Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Help mij, ik wil graag klant blijven! (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
'Ik had toch "nee" gezegd...?!!' (André Hagelen)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop!

Zelfvertrouwen en afwijzing zijn basiselementen van sales. Helaas breekt veel afwijzing je zelfvertrouwen snel af. Vijf tips om te zorgen dat je voortaan makkelijk zelf de knop weer om zet.

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop!
“Als jij niet uitstraalt dat je in jezelf en je product gelooft, mag je ook niet van een klant verwachten dat’ie daarin gelooft.”

Deze waarheid leerde ik ooit van een salesmentor tijdens mijn beginjaren in sales. En inmiddels ruim 25 jaar verder is het nog steeds waar: presteren en zelfvertrouwen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Voor verkopers is zelfvertrouwen een interessant thema omdat ze dagelijks geconfronteerd worden met de grootste vijand van zelfvertrouwen: afwijzing.
Als dat een paar keer achter elkaar gebeurt is het hartstikke logisch dat je als salesprofessional denkt: “Kan ik het nog wel? Ben ik nog wel goed genoeg?” Je gaat twijfelen aan je kennis en kunde en wordt onzeker. Niet zo vreemd, maar wel vervelend. Want hoe zet je de knop weer om? Hoe voorkom je dat je onzekerheid je volgende salesgesprek beïnvloedt?

Daarvoor heb je een mindset nodig die jou helpt om op een natuurlijke manier zekerheid uit te stralen in je klantcontact. Ik deel vijf tips en inzichten die je helpen om je zelfvertrouwen te vergroten en zekerder over te komen.

1. Relativeer
Verkopen is maar een spel. Van afwijzing ga je niet dood. Het ergste wat een klant tegen je kan zeggen, is dat ze niet met je in zee gaan. Vervelend, maar laten we eerlijk zijn: als het verliezen van een dikke deal de grootste ramp is die je overkomt valt het allemaal nog wel mee in je leven, toch?

Als je zeker wilt overkomen is het handig om je dit te realiseren. Het is een spel waarin twee partijen twee verschillende rollen hebben en waarvan de uitkomst niet altijd voorspelbaar is. Dus speel om te winnen, maar neem verlies niet té serieus.

2. Je hebt de order niet nodig!
Onthoud: je hebt deze opdracht niet nodig. Hoe beroerd je er ook voor staat, ook zonder deze deal gaat je leven door. Hoe meer je laat merken dat je een klant per se, heel graag wilt binnenhalen, des te kleiner is de kans dat het lukt. Te nederig? Teveel korting? Te kruiperig? Niet doen. Het werkt contraproductief. Klanten houden er niet van om zaken te doen met bedelaars. Mentale onafhankelijkheid van een order helpt je eerlijker, natuurlijker en scherper een gesprek in te gaan. Het maakt dat je effectiever reageert op kritische vragen. En niet direct rood aanloopt en begint te transpireren als je iets niet weet. Je hebt de opdracht niet nodig, vermijd de druk van het ‘moeten scoren’. Want juist dat leidt vaak tot fouten, omdat je té krampachtig gericht bent op het closen van de deal.

3. Durf risico te nemen
Veel salesprofessionals zijn risico-avers. Want stel dat een nieuwe salesaanpak niet goed uitpakt? Of dat een klant die confronterende vraag vervelend vindt? Of stel nou dat die klant boos wordt omdat jij het niet met hem eens bent.
Nou en? Het ergste wat er kan gebeuren is dat het gesprek abrupt eindigt of dat de klant zegt dat hij je niet meer wil spreken. Valt wel mee toch? Durf daarom risico’s te nemen. Experimenteer tijdens je gesprekken of tijdens een presentatie. Durf je te onderscheiden van wat ‘gebruikelijk' is volgens jouw maatstaven. Het leidt vaak tot meer impact en resultaat. En als het mis gaat? Dan heb je in elk geval weer iets geleerd en dat is ook winst!

4. Trek niet aan dode paarden
Je hebt veel tijd in een klant gestoken: gesprekken, offertes, presentaties, mails enz.. En nu blijft het stil. Ondanks vijf voicemails en e-mails volgt er geen reactie. Je wordt er gek van. Maar…je bent een volhouder die niet opgeeft! Dus door met mailen, bellen, onverwacht langsgaan. Tot je er moedeloos van wordt. Twee adviezen: eerst de old-school variant: volhouden blijven proberen, de aanhouder wint! Eerlijk is eerlijk: ik heb het vaak gedaan. En heel, heel soms met resultaat. Maar veel vaker niet. Al doende leert men. Dus nu het praktische advies: trek niet aan dode paarden. Zonde van de tijd en energie. Richt je inspanningen op nieuwe kansen. Dat geeft veel meer plezier en vertrouwen en resultaat. Probeer van verloren deals te leren: kijk waar het fout is gegaan of waar de klant is afgehaakt. En gebruik die inzichten voor je komende successen.

5. Blijf leren

Wie stopt met leren begint met achteruit gaan. Anno nu is het belangrijk om je te blijven ontwikkelen en beter te worden. Zeker op het gebied van je salesvaardigheden. Check regelmatig je eigen aanpak en evalueer je gesprekken. Wat ging goed? Wat kon beter? Wat vond ik lastig? Wat heb ik bereikt? Wat kan ik beter doen in de voorbereiding of in de nazorg? Wat doe ik nu echt anders dan vijf jaar geleden?

Naast regelmatige zelfreflectie is het goed om regelmatig te lezen over het vakgebied sales en te sparren met collega’s. Of een training te volgen die praktisch is en optimaal aansluit op de uitdagingen in jouw praktijk. Leren leidt tot meer zelfvertrouwen en tot meer resultaat. En bovendien is het nog leuk ook!

Tot besluit
Naast kennis en kunde is zelfvertrouwen een belangrijke sales-succesfactor. Gelukkig kun je dit voor een groot deel zelf beïnvloeden. Check je eigen mindset regelmatig en ‘reset’ die als dat nodig is. Daarmee vergroot je je zelfvertrouwen, impact én resultaat.

Marcel Hoefman

Marcel  Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Zelfvertrouwen, Afwijzingen, Motivatie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(30 stemmen)
Reacties

Simon

Leuk artikel om te lezen. Afwijzing hoort er zeker bij!

Wat ik soms doe is omgekeerd te werk gaan. Mijn doel is dan om minimaal 10 afwijzingen te krijgen op één dag. Lukt dit? Dan heb ik toch iets om te vieren ;-)

Marcel Hoefman

Leuk, Simon! Je beschrijft een mooi voorbeeld van commercieel omdenken. Creatief denkvermogen is een krachtige kwaliteit in het salesvak, veel succes!

Toon V K |  http://www.intrawood.be

Mooi artikel, zou wel scherper mogen zijn. En, ik weet het wel, de wereld gaat niet ten onder als je een order niet haalt. Dat heb ik in de laatste 46 jaar wel geleerd. Maar als de snedigheid weg is: niet treuren er komt wel een andere vraag dan is de pret er helemaal af. Had een prospect voor een parketvloer volledig op maat in Parijs, leuk project, prijs speelde geen rol. Zijn (Bert en ik) daar 8 keer geweest met telkens nieuwe kleurstalen, maar telkens was het nèt niet je dát. Bert zei: STOP! Ik zei: Bert we hebben er nu al zoveel tijd en energie in gestoken, ik stop niet. Zijn nog een keer geweest met nieuwe stalen, en plots: een mooi order. Je mag nooit opgeven, gaan tot het uiterste. Maar altijd met respect voor de klant: tonen dat je aanneemt dat hij een andere kleurnuance wil, maar dat jij anderzijds ook van hem een order wil. Afwijzingen: ik heb het er na 46 jaar verkopen nog altijd moeilijk mee. Hoe ga je daar mentaal mee om?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel