Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Een DAS in Schaapskleren

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

De typering van de gesprekspartner (de DAS-indeling)

Een DAS in Schaapskleren
In de praktijk vinden veel verkopers het moeilijk om goed om te gaan met gesprekspartners met een ´afwijkend gedrag´. Pfff, wat een moeilijke klant is dat, die kan voor mij de boom in!", hoor ik wel eens uit de mond van een verkoper. En dan is het nu nog netjes geformuleerd…

Elk gesprek dat een verkoper met zijn (potentiële) klant voert is verschillend. Dit komt mede door het type klant dat je aan de telefoon of tafel hebt. Met de ene klant kun je een gezellig gesprek voeren en met de andere klant verloopt het gesprek stugger. Om beide gesprekken even prettig te laten verlopen is het belangrijk dat jij je bewust bent van de verschillende klanttypes die je kan onderscheiden. Elk type verdient een andere aanpak.

De DAS-indeling verdeelt de gesprekspartner in drie typen:

  • Dominant
  • Afstandelijk
  • Sociaal

Dominant
Zonder omweg probeert de dominante klant tot de kern te komen. Hij is direct en to the point. De klant kan de verkoper het gevoel geven hem te intimideren en hem te beschouwen als niet gelijkwaardige gesprekspartner. Een dominante klant raakt geïrriteerd door besluitloosheid en trage interactie. Hij is namelijk iemand die snel beslist, productief is en er naar verlangt de situatie te beheersen. De besluiten van een dominante klant zijn veelal definitief.
Op de volgende manier kan een verkoper omgaan met een dominante klant om het optimale uit het gesprek te halen:

  • Imponeer de klant met: to the point zijn
  • Stel vragen die: relevant zijn
  • Steun de klant zijn: acties
  • Demonstreer: ervaring
  • Maak voordelen: tastbaar en concreet
  • Beste afsluiting: direct

Afstandelijk
De afstandelijke klant is een klant die spreekt op afgemeten toon en erg geïnteresseerd is in details. Hij verwacht een professional als gesprekspartner. Van de professional verwacht hij precisie en accuratesse. Hij zegt niet veel en laat niet veel los. Een afstandelijke klant wordt door een geïnteresseerd door:

  • De klant te imponeren met: gedegenheid
  • Vragen te stellen die: gedetailleerd zijn
  • Het demonstreren van: detailkennis
  • Voordelen: bewijsbaar te maken
  • Als beste afsluiting: een gedetailleerde samenvatting te geven

Sociaal
Naast de afstandelijke en dominante klant is er nog een derde klanttype. De sociale klant, hij is doorgaans warm en behulpzaam. Hij wil graag aardig worden gevonden. De sociale klant heeft behoeften aan raad voordat er een besluit wordt genomen. Hij vertelt graag en veel en verlangt aandacht van de verkoper.

Uit zijn verhalen moet de verkoper proberen de kern te halen. Deze zijn namelijk weergegeven met veel verhaal erom heen. De sociale klant kan de verkoper door zijn karakter uitspraken laten doen die de verkoper eigenlijk niet had willen vertellen. Hij raakt geïrriteerd door ongeduldigheid en iemand die doordraaft doordat hij graag de dingen op z'n gemak doet en in een rustig tempo.

De sociale klant lijkt een klant die makkelijk is, maar toch moet de verkoper de volgende vaardigheden gebruiken om met deze klant om te gaan wil hij hem niet tegen de haren in strijken:

  • Imponeer de klant met: vriendelijkheid
  • Stel vragen die: niet bedreigend zijn
  • Steun de klant zijn: gevoelens
  • Maak voordelen: persoonlijk
  • Demonstreer: de aangename en vriendelijke kant
  • Toon betrokkenheid door: met hen samen te werken
  • Beste afsluiting: direct/concreet

Case
Toen de prospect zijn woonkamer binnenkwam, keek hij me argwanend aan. Ik zat al even op hem te wachten en zijn vrouw had me binnengelaten.
"Weer zo'n typische hypotheekadviseur", hoorde ik hem bijna denken. Mijn innemende glimlach werd slechts begroet met een kort knikje. " Oei, dit wordt ontdooien", dacht ik. Ik nam rustig de tijd om mijn Elevator Pitch te lanceren en probeerde met een open houding en goed oogcontact het gesprek op gang te brengen. Op mijn vraag hoe lang hij al bij zijn huidige werkgever werkzaam was antwoordde hij: "Waarom vraagt u dat, is dat relevant voor de hypotheek?" "Oeps", dacht ik, "de toon is gezet! Ik wil graag meer weten over mijn prospect om hem te leren kennen als mens…"

De prospect nam de regie over: "Zullen we maar beginnen?" "Beginnen?", dacht ik, " we zijn al begonnen, vrieskist!" Ik ben bezig met het tijdens de verkooptraining geleerde "sociale voorgesprek". En daarna ga ik open vragen stellen en help ik u vervolgens het gevoel te geven wat u denkt te beleven als u mijn product bezit. Want dat is verkopen! Verkopen doe je op gevoel, verkopen is emotie. Toch?

Helaas, ging deze fraaie vlieger hier niet op. De klant bleek uitsluitend geïnteresseerd in cijfers, de maandlast en de hoogte van de afsluitprovisie. In het gesprek was geen ruimte voor gevoelsaspecten, iets dat voor veel klanten toch een belangrijk item is.
Toen ik later wat meer begon te begrijpen van het fenomeen "klantentypes", realiseerde ik me dat dit een schoolvoorbeeld was van het type "Afstandelijke Klant". De afstandelijke klant is slechts gecharmeerd van verkopers/adviseurs die blijk geven van een zeer gedegen vakkennis en zich concentreren op de ratio in plaats van de emotie.

Bronnen
Seip, Jan-Willem, Handboek Salescoaching; Coaching, een cadeau aan jezelf!, Vendicum, Deventer, 2003.
Seip, Jan-Willem, Van prospect naar klant: 12 succesfactoren, Kluwer, Amsterdam, 2003.
DOOR Training & Consulting


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Emile Verhage

Is de DAS theorie niet exclusief van DOOR Training & Consulting? Mag u of een ander dit wel gebruiken in Nederland?

Marion Zumbrink

Hoeveel tijd kost het je, voordat je de DAS-theorie echt weet toe te passen en eigen hebt?

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

Marion, wat ik merk bij mensen die bewust bezig zijn met de typering van de gesprekspartner onderwijl leren dit steeds beter te doen. Realiseer je dat je er soms naast kunt zitten.

Hoeveel tijd het kost? Ik doe een voorzet: 10 minuten per ontmoeting? Stel jezelf ten doel de ander te willen typeren. Onderzoek dit gedurende het contact en ga na verloop van tijd - als je het contact beter hebt leren kennen - na of je typering klopt.
Laat me weten of dit bij jou werkt.

Veel plezier en succes hiermee.

Marja

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel