Verkoopresultaten en angst
Succesvolle verkopers kennen niet alleen hun eigen kracht, maar onderkennen ook hun angsten. Vaak weten wij als verkoper wat we willen. Wij willen dat onze bestaande klanten bij ons blijven kopen en dat wij een continue aanwas hebben van nieuwe klanten. Wij weten - als het goed is - wat we kunnen: wij kennen onze unieke kwaliteiten. 
Als vanzelf en zonder dat wij erbij nadenken, bouwen wij de relatie op met onze klant, analyseren wij zijn pijnpunten en adviseren wij hem hierover. We zijn in Flow en komen soms tot uitzonderlijke resultaten. Soms echter houdt 'iets' ons tegen om optimaal in deze piek(flow)-staat (aan het einde heb je het ook over flow-staat, dus heb ik het hier ook zo genoemd) te blijven verkopen. Onze resultaten worden dan niet bepaald door onze kwaliteiten, maar door datgene wat ons tegenhoudt om ons volledige potentieel te benutten. Vaak hebben wij te maken met onze eigen angst, twijfels en onzekerheid.
Negatieve effecten van angst
Vaak houden angst, twijfels en onzekerheid ons tegen om datgene te bereiken wat wij willen bereiken. Het kan voorkomen dat wij, voordat wij beginnen aan een verkooptraject en zonder dat wij actie hebben genomen, al in zweet uitbreken. Wij hebben dan in gedachte de negatieve scenario's al zo groot en zwaar gemaakt dat deze angstaanjagend worden. Men spreekt dan van FEAR: False Expectations Appearing Real. De situatie wordt zo levensecht gemaakt dat wij ernaar gaan handelen.
Een voorbeeld hiervan is dat wij bij het plegen van koude acquisitie van tevoren allerlei negatieve scenario's ontwikkelen van wat er mogelijk gaat gebeuren, met als gevolg dat deze verlammend op ons werken. Wij focussen zo sterk op de mogelijke bezwaren van klanten en op waarom het toch niet gaat lukken, dat ons doel uit het vizier verdwijnt. Was het niet Henry Ford die zei: "Focus on your goals and your barriers will disappear; focus on your barriers and your goals will disappear." Copingstrategieën of onze emotionele maskers
Natuurlijk, ervaren verkopers zullen zeggen dat zij géén of minder angst ervaren. In de praktijk zal vaak blijken dat deze verkopers soms op hun moment suprème - bij het vragen om de order - terughoudend zijn. Of zij vervallen in een push strategie en duwen het advies door de strot. Het is dan kopen of stikken.Oorzaak voor dit gedrag is angst of, in mildere vorm, twijfel en onzekerheid. Hoe vaag, subtiel of onderdrukt ook, angst heeft altijd invloed op ons gedrag.
Angst maakt dat wij spanningsvolle situaties ontwijken, dat wij gaan doordrukken of te veel gaan toegeven.Wij zijn alleen niet altijd eerlijk om dit te onderkennen. We gebruiken allerlei copingsstrategieën om om te gaan met onze eigen angsten of die van anderen. Deze emotionele maskers kunnen divers zijn.Vooral in sales- en consultancykringen viert misplaatste humor of sarcasme hoogtij: we maken er grapjes over (en vooral over anderen). Of we ontkennen dat er een probleem is, want 'de klant wilde toch niet kopen'. Juist door onze angst niet te (h)erkennen, onderdrukken en verstoppen wij een essentieel stuk van de puzzel. In feite slaat angst op een later tijdstip nog harder terug.
Vergelijk dit met een bal die je hard onder water duwt: hoe harder je deze onder water duwt, des te krachtiger de bal naar boven komt, als deze eenmaal ontsnapt. In een omgeving van goed gebekte, snelle jongens, verwachten we van elkaar dat we ad rem en gevat reageren. Het is vaak not done om te praten over angst en onzekerheid en daarom wordt het moeilijk om hier op een professionele manier over te praten. Je wordt uitgelachen of niet serieus genomen. Of je krijgt het welbedoelde advies dat 'het allemaal wel meevalt'. Terwijl vaak blijkt, als men er eenmaal serieus over praat, dat er grote opluchting heerst in de groep. Want iedereen ervaart deze emoties in meer of mindere mate. Of niet? Positieve effecten van angst
Een effectievere manier om met angst om te gaan, begint met het besef dat angst altijd in ons leven aanwezig zal zijn. En dat angst - in welke subtiele vorm dan ook - een ongewenste invloed kan hebben op ons functioneren. Daarnaast is het belangrijk om te onderkennen dat angst ook een positieve invloed kan hebben. Het geeft ons die extra energie door adrenaline en endorfine, waardoor wij scherper zijn en krachtiger kunnen optreden (flight or fight).Daarom is het belangrijk te leren om angst te kanaliseren in kracht en actie. Hierdoor verliest het zijn verlammende werking. Rationele aanpak
Op rationeel en cognitief niveau kunnen wij leren omgaan met onze angsten. De eerste stap is de angst te herkennen en te erkennen. De boze geest bij de naam noemen, betekent in de mythologie dat men hem bezweert. Door te erkennen dat wij angst hebben, hoeven wij geen energie meer te verbruiken in het onderdrukken en ontkennen daarvan. Het maakt de weg vrij voor creatieve invallen. De volgende stap is het ervaren en onderkennen van de positieve aspecten van angst. In ons streven om onze angsten te leren hanteren, blijven wij in een creatief leerproces. Wij sluiten vriendschap met onze angst en kunnen deze daardoor loslaten.
De meest effectieve manier om de vijand te verslaan, is van hem een vriend te maken. Een andere rationele methode om met angst om te gaan, is je af te vragen wat de reden is dat je angst voelt? Welke emotie probeer je kennelijk te vermijden door angst te ervaren? Door deze vragen eerlijk te beantwoorden, kan men soms tot een verrassende bewustwording komen. Vaak blijkt dat wij de pijn of afwijzing die wij denken te ervaren als wij falen, vermijden. Uiteraard is het belangrijk om deze methodiek te ervaren en te doorleven, en niet met ons rationeel denken te beredeneren. Want als je het zo leest, lijkt het erg simpel en eenvoudig. Of niet? Actie en ervaringsgerichte methodes. Fear into action.
Naast bovenstaande rationele methodes, kunnen we ook onorthodoxe methodes gebruiken om met angst te leren omgaan door deze te ervaren. Bij oefeningen waarbij men geconfronteerd wordt met de eigen angsten, ervaart men de angsten in het hele lijf en real time. Men kan er niet omheen en men kan zich er niet uit discussiëren. We zijn als mens geconditioneerd om, als we angst voelen, deze te gaan rationaliseren en te beredeneren. We kunnen ons dan weer goed over onszelf voelen. Maar hierdoor stoppen wij de angst nog dieper weg. In deze oefeningen leer je dat je een keuze hebt als je geconfronteerd wordt met je eigen angst. Je kunt actie nemen in plaats van op een geconditioneerde manier reageren. Je leert dat je door focus, door overtuigd te zijn van je kwaliteiten, ongekende bonnen van kracht kunt aanboren en benutten. Je ontdekt dat je als gewone mens, buitengewone dingen kunt doen. Je leert de energie die van angst vrijkomt te gebruiken om in actie te komen. Amerikanen zeggen dan ook: Transform Fear into Action of Feel the fear and do it anyway. Door om te gaan met de angst die door deze obstakels wordt oproepen, leert men om ook in het dagelijks leven de angst te herkennen en om er effectief mee om te gaan. Meer individuele methodes zoals Neuro-Emotionele Integratie (NEI) neutraliseren relatief snel de emotionele impact van angst. Gevoelige kwesties of triggers die maken dat wij angst ervaren, worden gelokaliseerd en geïntegreerd. Met behulp van NLP technieken kan men leren op persoonlijke kracht te vertrouwen op momenten waarop het nodig is. Ook kan men leren de emotionele impact van angst kleiner te maken. Je ontdekt dat je als gewone mens, buitengewone dingen kunt doen. Je leert de energie die van angst vrijkomt te gebruiken om in actie te komen. Amerikanen zeggen dan ook: Transform Fear into Action of Feel the fear and do it anyway. Door met onze angst, twijfels en onzekerheid te leren omgaan, doorbreken wij belemmerende emoties, denk- en gedragspatronen. Hierdoor krijgen wij meer toegang tot ons ongekende potentieel, waarvan wij trouwens maar een klein percentage gebruiken. We leren dan continu, op basis van onze eigen natuurlijke, persoonlijke kwaliteiten te ontspannen en optimaal te presteren: in flow-staat. Drs. J. Marvin Sutherland (1959), HBO personeelsmanagement, Universiteit Organisatiekunde, NLP Master, Neuro Emotioneel Management. Streeft in zijn dienstverlening naar balans in commercie, leiderschap, management én persoonlijke excellentie. Gebruikt zowel klassieke als onorthodoxe methodes om mensen te ondersteunen bij het benutten van hun ongekende potentieel om daardoor organisaties te helpen excelleren. Marvin Sutherland
Entrepreneurs Academy
Marvin Sutherland
|
Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
