Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Vier missers bij koude acquisitie

Welke dingen moet u vooral NIET doen bij koude acquisitie en wat WEL? Vier typische 'missers' en oplossingen voor hoe het beter kan, want ik neem aan dat u ook wel eens… Oeps, dat was de eerste misser al.

Vier missers bij koude acquisitie

1. Onvoorbereid zijn
Onlangs werd ik telefonisch benaderd over het onderwerp SEO (Search Engine Optimization). Deze dame vertelde me wat het bedrijf waar ze voor werkte precies deed op dat gebied. Ergens tijdens haar verhaal bekroop mij het gevoel dat ze dacht een groot bedrijf aan de lijn te hebben. Ik vroeg haar vervolgens: 'Weet u wat Acquiro doet?' Waarop ze antwoordde: "Nee, eerlijk gezegd heb ik geen idee, ik heb u gewoon op mijn lijst staan". Op dat moment was het voor mij einde verhaal.
Deze acquisitiedame was slecht voorbereid: ze had mijn bedrijfsnaam, telefoonnummer en naam en dat was het wel.

Wat had ze beter kunnen doen?
Het minste dat ze had moeten doen is mijn website bekijken, te weten komen waar ik me mee bezig houd en een inschatting maken van de omvang van mijn organisatie. Daardoor had ze veel beter kunnen inspelen op mijn specifieke behoeften als ZZP'er, die heel anders zijn dan die van grotere bedrijven. Dan had ze kunnen zeggen: "Wat wij kunnen doen voor u, is uw organisatie met bijvoorbeeld de woorden 'koude acquisitie' of 'spreker koude acquisitie' een hogere ranking in Google kunnen bezorgen". Reken maar dat ze dan wel had mogen uitspreken en wie weet was het wel een afspraak geworden.

2. Aannames doen

"Meneer Bonke, u zult ook wel geïnteresseerd zijn in geld verdienen op uw kantoorkosten, toch?" vroeg de mevrouw die mij belde namens een postorderbedrijf in kantoorartikelen.
Typisch een openingszin met een 'aanname' erin. Aannemen dat kantoorkosten voor mij heel belangrijk zijn en dat ik daarop graag geld wil verdienen. Waar haalt iemand die wijsheid vandaan, is dan mijn eerste reactie. Kantoorkosten zijn voor mij slechts een hele kleine post en ik heb weinig interesse om daarop te 'besparen'. Instinctief ga ja als klant direct de 'verdediging' of 'ontkenning' in: 'Nou nee, dat interesseert me heel weinig.' In veel gevallen valt de andere kant dan stil. Ze hadden een andere reactie verwacht.

Hoe kan dat beter?
Ze had, na begroeting en openingszin, iets als dit kunnen zeggen:
"Wat wij merken vanuit ABC is dat veel MKB-ers op dit moment, vanwege de crisis, op allerlei manieren proberen te bezuinigen op kostenposten. Waarbij alle beetjes helpen om de bottomline te verbeteren. Hoe gaat u daar binnen Acquiro mee om, als ik vragen mag?"
Ze had dan de 'pijn' indirect benaderd ('veel MKB-ondernemingen') om het onderwerp daarna middels een open vraag op mij te betrekken. Op die manier voel ik mij niet aangevallen, want het gaat in eerste instantie over andere MKB-ers. Bovendien lokt ze me uit meer te zeggen dan ja of nee.

3. Script voorlezen
Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan te moeten luisteren naar iemand die overduidelijk een script voor zich heeft en dat voorleest. Je hoort het direct vanaf de eerste woorden. Op het moment dat een klant een 'script' hoort, haken 9 van de 10 al af.
Toch begint succesvolle koude acquisitie wel met een script. U gaat datgene wat u wilt zeggen een keer helemaal uitschrijven:

1. begroeting
2. openingszin
3. elevator-pitch
4. afspraak maken

Vervolgens gaat u ermee oefenen (met partner, collega, niet-zo-belangrijke prospect) en wordt uw script steeds beter (van schrijf- naar gesproken tekst) en leert u het tegelijkertijd uit uw hoofd. U internaliseert het script, weet precies wat de logische opbouw van uw verhaal wordt,  weet waar u begint en waar u eindigt. Op dat moment bent u als een acteur geworden. Die heeft ook een script uit zijn hoofd geleerd, maar kan het op zeer natuurlijke wijze overbrengen. Dat is de kunst!

4. Gesloten vragen stellen
"Bent u degene die gaat over inkoop van computers en telefoons binnen ABC?"
 "Bent u tevreden over uw huidige leverancier?"
Twee typische 'gesloten' vragen, waar een prospect gemakkelijk met ja of nee op kan reageren. Vaak leidt dit tot korte, vervelende en het zelfvertrouwen van de verkoper ernstig beschadigende telefoontjes.

De kunst bij koude acquisitie is om 'open' vragen te stellen, vragen waarop een klant uitgebreider zal moeten reageren dan met ja/nee.
Bovenstaande gesloten zinnen kunnen, omgezet naar open vragen, ook zo klinken:
"Als het gaat over de inkoop van computers en telefoons binnen ABC, wat is uw rol daarin dan precies?"
 "Wat is uw mening, als ik vragen mag, over uw huidige leverancier?"

Samenvatting
Bij koude acquisitie moet u voorkomen:

1. ... slecht voorbereid te zijn
2. ... aannames te doen
3. ... een script voor te lezen
4. ... gesloten vragen te stellen


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(94 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sterk punt; dat maakt toch acquireren een stuk leuker? In mijn verkooptrainingen ook al jaren een 'punt': 'Ik stel toch een interessevraag?' of 'Ik stel toch een openingsvraag waar meteen ja op moet worden geanwoord?'

Open/gesloten

Gesloten vragen zijn geen taboo en kunnen naast open vragen gebruikt worden om sturing te geven in een gesprek.
Het is dus NIET verkeerd om gesloten vragen te stellen op sommige momenten, om een gesprek de richting in te sturen die je wilt.

Interessant artikel, Victor! Alleen zag ik als taalfreak een zinsconstructie die precies het tegengestelde weergeeft van wat je waarschijnlijk bedoelt, namelijk "Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan...". Op het gevaar af dat je me beschuldigt van het doen van aannames, denk ik dat je "Niets is dodelijker tijdens koude acquisitie dan..." bedoelt. Toch?

Pop Koedam

Het leukste van mijn vak is dat het puur entertainment is. Door uw artikel mee te nemen in mijn overweging bij mijn gesprekstechnieken, wordt mijn kennis opnieuw vergroot. Wat in sommige gevallen ook een prettige vraag kan zijn is "meneer, mag ik u iets vragen? u heeft onlangs de jaarrekening ontvangen? Bij veel ondernemers is de netto winst onder druk komen te staan door stijgende kosten....Is dat bij u ook het geval?" Hiermee geef je aan dat je op de hoogte bent van feiten in de branche...zonder te veronderstellen dat dit bij deze ondernemer ook het geval is. Wat ik hiermee wil aangeven....laat het vanzelfsprekende weg en voeg iets toe waardoor de ondernemer aan het woord komt....Je kan versteld komen te staan van de realiteit van de klant.

Websitelatenmaken.be |  http://websitelatenmaken.be/

Strak artikel en inderdaad wat in 1 beschreven wordt komt maar al te vaak voor. En dan afvragen waarom die dure bel acties niets opleveren.

Net dat kleine beetje extra en je klant echte waarde geven, dan volgt de rest vanzelf en bereik je samen veel meer

Goed artikel!

Eric Reversma |  http://www.frontvisier.nl

Het geplaatste artikel is herkenbaar en dus zeer nuttig!
Telefonische acquisitie betekent weten wie je wilt benaderen, waarom en wat je doel is. Bepaal voor jezelf de namen van bedrijven en contactpersonen die je op de betreffende dag wilt spreken. Weet wat je strategie is richting die suspects en zorg dat je voor jezelf een doel voor ogen hebt: Afspraak (prioriteit), gerichte informatie toesturen en terugbellen dan wel later in het jaar een 2e poging wagen (na overleg met de suspect.
Volledig eens ben ik het met de stellingen "goed voorbereid zijn" en "geen aannames" doen. Zorg voor een duidelijk script zodat het "eigen "voelt. Daarmee vergroot je absoluut je kansen!
Na een workshop bij Victor Bonke gevolgd te hebben is de effectiviteit van mijn telefonische acquisitie met sprongen vooruit gegaan!

Eric Reversma / Frontvisier

Vincent Schiphuis (ontraction | Online Marketing) |  https://ontraction.nl

Zeer herkenbaar en ik ben het eens met het grootste gedeelte. Onvoorbereid koude acquisitie doen werkt niet goed voor het slagingspercentage. Maar het is wel waarschijnlijk dat het absolute aantal stijgt als je door kan beuken op een bellijst.

Trouw Fotograaf |  https://trouwfotograaf.eu/

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel