Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Effe een gezellig bakkie koffie?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Een verkoper is kind aan huis bij een bepaalde prospect. De koffie staat altijd voor hem klaar. Het is er reuze gezellig.

Effe een gezellig bakkie koffie?

Op een dag meldt de prospect dat hij zojuist weer iets nieuws heeft gekocht bij zijn vaste leverancier. De verkoper vist achter het net. Waarom wil het maar niet lukken?

Praten, koffie en nooit kopen
Er kunnen natuurlijk talloze redenen zijn waarom een prospect blijft zaken doen met zijn huidige leverancier. Verandering is lastig. Maar aan gezelligheidsbezoekjes heb je als verkoper op den duur niets.

Het is de vraag of de prospect in een dergelijke situatie de verkoper als een volwaardige gesprekspartner ziet. Want hoe serieus moet je iemand nemen die zo achteloos omspringt met zijn eigen tijd? Waarom vraagt de verkoper nooit om een order? Wat weerhoudt hem ervan om naar de redenen te vragen?

In zijn boek Ik verkoop, dus ik besta beschrijft professor Verbeke de psychologische mechanismen van de verkoper. Het komt erop neer dat teleurstellingen een deuk in het zelfvertrouwen van de verkoper veroorzaken.

Om teleurstellingen te vermijden, vluchten sommige verkopers in risicomijdend gedrag. Ze ontplooien weliswaar activiteiten maar het zijn activiteiten zonder enig risico en daarmee vermijden ze de kans op teleurstellingen. Deze verkopers ontlopen vragen die een risico van afwijzing inhouden.

Rationaliseren
Uiteraard rationaliseren deze verkopers hun gedrag. Ze vertellen dat ze via de relatie veel informatie verkrijgen over de concurrent. En dat het een kwestie van geduld en tijd is alvorens de prospect de eerste order plaatst. Onlangs zei een verkoper tegen me:
Het kan soms wel zes jaar duren voordat je zaken met iemand doet. In onze branche zijn mensen erg conservatief!

Dat klinkt allemaal erg mooi, maar hoe realistisch is het om te denken dat de prospect binnenkort wél tot zaken komt? Weinig kans! Want de verkoper werd niet eens betrokken bij het biedingsproces voor de op handen zijnde aankoop.

De knoop doorhakken
Er zit weinig anders op dan de knoop door te hakken. Herkent u deze situatie? Verzamel dan al uw moed en stel de volgende vragen:

  • Wat is de reden dat wij tot op heden nog geen zaken met elkaar hebben gedaan?
  • Wat moet ons bedrijf (ik) ondernemen zodat wij wel in de positie zijn om tot zaken te komen?
  • Wat is de reden dat u ons niet heeft ingelicht over de op handen zijnde aankoop?
  • Wat trekt u zo aan in uw huidige leverancier?

Met het antwoord op deze vragen krijgt u een duidelijk beeld over uw kansen. Uiteraard loopt u het risico dat de prospect vertelt dat het weinig zin heeft om uw bezoekjes voort te zetten. Maar dat is ook winst. U kunt immers meer tijd besteden aan klanten en prospects die het wél waard zijn om bezocht te worden.

Tip
Uiteindelijk is het ook nog beter voor uw zelfvertrouwen. Want het zelfvertrouwen van een verkoper groeit naarmate hij meer verkoopt.
Ik wens u veel moed!

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koelman

Hallo zeg! Met alle respect, maar als je als verkoper de koffie op mag drinken bij de prospect en de concurrent laadt ondertussen bij de voordeur z'n auto vol met opdrachten? Ga dan alsjeblieft bij Douwe Egberts koffiecontroleur worden.... Dan ben je ongeschikt als verkoper!

De suggestie van 4 vragen hoort in de PSU van een verkoper, niet in het noodpakket.

Beetje raar voorbeeld overigens hoor. Geen enkele prospect laat jou zijn koffie (en kostbare tijd) opdrinken terwijl hij de handel al aan een ander heeft gegund. Niveau van het artikel vind ik op z'n zachtst gezegd nogal twijfelachtig.

R. Koelman

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Koelman

Ik begrijp uw reactie. Toch komt dit vaker voor dan u denkt. Maar misschien zie ik meer verkopers dan u. Er staat ook 'sommige verkopers'.

En geloof het of niet er zijn ook prospects die hieraan 'meewerken'. Vaak zijn het mensen binnen een bedrijf die weinig tot geen bevoegdheden hebben. Die ontlenen een zekere status aan de ontvangst van buitenstaanders. Er zijn ook mensen die op deze manier extra marktinformatie verzamelen.

Ik zeg in het artikel toch niet dat dit een verstandige praktijk is? In tegendeel. Je ziet dit soort praktijken regelmatig bij verkopers die worden afgerekend op het aantal bezoeken dat ze per week afleggen. Voor hen telt elk bezoek, of het iets oplevert maakt weinig uit.

Rob

Ik ben het met Michel eens. Zelf ben ik jaren salesmanager geweest en op dit moment werk ik voor een dienstverlener in het Zuid-Oosten van ons land.
Ik ben er van overtuigd dat een prospect/klant tijd investeerd in een kop koffie, ongeacht wie de handel heeft. Op de eerste plaats omdat hij respect voor je heeft en op de tweede plaats ben je hoogstwaarschijnlijk wel zijn volgende leverancier.
Als verkoper moet je leren geduld te hebben en als je te vroeg om handel gaat vragen dan kom je van een koude kermis thuis. Of het moet tevallig wel heel snelle handel zijn waar van relatieopbouw geen sprake hoeft te zijn.
Maar één ding staat vast: geen gunfactor, geen handel!
Een goede verkoper voelt het juiste moment van vragen aan en als je dit gevoel niet hebt dan wordt het lastig.
toevallig van de week Kassa zitten kijken met als onderwerp de verkooppraktijken van Oxxio en de NEM..hier word ik dus niet vrolijk van.

Succes ermee!!

Martin

Hm.. Vindt de laatste vraag in het artikel op zn minst twijfelachtig...
Op deze manier laat je de inkoper zijn keus verdedigen en zal hij met argumenten komen waarom zijn keuze een goede is geweest.

Succes allen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Martin. Twijfelachtig? Prima toch dat de klant motiveert waarom hij bij een ander koopt! Dan krijg je zijn belangrijkste koopmotieven boven tafel. Vandaar kun je verder praten. En als je je concurrent goed kent enkele probleemvragen stellen. Weet je het helemaal niet meer? Dan kun je altijd nog vragen: "Zijn er ook zaken waarover u minder tevreden bent?"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel