Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Lees een krant of kijk naar het TV-journaal, op dit moment staat één onderwerp centraal: de recessie. Het ene onheilsbericht volgt op het andere. Er is geen twijfel: het zijn economisch zware tijden. Maar dat wist u al.

Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie

De vraag is natuurlijk wat u er aan doet. Hieronder bespreken wij enkele voor de hand liggende strategieën die gedoemd zijn te mislukken.

De prijzen verlagen
Uw klanten houden hun hand op de knip. Dus ligt het voor de hand om de prijzen van uw producten of diensten te verlagen. Het is een oude economische wet: bij lagere prijzen neemt de omzet toe. Het is nog maar de vraag of het werkt.

Wat kenmerkt een recessie?
Precies: klanten hebben alle vertrouwen verloren. Dus kiezen ze voor zekerheid. Ze durven geen besluiten te nemen en stellen aankopen uit of nog erger ze annuleren orders. Het heeft allemaal te maken met een gebrek aan vertrouwen.

Het vertrouwen wordt er niet groter op als u de prijzen verlaagt. U loopt het risico op het tegendeel. Stelt u zich de volgende situatie eens voor.
U hebt een voorstel bij een klant neergelegd. Laten wij zeggen dat er een investering van € 35.000 mee is gemoeid. U weet dat er ook enkele concurrenten in de markt zijn. U bent een van de kleinere spelers op het strijdtoneel. Een van de andere concurrenten is een bekende (grote) marktleider. Die heeft in deze donkere tijden een streepje voor. Van kleinere bedrijven heeft men het idee dat ze sneller kunnen omvallen.

Omdat u bang bent de order te verliezen, besluit u een prijsconcessie te doen. Laten wij zeggen dat u € 5.000 korting geeft. De grote concurrent doet helemaal niets aan de prijs. Hoe zou de klant nu redeneren?

Klant: Tja… leuk hoor zo'n prijsverlaging, het klinkt heel aantrekkelijk. Maar kennelijk zitten ze in de problemen, want anders zouden ze zoiets nooit doen. Wat gebeurt er als ik met ze in zee ga en het bedrijf valt om? Dan kan ik service en onderhoud op mijn buik schrijven. Wie weet gaat de hele investering verloren. Wat zal mijn baas daarvan zeggen? Geen aantrekkelijk idee dus.

Aardige kans dat de klant voor zekerheid kiest: hij kiest voor de grote jongens. U hebt het nakijken.

Ook voor gewone artikelen
Stel u verkoopt artikelen die mensen dagelijks nodig hebben, zoals kantoorartikelen, verbruiksartikelen of onderdelen. Dan heeft het toch wél zin om de prijs te verlagen?

Denk nog eens na. Het zijn artikelen die mensen nodig hebben, ze kunnen niet zonder. Zouden ze echt meer gaan kopen bij lagere prijzen? Hebben ze echt meer nodig? Misschien doen ze het. Ze zien een voordeeltje en gaan hamsteren. Aanvankelijk neemt de omzet toe om daarna weer te dalen. Gevolg? Eventjes veel drukte tegen lagere marges en daarna een gek makende rust in de tent.

Hoe zit het met diensten?
Eigenlijk weinig anders. Ook hier geldt het bekende gezegde: goedkoop is duurkoop. Degene die zijn prijzen het eerst verlaagt opereert kennelijk vanuit een zwakke positie. Alle signalen gaan op rood. De klant redeneert: Wat gebeurt er als ze halverwege het project failliet gaan? Kennelijk hebben ze nu al een probleem. Nee, hoor mij niet gezien!

Waar trekt de markt naar toe?
Kenmerkend voor tijden van recessie is dat de onderkant (= prijsvechters) en de bovenkant van de markt het vaak prima doen.

De prijsvechters (denk aan bedrijven als Aldi. Lidl, IKEA, Makro, Office Center) hebben een veel gunstigere kostenstructuur. Daarom kunnen ze zo goedkoop leveren. Ze profiteren van schaalvoordelen. Ze zijn bijzonder aantrekkelijk voor klanten die op koopjes jagen.
Trouwens niet alleen koopjesjagers. De producten die ze verkopen zijn tamelijk generiek. Er is nauwelijks onderscheid. Dus loont het om voor goedkoop te kiezen. Er is geen of nauwelijks kwaliteitsverschil.
Waarom het hogere segment het vaak zo goed doet, hebt u kunnen zien aan de voorbeelden: klanten kiezen voor zekerheid.

De klappen vallen in het middensegment. Dus de keus is aan u: positioneert u uw bedrijf als prijsvechter of topper? Daartussenin is een gevaarlijk schemerzone. Daar vallen de grootste klappen. De meeste bedrijven kunnen de prijsvechters niet na-apen. Dus zit er maar één ding op: de prijs overeind houden.

Meer zekerheid bieden
Vraagt u zichzelf eens af wat u kunt doen om de onzekerheid bij de (potentiële) klant weg te nemen. In plaats van een prijsconcessie (kost geld) zou u ook meer zekerheden kunnen bieden (kost ook geld). Extra zekerheid, bijvoorbeeld in de vorm van extra garanties, brengt de klant wel in een positieve stemming.

Toon aan de hand van een ROI-berekening aan dat de investering zichzelf terugverdient. ROI staat voor: Return on investment

  • Hoe wordt de klant er beter van? Wat betekent de investering voor de kostenstructuur van de klant? Hoe snel verdient de klant zijn investering terug? Kortom: welke besparingen zijn mogelijk?
  • Elk bedrijf is op dit moment aan het bezuinigen. Als u met harde cijfers kunt aantonen dat de investering zichzelf terugverdient is er een aardige kans dat de klant alsnog een positief besluit neemt.
  • Wellicht zijn er ook mogelijkheden in de vorm van leasecontacten. Het is de moeite waard dit te onderzoeken. De klant hoeft dan geen grote investeringen te doen en profiteert toch van de voordelen.

Tip
Denk ook aan de deur die de overheid heeft geopend naar de mogelijkheden voor versnelde afschrijvingen. Het heeft een gunstige invloed op de winst en verliesrekening van uw klant.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Boudewijn Lutgerink |  http://www.lutgerink-esa.nl

Hoewel kostenverlaginig misschien de OMZET kan doen stijgen wil dat nog niet zeggen dat daarmee de WINST ook stijgt. Met name bij producten met een variabele kostenstructuur kan prijsverlaging wel eens betekenen dat het verkopend bedrijf geld meeneemt.
Mijn gevoel is dat veel verkopers wel kijken naar de omzet maar te weinig naar het rendement op de omzet.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Top artikel!

Ik ben er niet van overtuigd dat de harde klappen in het middensegment vallen.

Wel geloof ik dat de stunters en het hogere segment het beter doen.

Wij proberen in deze tijden zo veel mogelijk zekerheden te benadrukken voor onze klanten.

Ons bedrijf is gezond en bestaat dit jaar 38 jaar.

Een voorbeeld is het vragen naar een aanbetaling.
Ik merk dat veel klante dat standaard niet meer doen, ze zijn doodsbenauwd dat het niet goed gaat.

In onze direct omgeving in Emmen zijn de afgelopen jaren zeker 15 meubelbedrijven op de fles gegaan, waaronder zeer gerenomeerde namen.

Wij geven onze klanten de volgende zekerheden mee:

- geen aanbetalingen
- aangesloten zijn bij een bekend meubel keurmerk
- een webshop biedt meer zekerheid als men weet dat er een stenen winkel achter staat

Ook probeer ik in de afronding van het verkoop gesprek extra zekerheden in te bouwen.

Zo geeft ik aan dat:

- ruilen altijd een optie is, zeker als ik merk dat men twijfelt. (dit komt bijna nooit voor ik de praktijk, maar schept meer vertrouwen in een twijfel situatie)

Geld retour doen wij niet, mits daar uiteraard goede redenen voor zijn. Hier leg ik de grens tussen service en het bewaken van het bedrijfsresultaat.

Vaak willen klanten over de prijs onderhandeld, daar zijn hier al veel goede artikelen over geschreven.

Ik ga niet meer zakken met de prijs tijdens onderhandelingen.

Dit heeft 2 direct voordelen en redenen:

- Onze artikelen en diensten zijn hoogwaardig en hun prijs waard.
- Bij zakken van de prijs zou de klant inderdaad kunnen denken dat er dus te weinig value achter het prodcut of dienst zit.

Laatst kwam ik zelfs op internet een uitspraak tegen van iemand die zei dat het goed is om te experimentern met het verhogen van je prijzen.

Psychologisch wordt een hogere prijs met een beter product of service geassocieerd.

Verkoopt Dom Perignon haar champagne voor 10 euro per fles?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel