Van nature heeft de mens een bepaald afweermechanisme tegen gevaar en soms … tegen verkopers! Hoe gaat u het beste met dit gegeven om?
Over veel licht en acquisitie. Mensen hebben aangeboren en ingebouwde reflexen die we gebruiken bij bepaalde voorvallen. Denk aan het dichtknijpen van de ogen als u lang in een donkere ruimte bent geweest en daarna een zee van licht inloopt. Een reactie om jezelf te beschermen. Maar ook als klanten een winkel binnenlopen vertonen ze vaak een 'afweermechanisme'. Ze zien een verkoper en besluiten hem links te laten liggen en onopvallend door te lopen; ze zijn bang aangesproken te worden en de controle te verliezen.
Ook tijdens een telefonisch acquisitiegesprek zeggen prospects om die reden vaak: "Nee, we hebben niets nodig", "Ik ben blij met de huidige leverancier"of "Ik heb het nu te druk". Deze afwijzingen zijn vaak pure instinctieve reflexen. Men is dan bang om ongewild iets te kopen.
Aanpak en een voorbeeld. Negeer de instinctieve reflexen van de prospect door met goede vragen interesse in de prospect te tonen. U leidt bovendien de aandacht van de afwijzing af.
Prospect: "Goedendag, u spreekt met Hein Jacobsen."
Verkoper: "Dag, meneer Jacobsen, u spreekt met Frits Jonkers van Belsnel. Wij zijn gespecialiseerd om bedrijven als de uwe te helpen met het veilig vervoeren van grote zendingen over de gehele wereld, met veel schaalvoordelen en concurrende tarieven. Ik wil u graag een paar korte vragen stellen om te bepalen of onze dienst ook voor u van waarde is."
Prospect: "Dat is niet nodig; ik ben tevreden met onze huidige vervoerder."
Verkoper: "Dat is mooi. Wie is uw huidige vervoerder?
Prospect: "Dat is TransportAll."
Verkoper: "Aha, waarvoor zet u hen allemaal in?"
Prospect: "Hmm, onze pennen nationaal, de vulpennen internationaal en nog een paar speciale zendingen."
Verkoper: "Oh, wat zijn dat voor speciale zendingen?"
Prospect: "Nou, die bestaan uit …".
Merkte u ook op dat er eerst weerstand was? Menig verkoper had al afgehaakt.
Tip. Schrijf aan de hand van uw ervaringen een aantal afwijzingen én de betreffende tegenvragen op en oefen deze in de praktijk.
Door met vragen interesse in de prospect te tonen, wordt de angst om ongewild iets van u te kopen gereduceerd en de kans op succes vergroot.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Weer een sterk stukje theorie dat in de praktijk zal sneuvelen. De introductie van de verkoper zal bij heel veel prospects direct leiden tot een nee en het antwoord op de vraag wie de huidige leverancier is, zal (in tegenstelling tot het voorbeeld) in veel gevallen niet eens beantwoord worden, maar worden afgekapt. Leuk verzonnen, maar in de praktijk werkt het niet. Ik nodig je van harte uit om het te proberen en het zelf te ervaren.
P. Oud
slecht artikel, aanpak getuigt van weinig respect voor de klant en komt over als drammerig. Deze aanpak is nu juist een van de redenen dat telefonische acquisitie in zo'n slecht daglicht staat.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
