Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

U bent te duur!

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

'U bent te duur'. Hoe u zich kunt wapenen tegen deze standaardtegenwerping?  Een stappenplan. >>>

U bent te duur!

Wanneer uw product een hogere kwaliteit heeft dan dat van de concurrent, maar minder economisch en dus duurder is, gebruik dan de volgende argumentatielijn om de waarde van uw product te verhogen ten opzichte van die concurrent. Echter: zonder de concurrent naar beneden te halen!
We delen voor de overzichtelijkheid de argumentatie op in acht stappen.

Argumentatielijn in 8 stappen
 
Stap 1 - Mijnheer Klant, het is niet verstandig wanneer u zich door de prijs alléén laat leiden. Te veel betalen is natuurlijk niet goed, maar te weinig heeft ook z'n nadelen.

Stap 2 - Wanneer u iets te veel betaalt, verliest u een klein beetje geld, maar dat is dan ook alles. Wanneer u echter te weinig betaalt, riskeert u meer omdat het product dat u koopt waarschijnlijk niet biedt wat u ervan had verwacht.

Stap 3 - Het is een simpel economisch gegeven dat het zelden mogelijk is om het beste product te krijgen, terwijl u er het minst voor heeft  betaald.
 
Stap 4 - Als u overweeg te kopen bij de goedkoopste leverancier, moet in gedachten altijd iets bij de koopsom optellen om het risico af te dekken dat een minder goed product nu eenmaal met zich meebrengt.

Stap 5 - Als u het op dit punt me me eens bent en u zou íets meer willen betalen, waarom dan niet meteen geïnvesteerd in een echt goed product?

Stap 6 - Bedenkt u ook dat als het goedkope product kapot gaat, u dat niet gauw vergeet. Het kan u veel geld kosten om het te repareren.

Stap 7 - Wanneer u echter eenmaal de voordelen en het gemak  hebt ontdekt van het betere product, zult u de prijs die u heeft betaald wél snel vergeten.

Stap 8 - Dit bent u toch met mij eens?

Tip
Bovenstaande argumentatielijn is in principe toe te passen in alle situaties waarin de klant uw product te duur vindt.

(red.)

 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,5
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Geert van den Biggelaar

Collega's

Mijn aanvulling op dit artiekel is de volgende:

U heeft gelijk het is veel geld maar dat het duur is spreek ik tegen. U heeft het over een top product wat naar uw wensen is. Het kan natuurlijk ook bij ons voor minder maar dan moet u aangeven waar u op uw wensen en verwachtingen gaat inleveren.

Een andere optie:

Ik zie dat u niet vies bent van kwalliteit en een goede uitstraling van uw bedrijf. Daar hoort dit product toch bij vindt u niet ?

De laatste:

Ik vind het ook een hoog bedrag en zou zelf ook zo reageren. Ook zou ik een uitleg willen want aan een bedrag liggen altijd redenen ten grondslag. Mijn ervaring leert dat als klanten niet met dit product in zee gaan ze er eigenlijk de centen niet voor hebben.

De voorbeelden spelen in op de uitsraling en emotie van de koper. Ze zijn er niet voor om de klant onder druk te zetten maar de klant zijn ogen te openen en zorgen er vaak voor dat men to the point komt en bewust beslist of een ander traject inzet.

Een goed voorgesprek beperkt dit soort uitspraken overigens tot een minimum.

Geert

Hans Mampaey, Sales Manager Belgium  |  http://www.queromedia.be

Hoe te wapenen tegen deze uitspraak is heel simpel :

Vraag aan de prospect of klant waarom hij het te duur vindt of in vergelijking waarmee. Met de info die je dan krijgt zal je een pak verder komen ...

Stel de vraag: Met welk ander product vergelijkt u ons product dan?

Daarna is vaak simpel te benoemen welke meerwaarde uw product biedt en de hogere prijs meer dan waard is. Misschien zelfs nog te goedkoop is!

Succes.

Chris

@ Erik:

Goed argument. Maar wat indien: Klant vergelijkt ons product (hypotheek) met die van de concurrent tussenpersoon. Daar betalen ze 0,5% afsluitprovisie en bij ons 0,75% voor dezelfde hypotheek/geldverstrekker Heb je dar ook een oplossing voor?

Chris

Vincent

Een tip beste redactie:

"Mijnheer Klant, het is niet verstandig..."
Pats, weerstand en weerzin.

Het is niet verstandig, tegen iemand te zeggen, dat iets niet verstandig is.
Een mens krijgt dan gelijk een gevoel dat ie gecorrigeerd wordt en iets niet goed doet.
Pas hier voor op.
Wellicht is een optie:

"Vindt u het verstandig, dat u zich uitsluitend door de prijs laat leiden?"

Bjorn Vos

Ben het eens met diverse van de voorgaande reacties. Ik vraag me af of dit ook echt getest is of dat het gewoon verzonnen is. De argumentatielijn is een lijn die argumentaties van de verkoper volgt in plaats van die van de klant. Schieten met hagel. Het stellen van 1 simpele vraag geeft vaak een veel betere uitkomst dan het volgen van deze lijn.

Philippe Sarens - Sales Coach |  http://www.directmeerverkopen.be/215907894

Het artikel en de reacties komen overeen met mijn terreinervaring als coach:
80% van de antwoorden zijn niet correct.
Onderhandelen is een subtiele zaak.
Het goede nieuws is dat er wel degelijk een juist en professioneel antwoord bestaat.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel