De meeste verkopers vertellen succesverhalen, in de hoop dat zo'n verhaal blijft hangen. Maar draai de zaak eens om, want de klant onthoudt toch juist de blunder?
In januari belde ik met een prospect die ik een jaar geleden gesproken had. Degene die ik nu sprak had één keer bij het gesprek gezeten dat ik met een andere persoon had gehad. Hoewel het toen een energiek gesprek was geweest, was er geen opdracht uitgekomen. Het bleek dat er een nieuwe directeur was aangesteld die uiteindelijk 'zijn eigen vriendje' (en concurrent van mij) had binnengebracht. You win some, you lose some, zo eindigde mijn contact toen.
Ludieke one-liner Het gesprek verliep stroef. Ik probeerde hem aan ons vorige gesprek te herinneren, maar hij wist niet meer wie ik was. 'Tsja, ik spreek met zoveel bureaus,' zo sprak hij. Maar na ongeveer twee minuten riep hij ineens: 'Hé wacht even….. je bent die man van die bitterbal!' 'Inderdaad,' reageerde ik, toen ik me na zijn opmerking realiseerde dat ik een ludiek bedoelde one-liner van mij ook bij hem had gebruikt.
Tijdens het gesprek van een jaar geleden had ik het over het punt, dat details in een verkoopgesprek tijdens netwerkbijeenkomsten zeer belangrijk zijn. Ik eet dan nooit borrel happen, zei ik toen. Daar moest natuurlijk een reactie op komen. En die kwam.
'Waaróm dan niet? Daar ben ik nou benieuwd naar,'zei hij. 'Nou kijk,' reageerde ik, nu ik zijn aandacht had gevangen:
'Ik heb eens tijdens een netwerkbijeenkomst een bitterbal gegeten met mosterd. Het werd een enorme blunder. Ik realiseerde me namelijk niet dat een beetje mosterd om mijn mondhoek bleef hangen. De zeer voorkomende, goed geklede en goed gekapte prospect zei niets over de mosterd. Na 10 minuten ronde ik het gesprek af en draaide naar iemand die ik goed kende. Die vertelde mij wél van de mosterd. Ik baalde als een stekker. Ik kon alleen maar denken aan hóe de vorige persoon moet hebben gekeken naar mijn mondhoek en niets durfde te zeggen. Hoe hij mijn verhaal maar half moet hebben gehoord, kijkende naar de op mijn mondhoek meebewegende mosterd.'
Het moge duidelijk zijn dat deze prospect ondanks mijn hoge verwachtingen geen klant werd.
'Dús,' vervolgde ik, 'zeg ik altijd: "Eet nooit een bitterbal op netwerkbijeenkomsten. Voorkom zo details die een verkoopgesprek kunnen storen".'
Blunders krachtiger dan succesverhalen Deze blunder en afrondende one-liner was blijven hangen. Het gesprek dat zo stroef begon, ging ineens soepel over in een afspraak bij hem op kantoor. Het bleek ineens dat de toenmalige (interim) directeur weer weg was gegaan en dat de behoefte aan mijn dienst er weer was. Alle goede verkoopargumentatie van vorig jaar ten spijt, deze blunder was veel beter blijven hangen!
Tip Wees niet bang om een door uzelf gemaakte blunder te gebruiken. Het kan juist ontwapenend werken. Zeker als u er van geleerd heeft en deze les doorgeeft. Welke gaat u gebruiken?
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Heel herkenbaar! Zeker wanneer een gesprek niet helemaal soepeltjes verloopt (niet met iedereen klikt het meteen) werkt het om zo'n anekdote te vertellen. Ik denk dat het komt omdat je een soort sympathie krijgt van de klant. Ik kom vaak bij particulieren thuis en om het ijs te breken vertel ik inderdaad wel eens een 'blunder'. Ook werkt het om fouten die je gemaakt hebt toe te geven. De klant weet dat je ooit een fout hebt gemaakt en dat je wel goed oppast om diezelfde fout niet nogmaals te maken. Wanneer je de klant aan het lachen maakt is het ijs gebroken en verloopt de rest van het gesprek veel soepeler.
Mooi verhaal. Heel herkenbaar ook. Juist vanwege zo'n blunder drink ik nooit koffie bij verkoopgesprekken.
Ooit maakte ik het mee dat door een onhandige move mijnerzijds ik een lelijke spat koffie op een wit overhemd kreeg. Mijn vrouw was daar heel "blij" mee (ahem).
Omdat de opening van een (verkoop)gesprek vaak begint met "lust u koffie" heb ik bij de opening dus al mijn verhaaltje gereed.
Voor mijn werk (West Brinck Acquisitie) bezoek ik ook regelmatig netwerkbijeenkomsten. Aangezien ik niet goed in navigatie ben, heb ik meestal mijn TomTom bij mij, zo ook deze keer. Toen de burgemeester een speech aan het houden was (ik had even een pen gepakt uit mijn tas) ben ik waarschijnlijk tegen het knopje van de TomTom aangekomen even daarna kwam er uit mijn tas de volgende boodschap: over 50 meter rechtsaf.
Ik kreeg er een kleur van. Maar later bleek juist dat iedereen dat erg grappig had gevonden en het helemaal niet als storend had ervaren.
Die avond nog meer netwerkcontacten opgedaan als anders!!
Groeten van Janny
Prima verhaal.
Heel herkenbaar; toont nogmaals aan dat blunder/kwetsbaarheid niet altijd een nadeel hoeft te zijn
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
