Als verkopers komen wij vele verschillende gesprekspartners tegen. Wie zijn nu de 3 inkopers die het u het lastigst maken? En hoe kunt u hiermee omgaan?
1. De harde inkoper. De onderhandeling begint met zoiets als: "U zakt maar met de prijs en ik roep wel stop!" Vraag in dat geval altijd: "Stel, we worden het over de prijs eens, doen we dan zaken?" Vraag bij een positief antwoord voor welke prijs de inkoper op uw aanbod wil ingaan. U weet dan over welk prijsverschil u dient te onderhandelen. Bij een negatief antwoord stopt u gewoon met onderhandelen! Blijkbaar heeft de inkoper nog andere bezwaren.
Let op. Als hij alleen een lagere prijs nodig heeft om zijn huidige leverancier onder druk te zetten, frustreer uzelf dan niet en wandel een deurtje verder. Uw kostbare tijd kunt u dan beter besteden aan echte prospects!
2. De niet-beslisser. Sommige mensen (vaak de introverte meegaande persoonlijkheden) kunnen maar niet beslissen. Ze zeggen geen nee, en ook geen ja.
Let op. Probeer deze personen vooral niet te overreden door 'op hun nek te gaan zitten', maar wek vertrouwen op door actief mee te denken over de 'twijfelpunten'.
Tip. Geef deze inkoper meer zekerheid door aan te geven hoe lang uw bedrijf bestaat, wie uw klanten zijn, wie uw producten gebruiken, hoe uw servicedienst is georganiseerd, hoe de garantiebepalingen zijn, wat de terugverdientijd is, wat de besparingen zijn, enz.
Nog een tip. Als de inkoper zelf niet goed weet waarover hij twijfelt, stel dan een aantal gesloten vragen waarop hij 'nee' moet zeggen. "Twijfelt u aan de terugverdientijd van deze machine?" of "Twijfelt u aan onze serviceorganisatie?" en vervolgens "Meneer Van Klanteren, mag ik u een bescheiden vraag stellen, waarover twijfelt u dan nog wel?"
3. De aardige inkoper. Met de aardige inkoper heeft u een fijn gesprek en hij stuurt u bijvoorbeeld naar huis met de boodschap dat het 'een kat in het bakkie is' want deze inkoper wil het u graag naar de zin maken. Tijdens uw follow-uptelefoontje hoort u dat er nog wat hobbels te nemen zijn, maar dat u absoluut de sterkste offerte heeft. Vaak vraagt hij u om nog een paar extra concessies te doen.
Tip. Doe hier niet aan mee maar wees moedig en dwing een deelbeslissing af: "Stel ik kom met een goede prijs, doen we dan zaken?" Na een positief antwoord vraagt u wanneer en door wie er beslist wordt.
Wees alert of u een harde inkoper, een niet-beslisser of de aardige inkoper voor u heeft en stuur ze met de juiste vragen, voor u de goede richting in.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Ik ben niet geraakt door dit artikel, omdat de auteur een paar technieken aanreikt in de vorm van verbale trucs, om het beste van een situatie te maken.
Ik geloof hier niet zo in.
Het arsenaal aan mogelijkheden wat een hedendaagse up to date verkoper mee neemt op weg naar een klant, is zoveel groter en effectiever dat deze slim ogende trucjes.
Het is herkenbaar. Altijd fijn om een bevestiging te lezen van het spel dat we spelen om salesdoelen te bereiken. Het in categorien plaatsen van inkopers geeft wel een handvat.
Marcel Post
Handige tips, en dat vinden de inkopers ook.
http://www.inkopers-cafe.nl/nieuws/10813-aardige-inkoper-is-taaie-onderhandelaar/
Het staat je vrij om aan hokjes te denken in plaats van je klant Diederik. Ik houd je niet tegen. Kijk maar of het je verder helpt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
