Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Klanten komen van Venus en verkopers van Mars

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Er zijn regelmatig grote verschillen tussen wat u zegt en wat de klant hoort. Welke uitspraken lokken ongewild verkeerde reacties uit?

Klanten komen van Venus en verkopers van Mars

Uiteraard lopen er mensen op aarde rond die nogal selectief luisteren, maar de meeste mensen doen dit niet met opzet. Er zijn ook situaties die verkeerde interpretaties in de hand kunnen werken. U kunt het klanten nauwelijks verwijten, dat ze een beetje sceptisch zijn over sommige uitspraken van verkopers en iets anders horen dan wat gezegd wordt. Enkele voorbeelden:

"Ik heb slechts enkele/vijf/tien/vijftien minuten van uw kostbare tijd nodig."
Wanneer een klant dit hoort denkt hij meteen: "Ja, ja, dat zal wel. Neem me niet kwalijk maar daar geloof ik niets van. Tenzij u het begrip minuut wat ruimer definieert dan de gemiddelde burger!"

Laten wij eerlijk zijn: het is veelal een slappe poging om klanten tijdens een telefonisch acquisitiegesprek over de streep te trekken om een afspraak te maken. Er is geen hond die het gelooft. U scoort er niet mee. Trouwens ik heb het ooit meegemaakt dat een klant tegen me zei: "Meneer Hoetmer uw tijd gaat nu in!" Hij drukte zijn stopwatch in en precies 15 minuten later kapte hij het gesprek genadeloos af.

TIP
Geef altijd een realistische verwachting van de tijd. Probeer het niet te bagatelliseren. Niet iedereen zit letterlijk met een stopwatch in de hand. Maar een mentale stopwatch is net zo dodelijk.

"Natuurlijk wil ik u niets verkopen!"
Maak dat de kat wijs. Die gelooft er trouwens ook niets van. Het is de aard van het beestje. Laten wij even realistisch wezen: uw beroep is verkoper en dus wilt u verkopen. Dat weet u en de klant weet het ook. Daarover is geen discussie mogelijk. Beweer dan ook niet iets anders!

TIP
Wanneer een klant of prospect vraagt: "Wilt u mij soms iets verkopen?", dan reageert u (breed glimlachend) met: "Natuurlijk wil ik u iets verkopen. Dat spreekt voor zich!" Laat even een stilte vallen. Ga dan verder (ook als de ander protesteert) met: "Maar uiteraard alleen op uw condities en als blijkt dat het een goede zaak voor ú is!" U kunt er nog lachend aan toevoegen. "U laat zich natuurlijk niet door de eerste de beste in de luren leggen. Toch?" Meestal is dan het ijs gebroken. Want op deze laatste uitspraak is er niemand die zegt: "Nou, ík ben zo naïef, ik trap overal in!"

"Wij zijn de meest geavanceerde keuze in de markt!"
De reactie van de klant ligt voor de hand: "Wie probeer je voor de gek te houden? Uw concurrent vertelde precies hetzelfde!" Over het algemeen komt u niet geloofwaardig over door uzelf op de borst te kloppen (laat dat aan anderen over!). Het werkt scepsis in de hand. In het beste geval denkt de klant "Gut wat een hoop gebakken lucht!"

TIP
Bedenk dat lang niet iedereen het beste of het nieuwste wil hebben. Aan nieuw of geavanceerd kleven ook risico's die men niet zo zeer verwacht bij oud en vertrouwd. Wat klanten willen is een oplossing die bij hen past. Probeer dus eerst de wensen en voorkeuren van de klanten te achterhalen. Stel vragen zoals:
  • "Wat is uw ervaring met?"
  • "Hoe kijkt u daar tegenaan?"
  • "Hoeveel interesse hebt u in nieuwe technologieën?"

Volg deze gouden verkoopregel:

Vertel uitsluitend over de door de klant gewenste voordelen.
Laat de rest achterwege.


"U wilt toch ook kosten besparen, niet waar?"
De verkoper bedoelt het natuurlijk goed, maar de klant ziet het ongetwijfeld wat anders. De sceptische types denken meteen: "Denk jij soms dat ik zo achterlijk ben om overal de hoofdprijs voor te betalen?" Ander denken: "Gut, o gut, waar heb ik dat meer gehoord? Als puntje bij paaltje komt ben ik straks veel duurder uit. Want er komt vast nog van alles en nog wat bij!"

Op zich is kostenbesparing een prima argument. Mits u het gebruikt bij de juiste klant en op het goede moment. Wat zijn de bezwaren? Ten eerste is lang niet iedereen geïnteresseerd in 'goedkoop' of 'goedkoper' (u weet wel, dat is ook vaak 'duurkoop'). Het kan belerend overkomen. Bovendien: klanten hebben het al zo vaak gehoord. Het is een afgekloven cliché.

TIPS
Begin op deze manier nooit een telefonisch acquisitiegesprek! Met nooit bedoel ik dus ook écht nooit! De telefoon gaat bij wijze van spreken sneller op de haak dan u uw argumentatie kunt afronden.

Ook in gewone verkoopgesprekken is het beter om eerst af te tasten in hoeverre klanten geïnteresseerd zijn in kostenbesparing. Stel vragen over de kosten en welke impact deze hebben op de bedrijfsvoering of het huishoudelijke budget. Wanneer de kosten van een bepaald product of dienst slechts een fractie van de totale kosten uitmaken, is het voor de meeste mensen de bekende druppel op de gloeiende plaat. Dus lachen ze u uit wanneer u begint over een besparing die in hun optiek 'peanuts' is.

Algemene tip
Let op de lichaamstaal van uw gesprekspartner. Veel mensen spreken hun scepsis niet openlijk uit, maar hun lichaamstaal (of de intonatie van hun reactie) spreekt vaak boekdelen.

Tot besluit
Het is een goed idee om uzelf af en toe eens af te vragen: "Wat zeg ik?" en "Wat zou de klant horen?" Onszelf in de schoenen van andere verplaatsen is lastig. Dus is het misschien handig om eens iemand anders te vragen of hij advocaat van de duivel wil spelen.

Laatste tip: dreigt een gesprek verkeerd af te lopen? Dan vindt u hier praktische tips om de zaak alsnog om te buigen in uw voordeel: Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek?
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel