U krijgt 'nee' te horen. Dat is dan jammer, maar helaas. Moet u daar nou over inzitten of kunt u er gewoon mee verder?
Geef niet te snel op Hoe vaak krijgt u als verkoper 'nee' te horen op uw voorstellen? Dat is meer dan het aantal 'ja's' dat u hoort. Professionele inkopers zeggen sowieso al vaak nee, om u te testen of om meer uit de onderhandeling te halen. Het is dan makkelijk om op zoek te gaan naar een volgende, hopelijk welwillende potentiële klant. Volgens Ron Karr van onderzoekbureau Dartnell geeft maar liefst 51% van de verkopers op wanneer ze een lastige prospect tegen het lijf lopen. U kunt echter beter tot de 49% horen die wel doorzet na het horen van een 'nee'.
'Nee' biedt nog steeds kansen De praktijk heeft uitgewezen dat de meeste klanten eerst een keer 'nee' hebben gezegd, voordat ze het product alsnog kochten. Leg u er dus niet bij neer, maar vraag altijd naar het waarom. Meestal krijgt u nog een kans om uw voorstel toe te lichten. Als u goed op de redenen van de klant inspeelt, is de kans groot dat u uiteindelijk toch aan zijn verwachtingen voldoet en dat de order alsnog doorgaat.
Tip Met "Stel dat ons aanbod er zo uit zou zien, kiest u dan wel voor ons (product)?", kunt u achterhalen of de klant ook de werkelijke redenen heeft genoemd. Let op. Met een 'nee' worden alle wensen en behoeftes van de klant duidelijk. Bij een makkelijke 'ja' zal vaak pas achteraf blijken of u en uw product aan de voorwaarden voldoen. Een eenvoudige snelle 'ja' kan dus ook risico's met zich meebrengen en een goede inventarisatie is ook bij een 'ja' onontbeerlijk.
Leer er mee om te gaan U krijgt als verkoper in de regel vaker 'nee' dan 'ja' te horen. Laat u zich hierdoor niet ontmoedigen maar leer er mee om te gaan. Volgens Karr moet u namelijk een 'nee' nooit persoonlijk opnemen, want meestal zegt men 'nee' tegen uw aanbod en niet tegen u. Een tophonkballer slaat gemiddeld ook maar één op de vier keer raak. Hij gaat er echter vanuit dat na die missers het niet lang meer zal duren voordat hij de bal wel zal raken.
Tip Houd uw eigen 'statistieken' bij door het aantal keer 'nee' en 'ja' nauwkeurig te noteren en bepaal hiermee uw gemiddelde score. Als u beneden uw gemiddelde scoort, vraag u dan af waar het verkeerd gaat.
Ga ervan uit dat u in de praktijk vaker 'nee' te horen krijgt dan 'ja'. Vraag dan naar de redenen van de 'nee' en speel daar goed op in.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Het is niet om op te scheppen o.i.d. maar ik heb op zich niet zo heel veel moeite met een eerste 'nee', hetgeen een koopsignaal is. Maar... ik wil geen bullshit horen!!! Telkens loop ik hier tegenaan: na een 'waarom-niet' van mijn kant krijg ik teveel onzin-argumenten naar mn kop geslingerd. Hoe kan je dat het beste handelen?
Steven
Een klant vindt het moeilijk om na jou, waarschijnlijk, enthousiaste verhaal JOU af te wijzen en gaat daarom allerhande argumenten verzinnen om onder de koop uit te kunnen zonder jou af te wijzen.
De oorzaak kan liggen in het aangeboden/geadviseerde product, in de prijsstelling, in het gevoel bij het bedrijf, een niet concrete koopbehoefte of een gebrek aan vertrouwen in jou als adviseur.
Nu je dit weet zal je dit in jouw verkoopgesprek moeten meenemen, door tijdens dit gesprek af en toe een bevestiging aan de klant te vragen. Een klant zal hierop niet snel een negatief antwoord geven. Dit werkt hetzelfde als de 'bullshitargumenten' bij het afwijzen van jouw aanbod, maar nu maak je daar gebruik van.
Wat werkt is luister eerst en vraag goed naar de wensen van de klant en onthoud deze. Gebruik deze wensen na jouw uitleg over het product of dienst. "U zoekt dus een LED-tv die een erg scherp beeld heeft, maar niet te groot is. Klopt dat?" Je vraagt om een bevestiging. Het antwoord kan alleen maar 'ja' zijn en daarmee is een argument om niet te kopen van tafel. Doe dit gedurende het verkoopgesprek op strategische momenten en voordat je om de koopbeslissing vraagt (belangrijk!) herhaal je de wensen nogmaals en presenteer jouw product als beste koop.
michael rosner
De schrijver heeft groot gelijk. Geef nooit meteen op. En vraag door.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
