Geweldig gesprek gehad, goede mail verzonden, follow-up gedaan, maar nog steeds belt je prospect niet terug niet terug. Lees hier wat je daaraan kan doen zonder je zelfrespect te verliezen.
Je kent vast het gevoel. Je hebt een geweldig gesprek gehad. De prospect zei: ‘Stuur maar wat informatie toe, ik kijk ernaar.’ Je stuurde een prima e-mail. Je wachtte. Je stuurde een follow-up. Je wachtte nog meer. Je belde - voicemail. Je stuurde een LinkedIn-berichtje. Stilte. Het soort stilte die je normaal alleen hoort in het bos, om 3 uur 's nachts, in de regen. Welkom bij de realiteit van vandaag. Het probleem is niet je follow-up, maar je positie. De meeste verkopers denken dat ze te weinig opvolgen. Maar de werkelijkheid is preciezer: ze volgen op zónder waarde toe te voegen. Er is een fundamenteel verschil tussen deze twee vragen:
‘Hoi, ik wilde even weten of je al naar mijn voorstel hebt gekeken.’
‘Hoi, ik zag dat jullie concurrent X net een aankondiging deed - dat raakt precies de uitdaging die we bespraken. Heb je 10 minuten?’
De eerste zin is een verzoek. De tweede is een reden om jou te bellen. Prospects zijn druk. Ze hebben vergaderingen, budgetten die sneuvelen en managers die vragen stellen. Jij bent in hun wereld meestal niet het belangrijkste project. Dat klinkt hard, maar het is de waarheid. Want als je dat accepteert, stop je met vragen om aandacht en begin je aandacht te verdienen. De drie redenen waarom prospects niet terugbellen
Ze zijn je kwijtgeraakt in de inbox-chaos. De gemiddelde professional ontvangt meer dan 120 e-mails per dag. Jouw zorgvuldig geschreven mail is verdronken in een zee van nieuwsbrieven, notificaties en ‘Kan iemand even naar dit kijken?’ verzoeken van collega's. Geen kwade wil - gewoon chaos.
Er is geen urgentie aan hun kant Jij hebt een doel (deal sluiten). Zij hebben een probleem (misschien). Het woord 'misschien' is dodelijk. Als het probleem niet urgent aanvoelt, schuiven ze jouw gesprek naar de categorie ‘ooit’. En ooit is de vuilnisbak van het verkoopproces. Ga op zoek naar het antwoord op de vraag: waarom NU kopen (onderdeel van de 3 belangrijke ‘Waarom vragen’ voor verkopen uit de SalesPlaybook methode).
Je hebt ze niet nieuwsgierig genoeg gemaakt De beste reden om terug te bellen is niet beleefdheid - het is nieuwsgierigheid. Heb je ze iets gegeven om over na te denken? Een scherpe vraag, een verrassend inzicht, een voorbeeld uit hun sector dat ze niet kenden?
Wat wél werkt: de waarde-first follow-up Stop met de ‘check-in.’ Begin met het delen van een inzicht. Dit is simpel: je deelt iets relevants, en aan het einde stel je één concrete vraag. Niet vijf. Eén. Voorbeelden:
‘Ik las een onderzoek waaruit blijkt dat 67% van de B2B-kopers liever geen contact heeft met een verkoper tijdens de oriëntatiefase. Zou dat ook voor jullie gelden? Ben benieuwd naar je gedachten.’ (verrassend)
‘Jullie concurrent X lanceerde gisteren een nieuw product in segment Y. Dat raakt precies wat we bespraken. Is dat ook op jullie radar?’
‘Ik sprak vorige week een CFO in jouw sector - hij noemde exact hetzelfde knelpunt dat jij beschreef. Ik deel graag wat hij ermee deed.’
Let op wat je hier doet: je geeft iets weg. Gratis. Zonder voorwaarden.
De magische follow-up cadans bestaat niet Er is geen universele follow-up die altijd werkt. Wat wél werkt: variatie in kanaal én in waarde. Wissel af tussen e-mail, LinkedIn en telefoon. En zorg dat elke contactmoment iets nieuws toevoegt - geen kopie van de vorige mail met een ander openingszinnetje. Stelregel: als jij niets nieuws te zeggen hebt, wacht dan. Het is beter om één keer te bellen met iets relevants dan drie keer te bellen om te vragen of ‘de mail was aangekomen.’
Conclusie: verkopen is geen achtervolging, het is aantrekken De beste verkopers worden niet teruggebeld omdat ze volhardend zijn. Ze worden teruggebeld omdat ze relevant zijn. Ze begrijpen de wereld van hun prospect, ze spreken de taal van het probleem en ze durven iets te geven vóórdat ze iets vragen (onderdeel van de beïnvloedingsstrategieën van Cialdini).
De volgende keer dat een prospect niet terugbelt, stel jezelf dan één eerlijke vraag: Had ik echt iets te zeggen ‘met waarde’, of wilde ik gewoon checken of de deal nog leefde?
Als het antwoord het tweede is - wacht, doe je huiswerk, en kom terug met een reden. Dat is het verschil tussen een verkoper die achtervolgt, en een verkoper die wordt uitgenodigd.
Jan Huisman
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
