Verkopers maken het geregeld mee dat klanten dreigen met weglopen omdat ze ergens anders een betere prijs kunnen krijgen. Uiteraard is het een belangrijke zaak dergelijke dreigementen serieus te nemen. Toch is het al even belangrijk niet te schrikken en zo maar een toezegging te doen. Hoe pakt u het aan?
Het is een bekende verkooptruc om klanten te lokken: de concurrent verleidt ze met een scherpe prijs. Wanneer de klant bij u aanklopt en dreigt over te lopen, is het geen reden om in paniek te raken en meteen toe te geven.
Korte termijn voordeel? De vraag is natuurlijk of de concurrent dit lage prijsniveau op termijn kan of wil handhaven. U kunt uzelf voordat u het gesprek met uw klant aangaat de vraag stellen of het:
voor de klant de moeite waard is om van leverancier te veranderen (weegt het korte termijn voordeel op tegen eventuele switchkosten en moeite),
voordeel tijdelijk of blijvend is.
Hierbij is het natuurlijk ook prettig als u de concurrent kent. Van sommigen weet u bijvoorbeeld dat ze met prijzen stunten. Wanneer ze de klant eenmaal hebben binnengehaald schroeven ze de prijzen later ongemerkt op. Dat is meestal op een moment dat de klant niet meer scherp is omdat hij andere zorgen aan zijn hoofd heeft.
Zijn deze prijzen reëel? Het kan ook puur paniekvoetbal zijn omdat het slecht gaat met uw concurrent en ze rare bokkensprongen maken om omzet binnen te halen en op die manier het hoofd boven water proberen te houden.
Een andere vraag die u uzelf kunt stellen is: is de geboden prijs de juiste prijs? Er zijn verkopers die tijdens hun gesprekken eventjes 'los uit de pols' een prijs noemen die uitermate aantrekkelijk lijkt.
Klopt het wel?
Zijn er eventueel bijkomende extra kosten?
Wat zijn precies de specificaties?
Advies Neem rustig de tijd en reageer niet direct. Bespreek de zaak in alle rust met uw klant. Pas op met de concurrent te kritiseren. Doe het op een tactische manier. De klant kan het opvatten als een aanval op hem zelf en het idee krijgen dat u zijn oordeel in twijfel trekt.
Het is onverstandig precies dezelfde korting te geven. De klant denkt dan dat u hem in het verleden onredelijk hebt behandeld. U werkt er constant gezeur over de prijs mee in de hand.
Vaak heeft zo'n bespreking tot gevolg dat de zaak met een sisser afloopt en u helemaal niets hoeft te doen. Komt u er niet onderuit toe te geven? Ga dan ergens tussenin zitten en laat merken dat dit een rib uit uw lijf is en een uitzondering betreft.
(Dit artikel is gebaseerd op 'Customer Threatens to Switch? Is the Price They've Been Promised Even Secure?' van Mark Hunter)
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Als de klant wegloopt vanwege de prijs, dan zijn er twee mogelijkheden:
- Hij is op zoek naar een prijsvechter, de vraag is of je jouw bedrijf als prijsvechter positioneert;
- Hij kan prijzen gemakkelijk met elkaar vergelijken omdat er geen onderscheidend vermogen is tussen jouw product en die van de concurrent.
Als je geen prijsvechter bent en je hebt wel degelijk onderscheidend vermogen, communiceer die zo goed mogelijk en geef niet meer dan nodige korting. Als dit niet helpt en je geeft toe, dan heb je een klant die je waarschijnlijk in de toekomst steeds meer geld gaat kosten.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
