Een verkoper is kind aan huis bij een bepaalde prospect. De koffie staat altijd voor hem klaar. Het is er reuze gezellig.
Op een dag meldt de prospect dat hij zojuist weer iets nieuws heeft gekocht bij zijn vaste leverancier. De verkoper vist achter het net. Waarom wil het maar niet lukken?
Praten, koffie en nooit kopen Er kunnen natuurlijk talloze redenen zijn waarom een prospect blijft zaken doen met zijn huidige leverancier. Verandering is lastig. Maar aan gezelligheidsbezoekjes heb je als verkoper op den duur niets.
Het is de vraag of de prospect in een dergelijke situatie de verkoper als een volwaardige gesprekspartner ziet. Want hoe serieus moet je iemand nemen die zo achteloos omspringt met zijn eigen tijd? Waarom vraagt de verkoper nooit om een order? Wat weerhoudt hem ervan om naar de redenen te vragen?
In zijn boek Ik verkoop, dus ik besta beschrijft professor Verbeke de psychologische mechanismen van de verkoper. Het komt erop neer dat teleurstellingen een deuk in het zelfvertrouwen van de verkoper veroorzaken.
Om teleurstellingen te vermijden, vluchten sommige verkopers in risicomijdend gedrag. Ze ontplooien weliswaar activiteiten maar het zijn activiteiten zonder enig risico en daarmee vermijden ze de kans op teleurstellingen. Deze verkopers ontlopen vragen die een risico van afwijzing inhouden.
Rationaliseren Uiteraard rationaliseren deze verkopers hun gedrag. Ze vertellen dat ze via de relatie veel informatie verkrijgen over de concurrent. En dat het een kwestie van geduld en tijd is alvorens de prospect de eerste order plaatst. Onlangs zei een verkoper tegen me: Het kan soms wel zes jaar duren voordat je zaken met iemand doet. In onze branche zijn mensen erg conservatief!
Dat klinkt allemaal erg mooi, maar hoe realistisch is het om te denken dat de prospect binnenkort wél tot zaken komt? Weinig kans! Want de verkoper werd niet eens betrokken bij het biedingsproces voor de op handen zijnde aankoop.
De knoop doorhakken Er zit weinig anders op dan de knoop door te hakken. Herkent u deze situatie? Verzamel dan al uw moed en stel de volgende vragen:
Wat is de reden dat wij tot op heden nog geen zaken met elkaar hebben gedaan?
Wat moet ons bedrijf (ik) ondernemen zodat wij wel in de positie zijn om tot zaken te komen?
Wat is de reden dat u ons niet heeft ingelicht over de op handen zijnde aankoop?
Wat trekt u zo aan in uw huidige leverancier?
Met het antwoord op deze vragen krijgt u een duidelijk beeld over uw kansen. Uiteraard loopt u het risico dat de prospect vertelt dat het weinig zin heeft om uw bezoekjes voort te zetten. Maar dat is ook winst. U kunt immers meer tijd besteden aan klanten en prospects die het wél waard zijn om bezocht te worden.
Tip Uiteindelijk is het ook nog beter voor uw zelfvertrouwen. Want het zelfvertrouwen van een verkoper groeit naarmate hij meer verkoopt. Ik wens u veel moed!
Michel Hoetmer Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers' Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Hallo zeg! Met alle respect, maar als je als verkoper de koffie op mag drinken bij de prospect en de concurrent laadt ondertussen bij de voordeur z'n auto vol met opdrachten? Ga dan alsjeblieft bij Douwe Egberts koffiecontroleur worden.... Dan ben je ongeschikt als verkoper!
De suggestie van 4 vragen hoort in de PSU van een verkoper, niet in het noodpakket.
Beetje raar voorbeeld overigens hoor. Geen enkele prospect laat jou zijn koffie (en kostbare tijd) opdrinken terwijl hij de handel al aan een ander heeft gegund. Niveau van het artikel vind ik op z'n zachtst gezegd nogal twijfelachtig.
Ik begrijp uw reactie. Toch komt dit vaker voor dan u denkt. Maar misschien zie ik meer verkopers dan u. Er staat ook 'sommige verkopers'.
En geloof het of niet er zijn ook prospects die hieraan 'meewerken'. Vaak zijn het mensen binnen een bedrijf die weinig tot geen bevoegdheden hebben. Die ontlenen een zekere status aan de ontvangst van buitenstaanders. Er zijn ook mensen die op deze manier extra marktinformatie verzamelen.
Ik zeg in het artikel toch niet dat dit een verstandige praktijk is? In tegendeel. Je ziet dit soort praktijken regelmatig bij verkopers die worden afgerekend op het aantal bezoeken dat ze per week afleggen. Voor hen telt elk bezoek, of het iets oplevert maakt weinig uit.
Rob
Ik ben het met Michel eens. Zelf ben ik jaren salesmanager geweest en op dit moment werk ik voor een dienstverlener in het Zuid-Oosten van ons land.
Ik ben er van overtuigd dat een prospect/klant tijd investeerd in een kop koffie, ongeacht wie de handel heeft. Op de eerste plaats omdat hij respect voor je heeft en op de tweede plaats ben je hoogstwaarschijnlijk wel zijn volgende leverancier.
Als verkoper moet je leren geduld te hebben en als je te vroeg om handel gaat vragen dan kom je van een koude kermis thuis. Of het moet tevallig wel heel snelle handel zijn waar van relatieopbouw geen sprake hoeft te zijn.
Maar één ding staat vast: geen gunfactor, geen handel!
Een goede verkoper voelt het juiste moment van vragen aan en als je dit gevoel niet hebt dan wordt het lastig.
toevallig van de week Kassa zitten kijken met als onderwerp de verkooppraktijken van Oxxio en de NEM..hier word ik dus niet vrolijk van.
Succes ermee!!
Martin
Hm.. Vindt de laatste vraag in het artikel op zn minst twijfelachtig...
Op deze manier laat je de inkoper zijn keus verdedigen en zal hij met argumenten komen waarom zijn keuze een goede is geweest.
@Martin. Twijfelachtig? Prima toch dat de klant motiveert waarom hij bij een ander koopt! Dan krijg je zijn belangrijkste koopmotieven boven tafel. Vandaar kun je verder praten. En als je je concurrent goed kent enkele probleemvragen stellen. Weet je het helemaal niet meer? Dan kun je altijd nog vragen: "Zijn er ook zaken waarover u minder tevreden bent?"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
