Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

De 'ballon' van weerstand doorprikken is dé kans om te verkopen. U bewijst dat u uw huiswerk heeft gedaan, en dat u met uw relatie werkelijk meedenkt op weg naar hun succes – en daardoor het uwe. 

Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

U bent bezig met een nieuwe prospect, die u eindelijk de kans biedt om een presentatie te houden voor hem en een aantal collega's. Uit uw voorbereidende gesprekken weet u dat het bedrijf uw producten wel nodig heeft. Ook weet u dat de medewerkers best tevreden zijn met de huidige leverancier én de kwaliteit van de producten. Tussen de regels door krijgt u het idee dat de bedrijfscultuur enigszins behoudend is. Toch wilt u uw voordeel halen uit deze mogelijkheid om binnen het bedrijf uw presentatie te houden.

Voorbereiding
Wat weet u van uw prospect? Hij geeft u de kans, maar is hij objectief, of heeft hij al zijn mening bepaald? In welke mate beïnvloedt hij z'n collega's? Dit zijn min of meer de standaardvragen die u bij uw voorbereiding moet proberen te beantwoorden. Luister naar zowel de antwoorden die uw relatie u geeft en óók naar uw 'innerlijke stem', uw intuïtie.

Locatie
Is het presenteren bij hen de beste oplossing? Overweegt u om alles in te zetten om hen naar úw bedrijf te lokken? Zo niet, zet op een rijtje alle voordelen die ú heeft door op hun terrein te presenteren.

Aanvang
Uiteraard bent u er prima op tijd zodat u zich in alle rust kunt installeren. Eenmaal helemaal klaar, begint meestal zo'n bijeenkomst met introducties en koetjes en kalfjes. U weet van tevoren de namen/functies van de aanwezigen zodat u de juiste belangstellende vragen en opmerkingen kunt plaatsen. Dit is uw kans om de individuen in te schatten en de informatie van uw relatie aan te vullen.

Het begin
Zorg vooral voor een 'opstapje'. Uw relatie is de dagvoorzitter die de bijeenkomst tot de orde roept en u introduceert. Het is in uw voordeel om van tevoren met hem af te spreken wát hij zegt. Als hij open is, kunt u dat vrij met hem bespreken. Het is tenslotte in zijn voordeel dat u een goede beurt maakt! Met iemand die meer terughoudend is: in plaats van de introductie met hem te bespreken, stuurt u van tevoren een bericht met het verzoek 'iets te zeggen in de geest van …' ter ondersteuning van de bijeenkomst.

Uw begin
Het heeft nu geen zin om Goedemorgen, heren, ik ben Jan Peters van abc bedrijf te zeggen. Dat weten ze al. Dit is nou uw kans om met hen en hun belevingswereld te beginnen. Vooral wanneer u wéét dat er weerstand is, is dit een perfecte gelegenheid om met één of meer vragen te beginnen.

De vorm van de vraag
Sta rustig en evenwichtig op beide benen, kijk iedereen aan, ontspan en glimlach zachtjes, steek de linker hand op, en stel een gesloten vraag waarop u een 'ja'-antwoord kunt verwachten. Formuleer uw vraag altijd positief! Bijvoorbeeld:

  • NIET
    Zou u het niet fijn vinden om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?
     
    WEL
    Zou het voordelig voor u zijn om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?

Wanneer u weet dat er iets mis is, kunt de vraag alsnog positief formuleren op deze manier:

  • Klopt het dat u alles in gang wilt zetten om de continuïteit van leveringen te waarborgen?

En al weet u het niet zeker:

  • Klopt het dat u zich zorgen maakt over continuïteit en kwaliteit bij het overstappen op een andere toeleverancier?

Met zo'n formulering heeft u vrijwel zeker een positief antwoord!

De kracht van 'ja'
Als verkoper weet u hoe belangrijk het is om 'ja' te horen, en om 'nee' te vermijden. Ook is het in het algemeen prettiger voor uw gesprekspartner om 'ja' te kunnen zeggen. Uw taak is de juiste vragen in de juiste vorm te stellen zodat u het hem makkelijk – zeg, onvermijdelijk! – maak om met 'ja' te beantwoorden.

De 'ballon'
Wanneer u weet of zelfs vermoedt dat er enige weerstand is, biedt deze vragenstelling meteen aan het begin de juiste uitkomst. U spreekt direct de zorgen of vooringenomen standpunt van uw luisteraars of gesprekspartners aan voordat u met úw verhaal begint. Begin sowieso altijd met hen en hun wereld, nooit met uzelf en wat voor ú belangrijk is.

Op weg naar inhoud
Onervaren sprekers nemen het antwoord voor lief en gaan over tot hun inhoud. Maar het ligt aan u om gebruik te maken van het 'ja'-antwoord om een tweede of zelfs derde vraag te stellen op weg naar de kern van uw presentatie.

Inderdaad. [glimlach, kink met hoofd] Natuurlijk wilt u de kwaliteit van alle processen waarborgen. [pauze] En … [linker hand weer opsteken] … zou het voor u en uw productieteam interessant zijn om het tijdstip van toelevering strakker te kunnen beïnvloeden? [knik zachtjes terwijl u rondkijkt] En daardoor ook onnodige voorraad en dus loodsruimte te vermijden? [knik zachtjes, glimlach]

Sprong naar inhoud
Uiteraard geeft u toe dat dit ideaal zou zijn. [pauze] Hans [of: De heer Jansen – alleen u kunt beoordelen hoe informeel u durft te zijn] geeft aan dat u tot nu toe best tevreden bent. En terecht, anders zou u als bedrijf succes mislopen. Maar … open zijn voor groei en verandering betekent uiteindelijk voordeel voor iedereen. In de volgende 10 minuut krijgt u inzicht in andere, innovatieve mogelijkheden … die een gelegenheid bieden voor u om uw productieproces nog verder te verfijnen.

Tip
Uw taak is om zo'n logische overgang te maken in het voordeel van de luisteraars zodat ze steeds met u meedenken en 'ja' zeggen of denken.

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter Plugge - VEREBUS ENGINEERING |  http://www.verebus.nl

Wederom een prachtige handreiking van David om onderscheidend te zijn met een presentatie.Duidelijk en praktisch, snel toepasbaar. Dit zonder je hele presentatie overhoop te moeten gooien, "ínkorten" mag, geeft meer tijd om met de klant in te gaan op de vooraf gestelde vragen. In gedachte zie ik David staan: Li hand omhoog en die glimlach............
Succes hiermee,
Peter.

Peter, wat heerlijk om op de vroege ochtend te kunnen genieten van je snelle reactie op dit nieuwe artikel.
Dank ook voor deze BEVESTIGING-UIT-DE-PRAKTIJK, want jouw aanvullende woorden zijn een geschenk voor andere lezers.

Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel