Er zijn altijd klanten die aarzelen, geen beslissing kunnen nemen, die u eindeloos aan het lijntje blijven houden. Hoe gaat u daarmee om?
Klanten die zeggen: Ja, waar mag ik tekenen? vinden we allemaal heerlijk. Klanten die overtuigd nee zeggen zijn tenminste duidelijk, al kopen ze niet. Maar klanten die zeggen dat ze ... op zich best geïnteresseerd zijn, of die '... er nog even over willen nadenken. Wat moeten we daarmee? Bedenk voor u doorleest eens hoe u zelf hierop reageert. Wat vraagt u, of wat zeg je tegen zo'n klant?
Dat uw produkt perfect is weet de klant wel Een veelvoorkomende reactie is om toch nog maar eens duidelijk uit te leggen waarom uw produkt of dienst toch echt perfect is voor hem of haar. Alsof ze het de eerste keer nog niet doorhadden! Wat u daar waarschijnlijk mee bereikt is dat de twijfel overgaat van een 'misschien' in een 'nu zeker niet'.
► Vergeet niet - de meeste mensen houden wel van kópen, maar niet van mensen die aan hen vérkopen!
Tip Sta altijd één stap achter uw klant. Hiermee bedoel ik: Wees altijd net één stapje minder enthousiast dan hij of zij. Dit klinkt tegen-intuïtief maar het werkt. Tegen de klant die op zich wel geïnteresseerd is (maar daarmee geen enkel commitment toont) kunt u dus beter het volgende zeggen: He, dat is grappig, ik had eigenlijk niet gedacht dat het iets voor u zou zijn. Waar bent u precies in geïnteresseerd? Op deze manier vertellen ze zelf hoe het ècht zit. Want daar gaat het ons om: duidelijkheid!
Enno van Kersen
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
En als de klant écht toegezegd heeft, maar telefonisch niet te bereiken is en op e-mails niet reageert of steeds zegt dat het op 'zijn lijstje'staat; wat dan? Ik geef het dan echt op na zo'n drie reminders (waar je soms een half jaar mee bezig bent geweest)
Rob
Carolien,
Opgeven of uitdagen ?
Je hebt inderdaad gelijk dat je na die pogingen de inzet om de klant te pakken te krijgen beter in andere projecten kan steken.
Kan je adviseren om de klant wel informatie te blijven sturen, vooral met successen van je product of dienst. Geen vragen voor contact!
Mijn ervaring is dat er op een gegeven moment wel een mate van nieuwsgierigheid ontstaat met als gevolg dat je benadert wordt voor een afspraak. Ook als je tijd hebt zeker niet binnen 2 weken inplannen want je hebt het veel te druk..... Succes !
Carolien
Rob, ik wacht soms alleen nog maar op de handtekening. De 'hele' verkoop is dan al gedaan! En als ik dan geen handtekening krijg en geen reactie kan ik moeilijk langsgaan met m'n papier....
Je zult jezelf moeten afvragen of er dan niet al eerder in het proces iets mis is gegaan. Kan het zijn dat je 'klant' met jouw informatie bij een ander heeft gekocht? Het zelf heeft gedaan na al jouw waardevolle tips en informatie?
Niet alle prospects zijn even eerlijk en we laten ons soms toch nog snel een beetje vleien en denken dan dat we een commitment hebben.
Vergeet deze 'klant' - stuur hem desnoods af en toe een nieuwsbrief zoals Rob suggereert - en focus je op nieuwe kansen. Maar wees dan alsjeblieft een stuk sceptischer!
Carolien
Oké, doe ik. Bedankt voor je reactie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
