Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Als verkoper wordt er van u verwacht dat u regelmatig zorgt voor nieuwe klanten. Een van de manieren om dat te doen is koude acquisitie. Veel verkopers lijden echter aan een vervelende aandoening als het gaat over koud bellen: het MA-DI-WO-DO-syndroom.

Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Het uitstellen van koude acquisitie gebeurt vaak en is normaal menselijk gedrag, want we hebben geen behoefte aan afwijzing. De enige manier om daar doorheen te komen en succesvol te worden in koude acquisitie is de afwijzingen over u heen te laten komen. Ga de confrontatie aan met uw weerstand.

Het  MA-DI-WO-DO-syndroom
Op zondag weet u dat u de dag erna weer koud moet gaan bellen met prospects, dus u zorgt ervoor dat u niet teveel drinkt en een goede nachtrust hebt, want u wilt uitgerust aan de start staan op maandagochtend.

Maandag
Op maandag komt u op de zaak en na een eerste kop koffie, zoekt u een rustige plek op. U legt uw spullen klaar om te gaan bellen en u gaat ervoor zitten. Maar met de telefoon in de aanslag bedenkt u dat het maandagochtend is en denkt u: 'Wie gaat er nu op maandagochtend koud bellen?! Ik niet. Ik ga wel dinsdag bellen, dat is een betere dag.'

Dinsdag
Op dinsdag zoekt u opnieuw uw rustige plek op en gaat er weer voor zitten. Maar terwijl u nog een dubbele espresso drinkt opent u uw computer en ziet dat u dertien nieuwe mails heeft, waaronder een offerteaanvraag. Tja, die kan natuurlijk niet wachten, die moet u nu meteen gaan beantwoorden. Alle spullen om te gaan bellen gooit u weer aan de kant en u gaat met de offerte aan de slag. Na enkele uren bent u klaar en denkt u: 'Dat bellen heeft nu geen zin meer, dat ga ik morgen wel doen.'

Woensdag

Op woensdag stap u het kantoor weer binnen, vol goede zin om te gaan bellen. Maar ineens trekt een geeltje op uw bureau uw aandacht. 'Kilometeradministratie 2007' staat erop. Direct voelt u een ongelooflijke drive om dat nu meteen even te gaan doen. Het hangt er pas een paar jaar, dat moet dan nu eindelijk maar eens afgehandeld worden. Uiteraard kost u dat de nodige uren, vanwege de achterstand. Tegen de tijd dat u ermee klaar bent is het lunchtijd en bent u totaal vergeten dat u koude acquisitie zou gaan doen vandaag.

Donderdag

U begint het al te begrijpen: op donderdag kom u weer op de zaak en dan is er weer een andere reden om vooral niet koud te gaan acquireren. Vul die zelf maar in.

Vrijdag
Tenslotte wordt het vrijdag en dan denk u bij uzelf: 'Vrijdag is niet zo'n goede dag om te bellen, want dan heeft iedereen ATV- en ADV, dus dat heeft geen zin. Maar volgende week, dan ga ik echt bellen.'

En zo stelt u de koude acquisitie telkens maar weer uit, wat we het MA-DI-WO-DO-syndroom noemen. Hoe komt het toch dat we dit 'vervelende werk' telkens uitstellen, in de stille maar ijdele hoop dat van uitstel vroeg of laat afstel komt?

Angst voor afwijzing

Aan de bottom-line is mijn conclusie dat de belangrijkste reden om koude acquisitie vooruit te blijven schuiven gelegen is in de angst voor afwijzing.

We weten dat we vaak zullen worden afgewezen bij koude acquisitie en de meeste van ons vinden dat bijzonder vervelend. We kunnen daar niet goed tegen en we krijgen angst om bij een volgende keer weer afgewezen te worden. Wat doen mensen met angsten – vermijden of ontwijken. En dat is precies wat we hier doen: we vermijden de afwijzing en gaan telkens op zoek naar dingen waar we niet bij worden afgewezen.

De oplossing: confrontatie
Er zijn een paar manieren om van die angst af te komen. De belangrijkste daarvan is er dwars doorheen. Laat u maar afwijzen, krijg maar 'nee's' te horen, laat u afbekken door die prospect of laat u afschepen door gatekeepers. Als dat maar vaak genoeg gebeurt en u trekt het zich niet persoonlijk aan, dan krijg u vanzelf "eelt op uw ziel". Dat is wat u nodig heeft om uiteindelijk wel succesvol koude acquisitie te kunnen doen. Laat het maar gebeuren en focus u op de 'ja's', die u zeker gaat krijgen als u doorzet.


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(41 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heel herkenbaar artikel.

Mijn bevindingen in 25 jaar verkoop:
-sales: je hebt koude bellers (hunters) en liever niet koude bellers (farmers)
-het opbouwen van een relatie bestand middels veel telefoontjes is niet meer efficiënt
-maak onderscheidt in targets voor marketing nl. hot leads en targets voor sales nl. deals.
-zorg voor goede software voor registratie, lead generatie, opvolging en coaching: CRM in combinatie met Marketing Automation.

Nicolette van Buuren |  http://www.prorespect.nl

Inderdaad een veel voorkomend probleem. Wij maken dit vaak mee bij opdrachtgevers. Of het nu om een eenmanszaak gaat of een multinational, koude acquisitie blijft een kwestie van consequent doorgaan maar vooral ook alert blijven op je aanpak. Neem eens wat gesprekken op en luister die na. Je hoort vaak zelf wat je beter wel of niet had kunnen doen.

Yannick Martinet

Bedankt voor het interessante artikel... het klopt: hoe meer je belt, hoe lager de drempel om te bellen, hoe minder dat je je aantrekt van een een "nee" ... en het gekke is dat je hierdoor veel relaxter en dus beter en resultaatgericht belt...
Het is ook bemoedigend om te weten dat iedereen, vooral in het begin, met die " beldrempel" zit...

Nog een mooie dag!

Groetjes

Yannick Martinet

Henk

Heel herkenbaar. Het is heel fijn om te weten dat er meerdere mensen in het land zijn die er last van hebben.

Gerrit van Dijk

Heel herkenbaar. Niet alleen bij collega's. haha.

Maarten

Het koude bellen is fantastisch. Poortwachters die doen als of ze het weten, heerlijk sneu. Maar niet teveel tijd aanbesteden. Uiteindelijk gaat het om de juiste man. Als je die spreekt, en je vraag stelling is sympathiek, dan krijg je alles te weten. Heerlijk om te doen.
Gewoon ook eens bellen na 17:00 uur, dan krijg je vaak gewoon de baas aan de telefoon, en dat wil je toch.

Harrie Dorrestein

Een goed artikel, overigens schijnt er meer nodig te zijn dan alleen eelt op de ziel bijv. charisma

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Cold callers dienen er altijd rekening mee te houden dat minstens 80% geen telefonische acquisitie wil. De confrontatie aanpak vind ik daarom wel goed, het zorgt ervoor dat de angst voor afwijzing steeds minder wordt.

Overigens kan je ook positief naar afwijzingen kijken. Hoe meer leads je van je lijst kan schrappen, hoe beter. Als er dan een 'ja' tussen door komt, dan weet je dat die ook serieus is.

Iedereen succes gewenst!

Janny Westenbrink  |  http://www.westbrinck.nl

Maak vlieguren in je acquisitie, dus elke week een x-aantal uren inplannen. Leer van je acquisitiegesprekken, ga regelmatig evalueren. Zowel inhoudelijk hoe breng ik mijn dienst/product aan de man. USP/UBR. Welke weerstanden kom ik tegen en hoe kan ik deze het beste parkeren en het gesprek weer naar de volgende fase brengen. Acquisitie is mensen adviseren en ze helpen te kopen. Als je die kunst goed verstaat hoef je nooit meer te verkopen.

Maar vooral, beleef plezier aan je acquisitie. Wat sommige mensen echt kan helpen is, om gewoon te denken. Elke nee, brengt mij dichter bij de ja. Mocht je nog vragen hebben of een vrijblijvend gesprek wensen, je mag mij altijd bellen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel