Uw geloofwaardigheid berust op verschillende factoren. De twee belangrijkste zijn kennis en deskundigheid. Ze lijken op elkaar maar zijn niet hetzelfde. Hoe belangrijk is het dat u geloofwaardig overkomt.
U weet uit eigen ervaring natuurlijk dat geloofwaardigheid essentieel is in de klantrelatie. Wanneer u van een prospect een klant wilt maken, wanneer u van een klant een nieuwe opdracht wilt krijgen, en en uiteraard wanneer u privé de auto van uw partner verkoopt!
Kennis Hebben uw gesprekspartners het gevoel dat u wéét waar het over gaat? Enerzijds willen ze wel kunnen rekenen op uw kennisniveau, maar is het werkelijk uw taak om alles wat u weet over het onderwerp in detail uit te leggen? Een technisch ingestelde gesprekspartner wil misschien meer detail hebben over megabytes, kubieke meters of netspanningen. Maar wanneer u staat tegenover een leidinggevende moet u voorzichtiger zijn met het noemen van alle technische eigenschappen.
► Het is uw taak als verkoper om af te stemmen op het niveau, het repertoire en de behoefte van uw gesprekspartner.
Tip. Vermijd het bespreken van technische details. Wacht tot er om gevraagd wordt. Stel vragen als: Welke technische aspecten zijn voor u belangrijk op dit moment? Let op de laatste drie woorden: op dit moment. Deze helpen u altijd om uw gesprekspartner te focussen op de actualiteit, zodat u eventueel later – misschien zelfs schriftelijk – aanvullende gegevens kunt presenteren.
Deskundigheid Dit is het verschil tussen het KENnen van kennis en het KUNnen van deskundig! Hoewel feiten natuurlijk hun plaats en nut hebben, gaat het uiteindelijk om wat uw afnemer ermee kan doen. Het gaat dan om úw ervaring, úw know how, úw expertise, ofwel de praktische toepassing van al úw kennis. Dit is het gebied van de anekdote, de alledaagse voorbeelden die uw verhaal verlevendigen en impliceren dat u echt ervaring heeft.
Tip. Als uw klant een technisch inhoudelijke vraag stelt, beantwoord die dan eerder met een praktijkvoorbeeld dan met een technisch inhoudelijke reactie.
Stel u krijgt de vraag: Hoe lang is de levensduur van dit onderdeel? U vergist zich door meteen zoiets te zeggen als: U kunt zeker verwachten er twee jaar mee te kunnen werken, of: We garanderen de bedrijfszekerheid gedurende één jaar.
Veel effectiever is: Nou, ik weet dat ze er bij een relatie in Haren al drie jaar probleemloos mee werken; en bij een andere klant met zo'n tien van deze apparaten hoefden we er pas na ruim twee jaar één te vervangen. Uiteraard krijgt u sowieso de gebruikelijke volledige garantiedekking van twee jaar, die u tegen geringe kosten kunt verlengen voor een additionele periode.
Kenmerken van een anekdote
Maak het actueel: Al gebeurde het twee jaar geleden, zeg: Vorige week nog ...
Geef het couleur locale. In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren ...
Maak het persoonlijk en vertel de anekdote in de ik-vorm.
Gebruik waar mogelijk de tegenwoordige tijd.
Gebruik spreektaal.
Maak de voordelen voor uw luisteraar duidelijk.
Voorbeeld Stel, u verkoopt zware kleurenlaserprinters voor kantoorgebruik. De prospect brengt z'n twijfel naar voren. U zegt: Vorige maand was ik bij een oude relatie van me in (noem een uithoek van uw regio). Hans had hetzelfde twijfel als u toen hij z'n eerste zulke printer kocht twee jaar geleden. Hans vertelt me nu hoe blij hij is dat hij de stap toch nam … en z'n omzetcijfers bevestigen zijn lef!
U wéét dat u te weinig kennis heeft Stel, u moet presenteren over een onderwerp en u twijfelt of u voldoende kennis bezit, vraag dan iemand die het wél heeft om zíjn anekdotes! Gebruik deze als de kern van uw presentatie.
Als u verwacht technisch-inhoudelijke vragen te krijgen, neem een monteur of specialist mee aan wie u de vraag doorspeelt. Na zijn antwoord hervat u het verhaal en noemt u alle voordelen – alsof u het antwoord de hele tijd wist!
Tip Iemand die alles weet over zijn onderwerp is een expert. Iemand die er alles over vertelt, is een zeurpiet.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Veel effectiever is:
Nou, ik weet dat ze er bij een relatie in Haren al drie jaar probleemloos mee werken; en bij een andere klant met zo'n tien van deze apparaten hoefden we er pas na ruim twee jaar één te vervangen. Uiteraard krijgt u sowieso de gebruikelijke volledige garantiedekking van twee jaar, die u tegen geringe kosten kunt verlengen voor een additionele periode.
Beste Peter,
De vraag die voorafgaand aan bovenstaand antwoord was gegeven, bevat een andere lading dan jij antwoord. Ik vind dit typisch een geval van overkill. Vertel de klant alleen wat hij weten wil, het stuk met 'geringe kosten ... periode' is niet relevant voor de vraagstelling erbij.
Waarom heb je dit op deze manier verwoord?
Groet,
Elroy
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
