes die je ziet in een markt. Het wordt een probleem als je bijvoorbeeld bij een klant zit en alle DMU-leden willen een bepaalde oplossing, die aantoonbaar slechter is dan jouw ideeën. Je zult dan sterk in je schoenen moeten staan, om niet in het plan van de meerderheid mee te gaan. Ook zie je dit bij bepaalde overtuigingen die vaak worden gedeeld. Zo hoor ik nog steeds wekelijks mensen roepen dat slechts 7% van onze communicatie door de inhoud wordt bepaald. Deze hardnekkige misvatting is gebaseerd op de verkeerde interpretatie van een oud onderzoek van Albert Mehrabian. Maar ja, als iedereen het zegt?

Tegengif. Beoordeel alle argumenten op de inhoud, doe je due diligence en check je feiten. Zeker in tijden van social media, ‘fake news’ en ‘alternative facts’ is informatie die wordt gedeeld door de massa geen maatstaf voor betrouwbaarheid. 

6. Cognitieve dissonantie
Dit is het vervelende gevoel dat ontstaat als waargenomen feiten of opvattingen in strijd zijn met je eigen overtuiging of opvatting. Als reactie hierop probeer je je eigen gedrag aan te passen of te rationaliseren. Je weet bijvoorbeeld dat roken heel slecht voor je is. Toch pas je de eigen overtuiging aan door tegen jezelf te zeggen, dat je oma 98 is geworden en die rookte heel haar leven. De denkfout zit in het proberen te reduceren van deze cognitieve dissonantie. Je hebt een opdracht niet gekregen, maar dit komt omdat de concurrent veel goedkoper was. Niet omdat jezelf steken hebt laten vallen. Of je vergeet een lead op te volgen, maar concludeert voor jezelf dat ze waarschijnlijk toch geen klant zouden zijn worden.

Tegengif. Ook dit mechanisme gebeurt grotendeels onbewust en automatisch. Wil je echt leren en ontwikkelen, begin dan met het herkennen dat je bepaald gedrag van jezelf rationaliseert of wegredeneert. Stel jezelf de vraag: “Wat is mijn aandeel in deze situatie?” of “Wat had ik anders kunnen doen?”

Conclusie
Om snel en efficiënt beslissingen te nemen en informatie te filteren heeft ons brein allerlei slimme mechanismes ontwikkelt. Het nadeel hiervan is dat we hierdoor allerlei denkfouten maken. Door jezelf hiervan bewust te zijn kun je deze leren herkennen en deels voorkomen  Hierdoor word je succesvoller in je werk en kun je sneller groeien en jezelf ontwikkelen.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 10,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel