Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Wonderwoorden in sales

Ook zo’n afkeer van het werken met scripts? Lees dan dit ene geheim en verhoog uw verkoopresultaat met de bijbehorende tips.

Wonderwoorden in sales

Veel verkopers zijn kritisch op het gebruik van scripts. Het is niet “authentiek”:
‘Scripts gebruiken? Zo’n ingestudeerd riedeltje inclusief stroomschema waarmee je de klant uiteindelijk naar het ja-woord leidt? Hou toch op, dat is ZO jaren 90 en niet meer van deze tijd. Nee, als verkoper moet je  vooral ‘jezelf’ zijn, daar bereik je veel meer mee. Wonderwoorden bestaan niet, de klant is niet gek!’
Ze bedoelen hiermee meestal dat het onwennig voelt, en dat klopt. Maar, dat was met de eerste keer autorijden ook het geval! Laat mij nu eens een geheimpje met u delen. Niet schrikken hoor.
U gebruikt al scripts!
Ik overigens ook. Sterker nog: vrijwel iedereen gebruikt scripts. Een script is namelijk niets meer of minder dan een verzameling logisch geordende woorden die we gebruiken om iets te bereiken.

Scripts zijn overal
Ons taalgebruik staat werkelijk stijf van de scripts. We gebruiken ze als we de telefoon opnemen, als we een klant begroeten, als we afscheid nemen van de klant, scripts zijn altijd en overal aanwezig.
  • ‘Goedemorgen, fijn dat u er bent. Welkom bij (vul maar in)?’ Script!
  • ‘Wanneer is dit gesprek voor u geslaagd?’ Script!
  • ‘Stel dat we een voorstel kunnen doen dat optimaal aansluit bij uw wensen, gaan we dan met elkaar in zee?’ Script!
  • ‘Hoe heeft u dit gesprek ervaren?’ Kijk, alweer een script.
  • ‘Yes we can!’ Wat denkt u? Schudde Obama zoiets uit zijn losse presidentiële pols? Of heeft ook hij veel baat gehad bij het gebruiken van scripts?

Invloed
De crux van succesvolle scripts is de selectie van de juiste woorden. Als u daadwerkelijk resultaat wilt behalen met scripts moet u er tijd, aandacht en energie in steken. De optimale woordkeuze maakt of breekt uw verhaal. Woorden kunnen naast een inhoudelijke betekenis namelijk ook een emotionele lading hebben. Juist dat aspect bepaalt in veel gevallen de impact van uw communicatie.
Het is niet alleen wat u zegt, maar ook hoe u het zegt.
Daarom is het waardevol om regelmatig te puzzelen en te oefenen met de verschillende mogelijkheden die onze taal ons biedt. Het helpt u namelijk om uw onderscheidend vermogen, uw reactie op bezwaren, de manier waarop u commitment vraagt etc. nog meer kracht te geven.
Laten we eerlijk zijn: uw producten of diensten zijn nu eenmaal zoals ze zijn. En meestal liggen uw prijzen ook redelijk vast. Hierop kunt u dus weinig invloed uitoefenen. Waar u wel invloed op heeft is uw voorbereiding, uw communicatie en de impact daarvan op uw verkoopresultaat.

Voorbeeld
Een kort voorbeeld: een ambitieuze salesprofessional die ik coach worstelde met de bekende klantuitspraak ‘ik wil er nog even over nadenken’. Natuurlijk had hij verschillende standaardreacties geprobeerd, maar gezien de complexiteit van zijn branche en de impact van zijn producten waren die niet altijd effectief. Samen met collega-verkopers zijn we aan de slag gegaan met het woord voor woord uitschrijven van alternatieve reacties. En in plaats van vol gas de deal binnenhalen, hanteert hij nu in een aantal situaties een andere methodiek bij ‘de nadenker’:
 “Ik kan me goed voorstellen dat jullie er nog over willen nadenken. Het is ook een belangrijke beslissing die je niet over één nacht ijs neemt. Wat we daarom gaan doen is het volgende: we plannen een nieuwe afspraak in de loop van de volgende week. In de tussentijd verwacht ik van jullie dat jullie alle vragen, opmerkingen, maar ook onduidelijkheden, twijfels en onzekerheden noteren. Tijdens ons gesprek van volgende week nemen we dan samen al die punten door om op die manier samen vast te stellen of en zo ja op welke manier de door mij gepresenteerde oplossing bij jullie past. Wanneer heeft u volgende week tijd?”
Dit goed doordachte script,  deze verzameling zorgvuldig geselecteerde woorden, had een verrassend effect op de klant. Die voelde dat hij de gewenste ruimte kreeg van de verkoper (opluchting). De verkoper liet  merken dat hij er niet op uit is om er ‘iets doorheen te drukken’ (waardering). Tegelijkertijd ervoer de klant begrip voor zijn mogelijke twijfels en onzekerheden (vertrouwen). Hierdoor ging de klant in vrijwel alle gevallen akkoord met het maken van een vervolgafspraak, die vervolgens veel vaker dan voorheen resulteerde in een opdracht.

Zijn dit wonderwoorden? Nee, die bestaan niet. Maar het verschil tussen ‘gewoon maar wat doen op uw gevoel’ en ‘professioneel met uw vak bezig zijn’ bestaat wel. En dat vraagt inzet en discipline: u moet blijven schaven aan het verbeteren en verfijnen van uw scripts. Hierdoor kunt u ze in verschillende situaties en bij verschillende klanttypes inzetten op een manier die bij u past. Echte toppers zijn daarom regelmatig bezig met het ontwikkelen van hun persoonlijke ‘wonderwoordenboek’.

AAN DE SLAG!

Als u aan de slag wilt met het verfijnen van uw eigen ‘wonderwoorden’, adviseer ik u te beginnen met het opschrijven van de vijf meest voorkomende bezwaren in uw praktijk. Vervolgens noteert u de reactie(s) die u op dit moment doorgaans gebruikt, om daarna zelf (of  met een collega; nog leuker en leerzamer!) heel kritisch, woord voor woord te kijken waar het beter of effectiever kan. Stel uzelf daarbij steeds de vraag: Wat is het effect van mijn woorden op de klant en waar zou ik dit kunnen verbeteren?

Praktijktip: let bij het ontwikkelen van teksten vooral op het verschil tussen schrijf- en spreektaal.

De laatste stap bestaat uit het oefenen van uw script, net zo lang totdat u genoeg vertrouwen hebt om het toe te passen in de praktijk. En daar krijgt u opnieuw input voor verdere verbetering van uw eigen wonderwoorden. Een prachtige kans voor salesprofessionals die het verschil willen maken. Hoe gaat u deze benutten?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bert Wever |  http://www.rokafast.nl

We zijn vaak vastgeroest in onze standaard afsluitvragen. Bekijk het eens samen met anderen en kom tot verrassende ideeën.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel